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杭州策划公司-强道策划是群什么人？（1）（2011/12/10 14:50:40）
杭州策划公司、杭州品牌策划公司、杭州营销策划公司大调查。
强道成立这么多年来，每次会客，一个老话题经常提起，“你们怎么会想到取这个名字？”
呵呵。。。。
一般人可不会取，老实说，当初起这个名字时，就算是胆大如我者，也有点不放心。杭州策划公司：http://www.0571plan.com
多年前，我从企业出来，与我的另一合伙人商量着应该在策划圈做一些事，于是商量着搞一个策划公司，为着策划公司的商号，我们几乎想了将近一星期，在一个晴朗下午，我们照例在宝石山后的一条小道上讨论、发想，说起秀才造反，十年不成的典故（我们为个公司商号还要想几天几夜呵），脑子里依稀有点惊觉，秀才，反过来就是强盗，于是他说那就叫强道吧，什么有道可道知道硬道道，不如强道来得直接，一个惊雷，强道就这样诞生了。
不过没有多想，用了也就用了，于是成了强道。
还有一个话题，也是会提起很多，那就是我们的“太极狼”标志，一般的人不注意，看看标志，也就象条狼嘛，不过，也有那么40%的客户属于眼尖一点的，“原来你们的标志原来是二条狼啊”，呵呵，这就是太极狼。
能想到用这么个名字，能想到用这么个标志，很多客户会觉得强道是一群另类。
强道到底是一群什么样的人？
强道是群什么人，其实看我们的一句理念就应该知道，强道一直倡导的是：“做人不可以强盗，做市场不可以做秀才”，这就是强道一直倡导的基本策划准则。
私底下沟通，其实都会发现，强道的这些人，其实并不张扬、甚至有点“秀才”，但在会议上、头脑风暴上，强道人往往得理不饶人，曾经有个客户评价我们“你们在会议上，才是真正体现出你们是强道”。
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百源板材，在逆境中快速成长（2011/8/17 13:40:17）
百源板材，在逆境中快速成长
进入2009年后，中国的房地产市场风云突变，宏观调控再加上经济危机的影响，一方面，造就了房地产的后端市场的供求关系全面逆转，供大于求成为常态；另一方面，中国的原木板材市场，又大部分地依赖国外进口，原木资料的紧缺和通货膨胀，又加剧了原材料的上涨；这二方面的挤压严重影响了板材行业的正常经营。这种情况下，板材行业的大部分企业都面临着紧张的资金链和急速下滑的市场销售。
其实，板材行业，区域品牌林立，产品良莠不齐，消费者不了解板材知识，这个行业的最大特征，很多消费者搞不清楚自己使用了什么样的板材，有的人误把工装标准的板材用到家庭装修上来，结果造成室内甲醛等有害物质超标，对身体造成了损害。面对这样的乱像，百源的决策层在思索，百源是想做这个行业的沉沦的砖头，还是做这个行业的廓清者？最终，企业家的社会使命与营销策划的造反精神，为双方的思路融合到一块。
夹板、纤维板、装饰面板、细木工板、刨花板、密度板、防火板等等，实木板和人造板，水曲柳木板、榆木板、樟木板、桦木板、柚木板等等，分法千奇百怪，什么都有，百源，就是要把这些林林总总的分类告诉消费者，什么适合做家具，什么适合做衣柜，什么适合做门窗，什么适合做墙面，只有装上你真诚，才会获得消费者的真诚。
作为国内市场比较大的一个行业，其它行业有的问题它都有，其它市场没有的问题它也有，这就造成了国内板材市场的混乱局面，品质良莠不齐、品牌千军万马，消费者投诉多如牛毛，装修公司更是浑水摸鱼，价格战成为最常见的一种竞争手段，生产厂家的平均毛利已经到最低水平，而大部分实惠不是消费者手里，而是进了中间环节。
目前，前十大品牌中，几乎所有的品牌生产所有板材，产品线齐全，品种成百上千，特别是工程板，因为市场容量更大，所有的厂家都是花大力气去争取工程板的市场销售，根据2009年的行业市场销售演讲，工程板约占据了板材市场的65%以上的份额。更重要的所有销售人员都喜欢去做工程板，因为它价格低，销售一次批量大，销售提成也高。当然，面临的渠道费用和消费者投诉也高。
家装板，比工程板等级要求更高的一种板，按国家对板材市场的新的规定，家装板，必需是符合环保要求E1级以上的板材，这类板材，装修进家庭后，才不会释放出超过国家标准的有毒气味，这样的装修才是符合环保要求的并且，家装板，当然可以用在工程装修之中。于是百源板材，一个全新的定位就此发生。
百源板材专卖店，第一次提出体验营销概念。这是市场经济发展到第三阶段的产物。营销第一阶段，那是推销阶段，有什么我说给你听；第二阶段是形象展示阶段，有什么我展示什么，把最美好的展示给你看；第三阶段，体验营销阶段，把你需求，营造出一种实际的氛围，把效果展示进去让你亲身体验；其实真正高级的营销是试用营销，就是让产品在亲身使用下赢得客户的尊重。从某种角度来说，房地产的销售已经进入这个阶段，消费者通过借款得到产品，其实就是一种试用，当然这是要付出代价的
1.高板材强度技术。胶合强度胶合强度是指将用专用胶粘剂将专用钢制卡头（钢头底面面积为400平方毫米即2*2厘米）底面粘合在试件中央，沿卡头四周切断单板装饰层，切割深至基材表面，然后等完全粘牢后，然后垂直向上拉，只有大于160牛顿的拉力才干将贴面层拉起来，才符合标准。无醛级产品目前已经完全符合这一标准，胜利解决了无醛胶水的强度缺乏问题。
3.防霉变、开裂、起泡、变形处置技术。百源通过研究实验，生产过程中根据霉变、开裂、起泡、变形等问题，制造出了一条完善的加工流程。先将原材在自然环境下至少陈放30天以上，再用6小时高温蒸煮、脱胶、脱脂、脱糖等工序，经72小时恒温烘干，最后高温热压，含水率低，不易变形。这样即使刷清漆为防止霉变也无开裂、起泡、变形等后顾之忧。
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番茄酱这样的冷门行业如何去操作？（2011/8/17 13:39:47）
番茄酱这样的冷门行业如何去操作？
番茄酱行业是个泊来品，与其它泊来品不同，但是在中国却并不怎么红火，那么，象这样一个并不是太热闹的行业，作为一个行业品牌应该如何去操作更好，想进入的企业又应该如何去考虑？
最近看了一份所谓的奥美中国对一个全新的番茄酱企业的品牌规划结构，看完以后，值得深思。
当一种泊来品进入中国，很多洋买办、总代理、甚至是外资公司，首先想到的是找一个所谓4A广告公司，好歹或者有点关系，以为只有找到这样的公司，才是产品的前途所在。于是，一个新品牌在所谓的策划“洋八股”捣鼓下开始面市，何谓洋八股？就是先要品牌认知调研、品牌理念规划、然后开始品牌命名、进行标志设计、形象系统设计，然后进行包装、做产品宣传册、然后做宣传策划方案、广告投放计划、TVC广告片等等，然后产品规划进入什么渠道，进入什么区域。这就是所谓洋八股。
以上策划内容，基本上以常规项目的运作思路去进行，这样对吗？
当然，按部就班，这绝对不会有错。
但是，等产品出来后上市，于是进入零售，再过一二个月，你会发现，这些所谓的4A 公司出来的宝宝，全推在货架的角落里，甚是可怜地呆着。为什么？因为这个产品根本不适合这个渠道。
1、全国产量不少，国内销售很低
全国番茄酱年产量约100多亿，问题很大，但，其中75%以上销售往国外市场，这些产品基本以大桶装为主，而真正能在国内消费掉的，只有不到25%；
2、餐饮消费较多，家庭消费很低。
在这些国内消费量中，一大半为餐饮消费掉，其中象肯德基、麦当劳等全球性全国性西餐的消费量又是占大头。家庭消费（商超零售等）只占其中一小部分。
据估计，家庭消费市场容量也就十多个亿。
3、产能集中在几个大厂，品牌没有几个
全国的产量，基本上集中在新中基、中粮屯河、天业等几个厂家，主要以出口为主；但在国内消费中，他们的市场容量十分可怜，零售更是品牌分散，区域品牌占据当地的主要市场占有，这些品牌都不是专业的番茄酱品牌，都是从其它行业成功后延伸到番茄酱行业，这个品牌，对于这些品牌来说，只不过是一种试水，如南方的梅林、李锦记、味好美等等，当然也有新中基的品牌，销量有限。
所以，看过这些现状，你会想到什么？
不会错，也许才是最大的错。
为什么这么说呢？
从以上番茄酱行业基本情况分析，我们可以得出以下的结论：
1、国内市场还远远没有启动
消费者接触番茄酱基本上是从西餐厅开始，这种产品在国内还没有形成消费气候；
2、没有大的品牌厂家来真正推广
不管是老大新中基还是其它厂家，他们都只不过是一次试水，没有把它当一回事，新中基在整个出口业中是老大，在整个零售渠道中，它只是个三流品牌。
3、国内市场成长很快，但总量还是小众
10-20%的增长，作为一个新兴行业来说，其实这是非常低的增长率，这又从另一方面论证了这个行业还没有启动。
从以上分析，可以进一步得出以下分析：
1、 目前番茄酱的消费者培育有问题
虽然总体上消费者接受番茄酱在进步，但与其它调料比，进步还是很慢，目前还没有真正有效的方法来启动国内家庭消费的消费者培育。
2、 目前的产品形态不适合国人的习惯，这极大地影响了中国消费支出
产品形态包括酱的形态，还包括产品包装，国外的小罐装怎么可能适合国人的消费呢？而酱油瓶的包装形式又怎么能与番茄酱这一具有西方生活习惯的产品协调呢？因而，番茄酱在中国已经成为了四不象产品，上下都不讨好，当然要影响消费者接受。新中基的小包装产品虽然价格较高是一方面，但更重要的是这类包装，根本不适合中国人的家庭消费，所以它在终端滞销是正常的事。
3、 厂家的品牌运作有问题
不管是新中基，还是中粮，还是家乐、梅林、李锦记，它们只是多了一种番茄酱产品，但，番茄酱有什么好处？有什么特别的成份？他们都没当一回事，当你的番茄酱只是番茄酱时，那么你只能选择已经是番茄酱使用者去做文章，只能选择价格战。
当王老吉不再只是凉茶时，当王老吉已经成为去火的唯一替代者时，他就开始爆发了。
番茄酱也是这样，那么，谁能启开番茄酱背后的那扇大门呢？
如果你认识到番茄酱行业存在的这些问题，你就不会选择一种常规的策划方法去做这个项目，否则，市场上只是多了一个产品，终端里多了一个付钱买进场费的冤大头，老百姓的日子依然平静，产品在终端依然滞销，大家该干嘛干嘛。
那么，作为策划人，几个问题应该引起我们关键的思考：
为什么番茄酱在中国这么“非主流”？
为什么番茄酱产品形态现在还是这个样子的？
为什么番茄酱只有在肯德基才销得好？（因为它是送的）
……………………
对于这样的项目，应该怎么规划呢？举个例子，它很象龟苓膏。
当年，龟苓膏只是个小众产品、区域产品、没有关注度的产品，但经过致中和二三年的炒作，她成为了一种时尚产品、受关注产品，只做了二件事，把产品从老 太太那儿重新定位为女白领消费的产品，把产品从终端低层放到酸奶边上，赞助了一次超级女声，于是龟苓膏火了，凭着这，龟苓膏走出了一条以前十年也没有走出去的路，一下子站在了全国消费者的面前。
1、首先，品牌调研不如渠道调研更重要，最匹配，而不是调查什么品牌认知。
2、其次，产品形态比品牌理念更重要，根据渠道，判断用什么产品形态，而不是品牌理念。
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把产品卖到农村去的十个有效营销方法（2011/8/9 12:40:43）
自改革开放以来，随着中国农村经济的发展，农民的生活水平提高，如何把产品卖到农村去，如何把产品送到农村去，如何把品牌传播到农村去，是现代营销传播人需要思考的问题。
做任何产品的营销，关键在策略，策略对了，接下来，是人的问题、产品的问题、运输的问题、货款的问题、广告宣传的问题、售后服务的问题等等。从毛泽东时代到现在，农村的基本形态未变，农村的购买力却已经有了强大的提升。
做好农村市场的十大方法。
第一， 找对人。
打对什么人？第一是，营销人员，一个城市里的人跑到农村去，你认为他能够给你带来什么效益？不能啊，所以，做农村市场，首先，你要找到当地恰当的人，记得以前做某产品的大区经理时，我就是专门招当地人中的农村人，为什么？城市的市场，只要花个把星期你也就了解个大概了，但农村，往往面积是城区的几十倍上百倍，农村人才能对农村熟悉，不相信，你问问杭州的城区人，记得余杭下面的的哪个乡镇？但农村人他们对农村太熟悉了。
第二， 找对产品系列
有的人会问，公司定了什么产品，我就去卖什么产品得了，不对，中国太大模块国的农村习俗太多，区别太大，北方可块卖的，南方不一定可以。记得以前卖过二款产品，一个7块，一个六块五，相差五毛，外观一个精美，一个简略，其实产品本身完全一样，但在农村就是只能卖六块五的，农村不讲究那些花里胡哨的，但也绝不是越便宜越好，农村市场，关键是一个农村的性价比。实用。
第三， 找到山头，占领制高点
行政管理、计划经济这么多年，省城的概念是深入人心，农村也一样，他有一个农村的中心区，很多其它的村镇、乡村都看着这个中心区颜色而行事。这个中心区如果流行什么，那么，不需要多少时间，一传十十传百，其它乡镇也基本上马上流行开来。
并且，这个中心区，往往由二三个资深的终端把持，这二三个终端店发挥着纲举目张的作用。所以，做农村市场，千万别想着自己去做面，抓住关键的明星几个点就行了。
第四， 找到一个有口碑的经销商。
在农村市场，特别是进入21世纪的农村市场，交通之类的已经不是什么难事，但是，农村与城市不一样，农村的口碑比城市要重要一百倍。在城市里，一个信息可以一传十，而在农村，往往是一传百，比电话还快。因为，农村的窜门、集会纳凉聊天撮麻将那是每天上演的事。抬头不见低头见，口碑香得比什么都重要。在我的家乡，口碑不好的人，30年前只能流浪在村口，现在，口碑不好的人，只能远离家乡外出打工，甚至就一辈子不回老家了。
因此，经销商的口碑最重要，那些有多少车多少代理品牌如何如何实力了不起的，如果他在下游客户那儿的口碑不好，还是少碰为好。
第五，找到传播最有效的途径
作为一个新进入的产品，这个似乎是比较重要的一环。
从产品传播的发展来看，中国的农村传播载体也已经发生很大的变化。纵看中国媒体对农村营销的影响，只有二个，广播和电视，而报纸一直以来是农村的非主流媒体。
80年代前后，是有线广播的天下。
中国的农村能够普及的媒体，那只能算上是有线广播是属于普及型的农村媒体，那个时代，广播是唯一一个全国普及的媒体，而在大部分农村，能收到的频道是固定的地方广播，同时在固定时间转播中央电视台新闻或中央人民广播电台新闻。而这个时候的报纸只能是村干部的专利。在这个时候的广播广告还是比较少见的，比如双星运动鞋等就是通过中央广播电台的广告起来的。
80年代中后期，电视媒体崛起。
在发达的沿海省份，电视机逐渐在农村流行开来，这是一个全新的媒体，曾经引发全国农民聚集在几部电视机前看日本剧的场面。而在农村，能够收得到的也就几个无线频道而已，这个时候能够投入电视广告的企业，后来的发展基本是成为了全国知名品牌。
90年代后，电视一枝独秀。
进入90年代后，广播的作用越来越有限，随着卫星电视的发展，频道也从原来的一个二个增加到了十来个频道，而在很多省市的农村，有线广播几乎已经看不见听不到了，那种每天准时听广播的习惯在农村已经全部放弃；而恰恰相反的是，在城市，无线电台频道却得到了欣欣向荣地发展，音乐台、交通台、经济台、娱乐台等等。
进入21世纪初，这种现象越来越明显，如浙江省，2006年已经实现了全省80%以上的农村有线电视相通，30多个频道那可是够眼花缭乱的，可以想象的是，这个时候的广告媒体投入广告效果已经远没有当初的那么一呼百应了。
不过，随着中国新农村建设工作的推进，共产对农村精神领域的思想教育提到了相当重视的的程度，如果放弃对农村思想教育的占领，农村仍然可能会成为以后国家不稳定的源泉。中国几千年的改朝换代和起义革命，都是因为对土地的需要，也许将来也还是一样，土地也就意味着资源，城市也是因土地（房子）而使社会矛盾加剧。
前段时间在农村呆了几天，发觉农村的大扫除运动还是有一定的积极意义的：公路换成水泥路了，村路也换成水泥路，土墙粉上的白石灰，垃圾筒虽然没有发挥什么重要作用，放在那儿还是有一点象征的意义，有线电视也村村通了，最让人意想不到的是，近十年没见的有线广播又重新出现在村里的公共场地，每次时间快到吃饭时间，那熟悉的广播音乐就会响起，乡镇广播电台又来到了农村。
从广告性价比及效果强迫性来看，农村有线广播仍然是现在农村产品营销的最有效广告手段。
第六， 找到一群消息人士。
最近，CPI老是提前泄露的事情引起国家的重视，所说这都是来自政府高层的消息人士透露的。这些消息人士引导着社会的神经。其实在农村，也有这么一群人，他们把握着一些不上电视的信息披露渠道。
这些人比较常见于经常进城的店老板、从事运输人员、乡镇政府职员等，要挖掘这些人对产品的引导作用，就要对他们进行信息宣传，在他们的日常生活周围进行信息引导。
第七， 要经常做些促销活动
很多厂家会认为，我在超市里做促销，我容易控制，我到农村去做促销，是仅费用高，而且还不能控制，这怎么做？
所以，在城市超级市场可以做的促销，就不一定适合农村操作，如额外赠品等，很有可能被店主或中间商截走；但在农村能够操作的促销活动，就一定能在城市超市操作。所以针对农村市场开发出合适的产品，是重要的方向。换位思考，转换一下角度，也许就行。
所以，定期不定期地对农村市场投放一些促销的产品，如果包装里直接增加赠品，在包装上明示，这都有助于农村消费者接受和成为忠实消费。
第八， 逢年过节，迎合农村传统习俗
农村消费者，讲究的是礼尚往来，所以一个产品，平时消费可以，还可以在节日消费还有面子的，那就更有吸引力了。最有效的，还在于，逢年过节，要结合产品特点融入到节日的气氛中去，这才是最合适的。
所以，在节日之时，可以把产品变得更具节日气氛，也可以增加产品的赠品，成为节日的主角，如对联、红包、年画，等等。
曾经有一个客户，做防盗门的，主要做农村市场，产品质量还不错，由于市场同质化竞争激烈，是市场表现不瘟不火，很着急，找到我们。我们做了一翻市场调查，给他的营销系统进行了全新的调整，其实最关键的一点，是我们对产品进行了微调。市场上的防盗门，不管是农村的还是城市里卖的，其实大都没有真正考虑到农村家家户户都要贴春联的这一习俗，大部分防盗门正面都是有凹凸起伏的纹路或张条，很不利于春联贴得平整，针对此，我们建议，开发出专门有贴春联的防盗门，这样产品的区格就出来了。对农村消费者一说，他们都非常接受，这只是一个小小的改动。象这样的细节应该还有很多很多。
第九， 不要再走山寨的路子了
山寨的产品，十年前叫假冒伪劣产品，农村人最是深受其害，现在，农村的购买力上升了，对这样的产品已经不买账了，所以，千万不要拿一些山寨产品、殘次产品应付农村消费者。
第十， 不要求暴利，一定要细水长流
做农村市场，千万别求暴利，这是行不通的。我这里说的暴利并不是指产品的零售价高，而是毛利。性价比是农村市场的唯一原则。说到农村营销，大家往往会首先想到三株口服液，大家都看到三株的农村营销成功的一面。但是，三株，它并不是败于常德事件，而是成于乡镇，败于乡村，它把暴利产品卖到了最偏远的山村，丢掉了口碑，反而引火烧身。暴利在农村只有短期的侥幸，要长期经营农村市场，一定要细水长流。本文源创于强道策划www.0571plan.com/qd/sxk。
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