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<title><![CDATA[黄德华的个人空间 - 黄德华·销售队伍管理]]></title>
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<description><![CDATA[黄德华的个人空间 - 黄德华·销售队伍管理]]></description>
<language>zh-cn</language>
<copyright><![CDATA[Copyright 2007 PPZW 中国品牌总网]]></copyright>
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	<TITLE>黄德华的个人空间</TITLE> 
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	<description>黄德华的个人空间</description> 
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			<title><![CDATA[销售指标管理的四大难题及其解决]]></title>
			<author>qiyeliangban@sohu.com(huangdehua)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：品牌营销 | 用户分类：营销管理]]></category>
			<pubDate>2010/11/8 14:35:05</pubDate>
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		    <description><![CDATA[销售是伟大的人类活动之一，它起着度远近、调余缺、减通胀、减浪费、增幸福和促繁荣的社会功能。其职业的承担者，被人们称为销售员，这些走南趟北的销售员为人类传播好东西。这些销售员的独特之处，就是其销售成果更多地取决于其大脑的使用程度，并且其办公场所不在公司内部，而是在客户那里。被世人称为职场管理难度最大的一群人。&nbsp; 有个被世人称为销售指标的东西，成了管理销售队伍的最有效手段！那么什么是销售指标呢？销售指标就是指预先分配给销售队伍在特定期间内必须完成的销售目标。销售指标是销售管理者进行计划、控制、激励、评估和调整销售活动的指南。销售指标是建立薪酬制度和激励制度的基础，也是制定销售预算和生产计划的依据，它是企业实现战略管理的最关键数据。销售指标管理是各级销售管理者的基础职责。在具体操作中，他…]]></description>
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			<title><![CDATA[美国10对最佳创业搭档的性格配方]]></title>
			<author>qiyeliangban@sohu.com(huangdehua)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：企业管理 | 用户分类：经商之道]]></category>
			<pubDate>2010/7/28 15:52:34</pubDate>
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		    <description><![CDATA[并非所有企业都需要合伙人，但很多成功的公司，包括苹果、谷歌等，都是由多个合伙人通过富有成效的合作创办起来的。很多创业管理专家的研究表明，单独创业的时代已经过去了，集体创业（合伙创业活联合创业）正成为世界主流。黄德华研究成功的创业搭档发现，他们具有以下三大特点：1、与自己的价值观类似（志同道合），2、能力卓越并能互补，3、行为风格差异但能相互珍惜。研究创业搭档行为风格的文献很少，而人类的行为风格不仅与其价值观、品质和能力等可以区隔，且对后者的形成有直接影响。因此，行为风格配方在创业搭档中的研究与实践非常有价值。黄德华综合古今中外的行为风格学说，提出创业搭档的TOPK配方模型。举例来说，TOPK四元配方就是老虎风格、猫头鹰风格、考拉风格与孔雀风格联合创业。黄德华对90多位创业者进行了行为风格调查…]]></description>
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			<title><![CDATA[创业搭档的性格配方新技术]]></title>
			<author>qiyeliangban@sohu.com(huangdehua)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：创业投资 | 用户分类：创业投资]]></category>
			<pubDate>2010/6/17 16:23:04</pubDate>
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		    <description><![CDATA[有了好项目，有了好资金，还需要好搭档！找到志同道合，互补互助的伙伴，搭建高效稳定的创业搭档团队，是创业成功的有力保障。&nbsp; 人们在选朋友时，往往倾向于喜欢和自己类似的人，这叫物以类聚。相似点是人们相互吸引的主要因素，工作效率与执行力都会很高。黄德华的研究发现，这相似点应该是价值观与道义观。在选创业搭档时，成功者在目标与价值观一致的前提下，追求互补原则。不但是能力互补，而且风格方面能取长补短，这叫黑白相吸。不同风格相处虽然难度大，工作效率会因讨论而有所下降，但是创新度与活力会很高，而且不容易走极端。心理学家黛安·费尔穆利用一个比喻来描述这种情形：就像飞蛾扑火，个体往往会被另一个体身上最终令他们厌恶的特点所吸引。事实上，正因为两个人不一样，互相才能冷静清晰地看到对方的缺点和优点，而不至于…]]></description>
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			<title><![CDATA[如何引爆2012全国农运会大商机]]></title>
			<author>qiyeliangban@sohu.com(huangdehua)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：企业管理 | 用户分类：营销策略]]></category>
			<pubDate>2010/6/4 10:16:57</pubDate>
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		    <description><![CDATA[　　2010年5月28日，在南阳市南阳宾馆一号会议室，围绕如何办好第七届全国农民运动会，借助农运会的契机实现南阳市城市升级，带动新的产业发展，打造全新的南阳市，由创意村董事长、联合国特聘专家、国家人事部创意顾问、中国策划学创始人、中国创意研究院院长陈放教授做了3个小时的精彩报告。&nbsp; 　　陈放教授以系统的创意方法对2012年农运会的市场开发、商业运作、南阳市的城市品牌提升进行了深度的剖析，提出了全新的运作思路和方式以及如何营销南阳、营销农运会的创意策划方案。&nbsp; 一、农运会商机创意理念：&nbsp; &nbsp; 二、策划核心：&nbsp; &nbsp; &nbsp; 三、宣传主题：&nbsp; 　　时尚农运、活力农运、创意农运&nbsp; 　　进入21世纪，农民的形象已经发…]]></description>
		</item>
		
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			<title><![CDATA[建陶行业的适应性导购话术]]></title>
			<author>qiyeliangban@sohu.com(huangdehua)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：品牌营销 | 用户分类：营销实务]]></category>
			<pubDate>2010/6/4 10:11:36</pubDate>
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		    <description><![CDATA[一个客户或消费者来到建陶店铺或专卖店，导购员面对客户或消费者的提问，一般只有一种回答。适应性导购技巧，是根据客户或消费者的行为风格，从四套话术中选择匹配度高的话术进行回答。它要求导购员根据客人的外形（服装、眼神、面部表情等）和声音（如寒暄的回答），尽快判断客户属于TOPK的风格类型，之后因人而异的专业回应客户或消费者。这套技术成功的根源就是销售员按照客户喜欢的方式与之沟通，即施其所欲。因为人们总喜欢帮助自己的熟人或喜欢的人，而风格类似的人，总会被对方认为是熟人或喜欢的人。&nbsp; 那么什么是TOPK呢？TOPK就是由：tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物。黄德华根据20多年的研究和销售实践，发现人类的行为风格可以区…]]></description>
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			<title><![CDATA[柳传志与创业搭档倪光南的TOPK分析]]></title>
			<author>qiyeliangban@sohu.com(huangdehua)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：企业管理 | 用户分类：产业观察]]></category>
			<pubDate>2010/4/15 14:29:23</pubDate>
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		    <description><![CDATA[amp;nbsp;&nbsp; 创业因珍惜搭档的行为风格差异而成长，因误会搭档的行为风格而失败。在创业搭档因行为风格差异而导致分手的例子非常多，最为典型的柳倪之争对创业者有很强的借鉴意义。柳传志与他创业搭档倪光南的矛盾与冲突，在很大程度上源于俩人之间的风格冲突，因此柳倪之争实际上是孔雀和猫头鹰之争。柳倪矛盾虽已经事隔多年，但同样的冲突却经常在不同的企业中重演，TOPK模型中对角线上的冲突经常在发生。弄清柳倪风格冲突的根源，寻找解决问题的对策，对许多企业都具有很强的现实意义&nbsp; amp;nbsp;&nbsp; 1984年11月，中国科学院计算机研究所新技术发展公司（联想集团的前身）成立，柳传志和公司的另外两位高层领导决定邀请倪光南加入公司，主管技术。倪光南提出，加入公司可以，但是要满足…]]></description>
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			<title><![CDATA[看《亮剑》悟销售队伍管理之道]]></title>
			<author>qiyeliangban@sohu.com(huangdehua)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：品牌营销 | 用户分类：营销策略]]></category>
			<pubDate>2010/4/3 11:08:22</pubDate>
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		    <description><![CDATA[《亮剑》是一部智者见智仁者见仁的电视剧和小说。很多企业都认为《亮剑》是一部带队伍的好教材，带领员工一起观摩《亮剑》，并学习其中带领销售队伍的方法。有的学到了张大彪的执行力，有的学到了李云龙的领导力，有的学到了赵刚做搭档的艺术，有的学到了旅长的授权艺术，有的学到了孙德胜不怕死的勇敢精神，有的学到了魏大勇的亮剑精神，有的学到了段鹏的机智创新的精神。有的看到了沟通的重要性，有的看到了与时消息的重要性，有的看到了责任担当的重要性。作为销售队伍管理研究的专家，黄德华从《亮剑》中看到了什么呢？他看到了李云龙作为队长的学习力、执行力和应变力。这三力是带领队伍的关键能力，李云龙就是凭这三力带领出一支战无不胜的野狼群队伍，我们销售经理也可以凭这三力带领出一支积极奋进的销售队伍，更好地为消费者服务。&nbsp;…]]></description>
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			<title><![CDATA[专访黄德华：销售要待人如待己和待人如人愿]]></title>
			<author>qiyeliangban@sohu.com(huangdehua)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：品牌营销 | 用户分类：营销管理]]></category>
			<pubDate>2010/3/26 9:28:31</pubDate>
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		    <description><![CDATA[丁香园通讯员袁小燕&nbsp; amp;nbsp;&nbsp; 在医药销售领域，黄德华是一个“颇有争议”的人，他是医生良伴和良医伙伴的首创者和传播者。他将“零回扣”理念推广到极致，有人理解支持，对他推崇备至；也有人称呼他为“铁公鸡”，对他爱恨交加。&nbsp; 与黄德华约在一家咖啡馆见面。他很细心，除了随身带着电脑，还带来一本最新的《医药导报》，上面刊登了他最近发表的一篇文章，关于医药代表的职业价值探究。采访过程中，时不时在纸上画图、书中求证、电脑搜索，总之将演示方式用到极致。这或许与他的职业有关，作为一名以“不给回扣”闻名的医药代表，他更喜欢用证据和事实说话，让客户心悦诚服。&nbsp; 当地小买卖盛行，所以当地人对经商和读书同等看待，而当时在其他地方，经商是被排斥的，认为经商就是低人一等…]]></description>
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			<title><![CDATA[建筑陶瓷企业的销售员在卖什么？]]></title>
			<author>qiyeliangban@sohu.com(huangdehua)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：品牌营销 | 用户分类：营销策略]]></category>
			<pubDate>2010/1/22 10:40:25</pubDate>
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		    <description><![CDATA[我们知道卖产品会越卖越死，卖产品以外的东西，尤其是卖价值，那就会越卖越活，越卖越广。所谓的一流企业卖梦想与未来，二流企业卖标准与规则，三流企业卖品牌与文化，四流企业卖方案，五流企业卖产品。其实任何一家成功的企业，都需要把这五个方面做好，产品是基础，方案和品牌是发展过程，标准与未来是发展终极目标。对于销售员来说，也曾经有这样的俗语：一流销售员卖增值的希望，二流销售员卖自己的人品，三流销售员卖企业的品牌，四流销售员卖整体解决方案，五流销售员卖公司的产品。其实任何一位优秀的销售员，也都需要把这五个方面做好，就好比人的五个指头一样，缺一不可。增值的希望就好比是大拇指，代表了方向，是核心！因为客户购买的不是产品本身和特点，而是产品带给他的基本利益和效用，最终实现他们的生活（工作）价值目标。&nbsp;…]]></description>
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			<title><![CDATA[适应性销售技巧的基础与运用]]></title>
			<author>qiyeliangban@sohu.com(huangdehua)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：品牌营销 | 用户分类：销售技巧]]></category>
			<pubDate>2010/1/20 10:15:38</pubDate>
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		    <description><![CDATA[在销售领域，美国专家提出销售两大定律，销售黄金定律和销售白金定律。前者的意思是按照对待自己的态度对待客户，后者的意思是按照客户喜欢的方式与之交往。他们根据人类行为启动的六大密语：权力、成就、安全、秩序、合作、认同，他们把支配力作为横坐标，把自制力作为纵坐标，形成美国销售界的社交行为风格矩阵，从而把人分为四种：威权者（权力与成就）、思考者（秩序与安全）、合作者（安全与合作）与外向者（认同与成就），并由此开发了著名的适应性销售课程。&nbsp; amp;nbsp;&nbsp; 黄德华根据20多年的研究和销售实践，发现用Topk来概括四型风格学说更容易让中国人（包括中国的销售员）理解、掌握和运用。所谓的Topk就是由：tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老…]]></description>
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			<title><![CDATA[未来陶瓷企业重在销售队伍管理]]></title>
			<author>qiyeliangban@sohu.com(huangdehua)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：品牌营销 | 用户分类：营销管理]]></category>
			<pubDate>2010/1/12 17:43:34</pubDate>
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		    <description><![CDATA[&nbsp; 我们知道企业经营的微笑曲线，利润率最低端是制造环节，最高端是研发设计和品牌销售。按照这个模型，中国企业应该在研发设计或品牌销售进行突破，但现实是很多成功的中国企业都选择制造环节获得突破，如新中源、新明珠、九牧等陶瓷企业。为什么呢？主要有两个原因：1，通过规模获得制造利润。制造利润率虽然低，大规模制造，只要不滞销和库存积压，利润额依然会很大。新中源通过规模化生产和全国性生产基地布局，获得制造环节的利润和更低的物流成本。关注陶瓷的制造，提高了陶瓷企业制造技术水平。2，选择在管理相对容易的地方突破。在企业管理领域也存在微笑曲线，管理难度最大的两端是研发设计和品牌销售，制造工人容易管理。研发设计人员、销售人员和品牌人员都属于知识型员工，管理的难度很大，管理成本很高。先易后难这是明智企业…]]></description>
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			<title><![CDATA[做一位优秀的银行信用卡销售团队经理]]></title>
			<author>qiyeliangban@sohu.com(huangdehua)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：企业管理 | 用户分类：职场人生]]></category>
			<pubDate>2009/9/14 14:52:32</pubDate>
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		    <description><![CDATA[国内信用卡业务的发展从03年算起，已经历了六年多时间。这六年里，各发卡银行的信用卡业务从无到有、从小到大，从弱到强，形成了群雄逐鹿的局面，信用卡市场无论是卡片形式、内容等叠彩纷呈，特别是国家取消对外资银行的经营限制后，外资银行对国内信用卡市场的虎视眈眈，对国内银行的冲击将是巨大的。各大银行都建立了信用卡销售团队，例如：招商、民生、浦发、深发、广发、兴业、中信、中行、交行等银行；其目的就是为了有效地增加发卡数量，提高市场占有率。&nbsp; 我曾经为信用卡销售及其管理者作过培训。我觉得打造职业化信用卡销售团队，在我国还有很长的路要走。作为信用卡销售团队的一线主管主要做好以下几件事，就可以成为优秀的信用卡销售团队经理。&nbsp; amp;nbsp;&nbsp; 1，融合信用卡销售员。很多银行信…]]></description>
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			<title><![CDATA[通用汽车与清王朝的兴衰惊人相似]]></title>
			<author>qiyeliangban@sohu.com(huangdehua)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：品牌点评 | 用户分类：焦点访谈]]></category>
			<pubDate>2009/9/14 14:51:22</pubDate>
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		    <description><![CDATA[读国家史最大乐趣在于看王朝更迭、政权交替及战争与和平，思索人类进步与大国崛起的规律。读企业史最大乐趣也在于看企业兴衰、企业CEO的更替以及企业创新与管理，思考人类的治生与企业崛起的规律。2009年6月1日，象征“美国梦”的百年通用汽车正式向法院提出了破产保护，百年汽车皇的基业就此停止了。&nbsp; amp;nbsp;&nbsp; 网络中都分析了很多原因，我觉得都非常重要，也是中肯的。尽管有些话幼稚了些，如马云说：天不怕，地不怕，就怕CFO当CEO。财务官当CEO有问题，财务官的职业是检查，是控制，所以财务官当CEO会缺乏远见。马云这番话是对CFO的侮辱，也是马云作为一个孔雀型风格领导的铁证，说话不经过严密思考而随性发挥。&nbsp; amp;nbsp;&nbsp; 马云作为一个知名企业的C…]]></description>
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			<title><![CDATA[孙悟空是草根创业的典范]]></title>
			<author>qiyeliangban@sohu.com(huangdehua)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：创业投资 | 用户分类：创业投资]]></category>
			<pubDate>2009/9/14 14:50:34</pubDate>
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		    <description><![CDATA[时隔三十年，因研究创业搭档，重看《西游记》，深思到《西游记》里演绎了孙悟空从个人创业到集体创业的智慧。孙悟空既是个人创业的成功者，也是集体创业的成功者。孙悟空是草根百姓进行创业的典范，孙悟空是位优秀的创业者。我们要向孙悟空学习创业，学习其成功之处，避免其失败之处。&nbsp; amp;nbsp;&nbsp; 在这个故事中，孙悟空经历了三次创业：第一次创业为小创业，凭胆量而称为美猴王，第二次创业为中创业，凭拜师学艺而拜为72洞妖王的“可汗”，第二次创业中蕴藏着无数的陷阱，尽管孙悟空神通广大，尽管孙悟空自封为齐天大圣，但由于心太高，气太盛，单独奋斗，轻敌等原因致使第二次创业失败。第三次创业为大创业，凭观音引荐加入唐僧取经团队，成为唐僧取经搭档而成斗战胜佛。所谓大创业就是劝人为善与提高社会幸福的大…]]></description>
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			<title><![CDATA[销售员回应客户质疑的七大方法]]></title>
			<author>qiyeliangban@sohu.com(huangdehua)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：企业管理 | 用户分类：销售技巧]]></category>
			<pubDate>2009/9/14 14:49:41</pubDate>
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		    <description><![CDATA[在销售陈述时，销售员经常会遇到客户的质疑。那些非专业的销售员会把质疑的客户当作敌人或称为难弄的客户。其实这是不对的，俗话说：喝彩的都是不买的。如果潜在客户对销售员的销售陈述没有任何质疑，那他很可能对产品不了解，他就不会成为销售员的客户。如果他在我们销售员的陈述中一直保持沉默，而在最后说：我对你们的生意没有兴趣。或者说：到时候再说吧。或者说：我们会研究一下。因此专业的销售员遇到客户的质疑时，会向客户表明他们欢迎客户的所有质疑，并反映在言词中：如，我十分理解您的意思，我也有同样的感觉；我很高兴您能提到这一点，黄德华先生；这的确是一个明智的意见，黄德华先生，我明白您的疑问。等&nbsp; amp;nbsp;&nbsp; 因为他们认为客户提出质疑，就表明客户对销售陈述有兴趣。我们销售员要全盘了解及正…]]></description>
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			<link>http://blog.ppzw.com/user/huangdehua/article.asp?articleID=1063&amp;BoardID=2</link>
			<title><![CDATA[未来的企业将赢在销售队伍管理]]></title>
			<author>qiyeliangban@sohu.com(huangdehua)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：品牌营销 | 用户分类：营销管理]]></category>
			<pubDate>2009/9/14 14:48:05</pubDate>
			<guid>http://blog.ppzw.com/user/huangdehua/article.asp?articleID=1063&amp;BoardID=2</guid>	
		    <description><![CDATA[在国外流传着这样的故事：20世纪40年代末，在土霉素专利获得批准的前一个星期，即将逝世的JohnSmith在病榻中语重心长地对接班人说，如果这次利用土壤研发的土霉素项目有进展，千万不要再犯我们在青霉素产品上犯过的错误，把产品交给人家卖。这次要让我们自己来卖。&nbsp; amp;nbsp;&nbsp; 为什么要自己来卖产品？因为自己卖产品可以获得高额利润并保持了与消费者的联系。台湾的企业家施正荣先生发现的产品作业链-利润率的“微笑曲线”模型，被广大经济学家与管理学家以及企业家所关注。因为微笑曲线回答了为什么要自己去卖产品！它以利润为纵坐标，产品的作业链为横坐标，从左到右依次是产品的研究、开发、采购、生产（制造与加工）、分销、销售、品牌。这七大作业链的利润连成的曲线呈两端高，中间低，好似微笑的…]]></description>
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