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<title><![CDATA[叶敦明工业企业营销 - 本人初来咋道，请多多指教！]]></title>
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<description><![CDATA[叶敦明工业企业营销 - 本人初来咋道，请多多指教！]]></description>
<language>zh-cn</language>
<copyright><![CDATA[Copyright 2007 PPZW 中国品牌总网]]></copyright>
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	<TITLE>叶敦明工业企业营销</TITLE> 
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	<description>叶敦明工业企业营销</description> 
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			<link>http://blog.ppzw.com/user/yedunming/article.asp?articleID=7220&amp;BoardID=3</link>
			<title><![CDATA[跟《七武士》学战略防御]]></title>
			<author>360gyp@vip.sina.com(yedunming)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：企业管理 | 用户分类：产业观察]]></category>
			<pubDate>2011/9/27 16:29:56</pubDate>
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		    <description><![CDATA[四面环山，山势平缓，骑马往下冲势如破竹。武士们要保护的山村，地形全是劣势。作为七武士的领导人，勘兵卫是如何化劣势为胜势的呢？这种状况，区域营销中也时常出现。自己先入为主的一个市场，还没来得及“高筑墙、广积粮”之际，更为强大的竞争对手就昂然杀入。战略的攻与防，是营销人必备的决策与执行能力。可以从实践中总结，也可以从电影和书籍中找到智慧的灵感，&nbsp; 黑泽明的《七武士》，打打杀杀只是外表，作战思想开始站了主导。叶敦明觉得，这种以弱胜强的作战思想，也可以用到营销领域，他山之石，攻玉还是攻瓦，全在自己领悟。善学者，不拘形式，善行者，不限范围。看大师电影，学营销战略防御能力，也是一件快事。&nbsp; 1、作战地图显威力&nbsp; 武士们进驻小山村之后，第一件事就是画出地形图。每户房屋、水田、…]]></description>
		</item>
		
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			<link>http://blog.ppzw.com/user/yedunming/article.asp?articleID=7172&amp;BoardID=2</link>
			<title><![CDATA[市场访谈：你在问，他在看]]></title>
			<author>360gyp@vip.sina.com(yedunming)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：品牌营销 | 用户分类：经营管理]]></category>
			<pubDate>2011/9/20 14:51:16</pubDate>
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		    <description><![CDATA[市场访谈好比宾主双方的一次精神旅行。长达几个小时的访谈，好比《围城》中的长途旅行，可以看出一个人的秉性。装，你是无法做到的。只有从职业精神、专业态度上持续修炼，才能达到“遇高则高、逢低能就”的自如状态。&nbsp; 8、注重问话的节奏&nbsp; 节奏有张有弛，语速快慢有变化，如同一首悦耳的曲子。会问话的人，让人如沐春风，被访谈者的状态始终处于激发状态，他平日都未曾说过的妙语此刻终于连珠了。不会问话的人，不经意间就会卡住对方，不愉快的情绪弥漫着。叶敦明认为，这种不和谐的对话，还不如取消了。换一种非人际交流的方式，发一张问题清单给他，让他填写好再发回来，虽然丢掉了细节，但总比什么都没有好多了。&nbsp; 水流至深处，总会有漩涡、有激流、有礁石。问话的节奏，也是守正出奇。在相互感觉正佳处，淡然…]]></description>
		</item>
		
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			<title><![CDATA[咨询师，胸大才有脑]]></title>
			<author>360gyp@vip.sina.com(yedunming)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：品牌营销 | 用户分类：营销策略]]></category>
			<pubDate>2011/9/14 11:54:13</pubDate>
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		    <description><![CDATA[咨询行业，号称聪明人扎堆的地方，果真如此吗？在管理知识匮乏的年代，咨询师扮演者传道者角色；而在方法论盛行的当下，咨询师成了方法、工具的训导者。讲求实效、追求速决的企业客户，最喜欢刀刀见血的三板斧。咨询师，从诸葛亮的神坛走下，成了满脸络腮胡子、五大三粗的程咬金。智慧，不是装在大脑里显摆，而是盛在满是老茧的手中，抖出来的都是金灿灿的成果。&nbsp; 学历高、实战能力强的职业经理人，队伍日益茁壮。咨询师，单凭专业要赢得客户的尊重，着实很难。咨询师的价值，从嘴巴转移到手中，把理论、经验转化成客户组织的行动力，咨询师于是兼备了学者的脑袋、民工的身体、外交家的长袖善舞。叶敦明觉得，优秀咨询师是三栖动物，一个人就能整合一群人。个人的专业只是一个背景，管理能力成了主业。只有管理力到位的咨询师，才能得到职业…]]></description>
		</item>
		
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			<title><![CDATA[营销调研的罗生门]]></title>
			<author>360gyp@vip.sina.com(yedunming)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：品牌营销 | 用户分类：营销策略]]></category>
			<pubDate>2011/9/8 15:07:04</pubDate>
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		    <description><![CDATA[大雨天，一个破败的城门楼前，和尚、樵夫、打杂的短工，三个人在避雨。一个和尚自言自语：太可怕了，照方才这宗事儿看起来，世道人心，简直就没法让人相信了。这可比什么强盗，什么瘟疫、火灾、兵灾更加可怕。一旁是同样处在莫名其妙状态的樵夫，他最终鼓足了勇气，向打杂短工道出了一桩离奇的杀人案。&nbsp; 三个人，成一台戏，此言不虚。故事从三人避雨开始，故事情节中的核心人物也是三个人：强盗、武士、武士妻子。三角形本应该是最为稳定的构成关系，而在《罗生门》电影里，它却成了自相矛盾的代名词。对于武士之死，强盗的自述与武士妻子大相径庭，樵夫在纠察使衙门和寺庙前的陈述也大不相同。更为神奇的是，死去的武士借巫师之口说出的真相，居然被看到事情发生全过程的樵夫指责为编造。&nbsp; 一个案件，当事人与目击者的说法，没…]]></description>
		</item>
		
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			<title><![CDATA[工业品4S店，好戏在后头]]></title>
			<author>360gyp@vip.sina.com(yedunming)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：企业管理 | 用户分类：产业观察]]></category>
			<pubDate>2011/7/19 9:19:51</pubDate>
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		    <description><![CDATA[工业品销售技巧中，有一个FABE法则，其中的E（Experience体验），就是强调体验营销。由于业务洽谈的大部分时间，都是花在人员、技术数据等非产品交流状态，客户对将要购买产品的品质都存在极大的不确定感。要想实现这个E，最直接的办法就是开设类似于汽车行业的4S店&nbsp; 从三一重工石破惊天的6S店，到沈阳机床4S店的小试牛刀，再到美国哈斯机床完整4S店连锁模式，4S店的身影频频出现在工业品行业中。叶敦明认为，当前的工业品4S的重心在于销售。4S店投入效益，也主要通过销售额的大幅增长得以体现。备件销售、客户信息管理、维修服务，都还是促进销售的一种辅助手段，并没有成为4S店的主赢利源。&nbsp; 工程机械和机床等产品，其销售量无法跟汽车相比。目前来看，这些开创工业品4S店的企业们，也只是…]]></description>
		</item>
		
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			<title><![CDATA[金融租赁，工业品销售的新势力]]></title>
			<author>360gyp@vip.sina.com(yedunming)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：企业管理 | 用户分类：产业观察]]></category>
			<pubDate>2011/6/14 14:41:40</pubDate>
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		    <description><![CDATA[大额工业品销售，往往伴随着融资服务。工程机械行业的“零首付”，就是一种极端的渠道融资方式。从资金实力上看，生产厂家和经销商都很有限，融资只能作为销售促进的一种手段。&nbsp; 而金融租赁，作为与银行信贷和资本市场同样重要的融资工具，因为出自资金实力雄厚的银行本体，近几年在国内发展迅猛。部分金融租赁公司设立了专业化的租赁产品，将企业生产、销售、和用户需求有机结合起来，有效的增加了企业的融资渠道。叶敦明认为，金融租赁，必将成为工业品销售的一股新势力。&nbsp; 国内的金融租赁，目前还主要集中在飞机、船舶、专用设备等传统领域。截止到2011年3月末，投资余额分别达到381亿元、337亿元和1924亿元。而电力、机械、医疗、印刷等行业，也是金融租赁的下一波投入主战场。&nbsp; amp;nbs…]]></description>
		</item>
		
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			<title><![CDATA[工业品销售的五个法则（上）]]></title>
			<author>360gyp@vip.sina.com(yedunming)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：品牌营销 | 用户分类：营销策略]]></category>
			<pubDate>2011/6/9 14:11:57</pubDate>
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		    <description><![CDATA[销售技巧，始终是销售人员津津乐道的话茬。前天，一位网友留言给我说：叶老师，你能不能少写点理论，多介绍一些实战销售技巧方面的文章呀？是呀，二十多岁的工业品销售人员，苦于技术、技巧、方案、行业等羁绊，哪里有多少闲情去舞文弄墨、笑谈未来，最实在的就是“教会”他们如何卖的的更多、卖的更好。&nbsp; 大道无形、大雪无痕。叶敦明始终认为：销售技巧，属于形而下的把式。也许，就像习武之人，刚学三拳两腿的时候，最容易冲动，觉得一切都可以用自己的拳脚加以解决。而修炼到较高境界的武术高人，无招胜有招，不再刻意讲求花招。&nbsp; 最近，在给一家工业品企业提供营销咨询时，叶敦明简单讲述了FAB销售法则，却引起了大家对工业品销售技巧的大讨论。特别是初入道的销售人员，总以为手中握有销售绝招，就能打遍天下无敌手。记…]]></description>
		</item>
		
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			<title><![CDATA[工业品营销，写在2011]]></title>
			<author>360gyp@vip.sina.com(yedunming)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：品牌营销 | 用户分类：营销策略]]></category>
			<pubDate>2011/1/27 12:43:03</pubDate>
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		    <description><![CDATA[中国经济的断层式发展，导致产业链配套能力严重不足。消费品行业，也是从大制造开始，然后才有大商业的跟进，厂家、渠道和顾客三方得益的局面日益形成，只不过遗憾的是，渠道终端过于强势导致三方权益走向了单方利益化。而工业品行业当前就存在着制造能力与流通网络之间的失衡，没有大商业支撑的大制造，就只能停留在高成本、低效益的零散化交易局面。从中国制造到中国创造，需要技术创新和营销创新的双引擎，缺一不可。&nbsp; 笼统地说，国内的消费品和工业品的渠道模式，都存在着信息、成本、服务等方面的诸多问题。作为一个服装业和白酒业的大国，物美价廉的机会总是被国外人享受，却与国人几乎无关。这种巨大的反差，就是因为国内渠道营销成本高居不下所造成的。如今，就连EmporioArmani和Yoox这些国际奢侈品牌都开始在中国…]]></description>
		</item>
		
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			<title><![CDATA[低碳营销，利乐玩出新花样]]></title>
			<author>360gyp@vip.sina.com(yedunming)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：品牌营销 | 用户分类：营销策略]]></category>
			<pubDate>2011/1/15 15:12:21</pubDate>
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		    <description><![CDATA[低碳营销，是当前的时髦标签，谁贴谁醒目。2009年11月，中国正式对外公布控制温室气体排放的目标，决定到2020年，单位GDP二氧化碳排放比2005年下降40-50%。此承诺份量很重，高速增长的GDP总量不得不“迁就于”越来越低的碳排放水平，有点又要马儿跑、又要马儿少吃草的感觉。这对于国内大多数工业企业而言，就像是悬在头上的达摩克利斯之剑，之前的粗放经营和低附加值经营模式必须彻底改造。从这个角度看，低碳政策也是工业品行业结构转型和工业企业竞争力提高的一个“被动”促进因素，而低碳营销，也就成为了工业企业内部管理和外部营销的双重要素。&nbsp; 国内低碳消费的兴起，首先应该归功于不大起眼的太阳能热水器。它们从城镇走向千村万户，每年节省的电能甚是可观。然而，由于消费群体主要是相对沉默的乡镇及村庄…]]></description>
		</item>
		
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			<title><![CDATA[工业品销售：劲达的区域自治困境]]></title>
			<author>360gyp@vip.sina.com(yedunming)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：品牌营销 | 用户分类：营销策略]]></category>
			<pubDate>2010/12/11 11:38:00</pubDate>
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		    <description><![CDATA[四、劲达注塑机的区域销售困境&nbsp; 1、扫街式拜访，单兵作战困难重重&nbsp; 进入公司后三个月内，每个销售员必须先进行“扫街式拜访”，把自己区域内的工业园区通扫一遍，对每个客户企业都事前进行信息搜索，找出目标客户，然后筛选出A类近期购买客户和B类意向性客户，等到自己对目标客户的购买信息和内在人员有所了解之后，再圈定重点对象密集拜访和跟进。当遇到要签单的客户或者自己攻不下的客户，销售人员则申请办事处主任、公司销售部门的经理、副总甚至是公司老总协助谈单。&nbsp; 工业企业有一个明显的特征：商业力远远落后于制造力。可能是受了计划经济的生产性思维、OEM加工的简单执行模式或者小圈子交易的关系交易等因素影响，工业企业呈现出明显的“大制造、小商业”的格局。工业品的交易量起码是消费品的两倍以…]]></description>
		</item>
		
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			<link>http://blog.ppzw.com/user/yedunming/article.asp?articleID=5154&amp;BoardID=3</link>
			<title><![CDATA[工业企业战略：远东电缆的变奏曲]]></title>
			<author>360gyp@vip.sina.com(yedunming)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：企业管理 | 用户分类：经营管理]]></category>
			<pubDate>2010/12/3 14:52:41</pubDate>
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		    <description><![CDATA[在有些人眼中，工业企业战略还只是跨国企业和国内大型企业的盘中餐，很多中小工业企业对它的关注度都还比较低。然而，工业企业最容易受到世界经济变化、政策法规调整、上下游产业链波动的直接冲击，可谓是春江水暖鸭先知，我们岂能置身于战略之外去勾画企业的发展蓝图呢？&nbsp; 国内的工业企业大多数还处于规模扩张的战略初始阶段，面临着同质化竞争的巨大压力：从产品模仿、技术跟随，到客户抢夺、渠道招商蜂拥而上。沙丁鱼罐头一样的狭窄市场竞争空间，想要抽身而出、奔向自由呼吸的专享战略区间，竟是何等之难。战略的本意，是给企业找到一条符合自己能力和目标的发展道路，是企业经营的纲领，有效期短则1年，长则3-5年。就目前国内的工业企业而言，大多数战略时效性都在1年之内，基本上等于年度营销规划，其战略思考面、谋略的深度、价…]]></description>
		</item>
		
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			<link>http://blog.ppzw.com/user/yedunming/article.asp?articleID=5138&amp;BoardID=3</link>
			<title><![CDATA[工业企业访谈：威卡特重工的各说各话]]></title>
			<author>360gyp@vip.sina.com(yedunming)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：企业管理 | 用户分类：产业观察]]></category>
			<pubDate>2010/12/2 10:42:55</pubDate>
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		    <description><![CDATA[　　在第二次访谈过程中，威卡特重工的高层管理者们展示了各不相同的战略思路和管理核心。有分歧不一定是坏事。首先，分歧能让管理咨询师在诊断之前就能看到客户战略管理的一些症状；其次，抱着“治病救人”和“管理革新”价值理念的管理咨询师，可以在访谈过程中透过现象看本质，不会被客户既有的固定认知所迷惑，更不会一味地顺应客户老板的“旨意”大做表面文章。　　消费品企业访谈，可以在超市、街头进行终端考察，并可以低成本地进行小组访谈或目标客户抽样调查，形式多样，信息源广，容易在短时间内获取海量信息，从而为进一步的信息梳理提供坚实的量化基础。而工业企业访谈，除了之前在网络或者相关行业杂志上苦心“搜刮”到的一点有用信息之外，更多的信息则是来自企业访谈的一手信息。因此，工业企业访谈的质量决定了战略诊断的深刻性和远瞻性…]]></description>
		</item>
		
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			<link>http://blog.ppzw.com/user/yedunming/article.asp?articleID=5075&amp;BoardID=2</link>
			<title><![CDATA[工业企业品牌传播：徐工机械“吃螃蟹”]]></title>
			<author>360gyp@vip.sina.com(yedunming)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：品牌营销 | 用户分类：品牌策略]]></category>
			<pubDate>2010/11/26 14:45:13</pubDate>
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		    <description><![CDATA[工业企业与客户接触点通常有三个：公司本身、产品服务或人际接触，依据不同的接触点，工业企业的品牌传播方式可以划分为相应的三种：公司传播、营销传播和对话传播。公司传播的对象最为广泛，上游供应商与下游经销商自然不可或缺，政府机构、金融、行业等广义的利益关联着也都是品牌影响的重要对象。营销传播与营销战略目标联系紧密，其预算与目标销售额之间通常都预先设定一个比例。而对话传播则注重人与人之间的互动效果，需要注意的是，除了公司营销团队与客户的直接沟通之外，公司内部的沟通也是非常重要的。&nbsp; 公司传播、营销传播和对话传播的内容构成，请参见下图。这其中，内部传播重叠三次，意味着品牌的内部凝聚力与外部号召力是一脉相承的。公司广告、直复营销和公共关系则重叠二次，它们都是工业企业品牌传播的重要方式。&nbs…]]></description>
		</item>
		
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			<title><![CDATA[老名牌复兴——走出记忆的围城]]></title>
			<author>360gyp@vip.sina.com(yedunming)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：品牌营销 | 用户分类：品牌策略]]></category>
			<pubDate>2010/11/19 14:33:25</pubDate>
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		    <description><![CDATA[一、复兴路，不好走&nbsp; 海鸥照相机曾是中国赶英超美的冒进思想的正面典型，是中国人凭着手工作业方式制造出世界级相机的一面旗帜。鼎盛时期年产42万台的海鸥，后来却被抛弃到郊区200平米的逼仄农房里，曾经如日中天的国产品牌，没有了丝毫的生气和活力。然而，今年9月，海鸥照相机沉寂的生产线又忙碌起来，一个老相机玩家成了新主人。这次，海鸥走的不是大规模生产路线，而是把仅存的1000套产品库存慢慢消化，一台一台地奉献给海鸥迷。通过小圈子的专业人士推荐，和上海田子坊的展示，第一批30台新海鸥相机已经售罄。从老古董到变成了追捧对象，几年前4800元的40周年纪念款，如今被热炒到1.4万元。不过，海鸥相机的冷处理，坐成市场玩家珍藏的对象，只能算是老名牌复兴大潮中的一朵微不足道的小浪花。&nbsp; 作为…]]></description>
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			<title><![CDATA[网络营销，工业企业品牌传播的加速器]]></title>
			<author>360gyp@vip.sina.com(yedunming)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：企业管理 | 用户分类：产业观察]]></category>
			<pubDate>2010/11/18 15:38:42</pubDate>
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		    <description><![CDATA[　　网络营销，就是将信息技术应用到传统的营销活动中。具体来讲，就是利用信息技术去创造、宣传和传递客户价值，并且对客户关系进行管理，从而为企业和各种利益相关者创造收益。网络营销的物理平台主要是互联网，除此之外，PDA、手机、电视机、汽车乃至智能冰箱，都是网络连接和营销传播的组成部分。网络营销就像是一个信息要素裂变器，数字化文本、图像、音频、视频从初创者传输出来之后，可能会经由无数网民的无数次再创造，单点的信息就会膨胀为海量信息，而且可以长期保存与便捷搜索，这与传统营销的一次消耗性传播大相径庭。　　网络营销对传统营销的影响深远，信息技术不仅是一种手段，更是一场营销观念的革命。第一，网络营销提高了传统营销工作的效率，营销人员收集一手和二手调研资料的速度和质量都大为提高，营销计划的制定更加得心应手；…]]></description>
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			<title><![CDATA[企业组织的DNA诊断，谨防暗流汹涌]]></title>
			<author>360gyp@vip.sina.com(yedunming)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：企业管理 | 用户分类：经营管理]]></category>
			<pubDate>2010/11/15 11:48:21</pubDate>
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		    <description><![CDATA[前些日子在网上读了谢祖墀先生的“诊断中国企业DNA”一文，此文让我再一次感受到国际级咨询公司的组织、战略和工具力量的综合性和广博性。很羡慕博斯公司能有组织DNA的全面诊断方式，也看得出博斯公司在谢祖墀老师领导下的中国式战略开始落地生根、荫庇中国企业。不过在欣赏之余，作为一个工业企业营销咨询的专业人员，我对谢老师的此篇美文也有着自己的小感悟和看法，不妨在这里写下来，与诸位看官共同交流探讨：&nbsp; 1、书面问卷，要读懂背后的心机&nbsp; 书面问卷代表着组织意志，员工和管理层有参与的压力和动力，但要注意的是国人在面对调查时大多会倾向于多说好、少说坏的“老好人习惯”，可以想见，大多数问卷的回答都是参有水分的，其思想深度和意见犀利性往往与答题人的真实想法相差甚远，特别是在政治气氛浓郁的国企。…]]></description>
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			<title><![CDATA[叶敦明工业企业营销]]></title>
			<author>360gyp@vip.sina.com(yedunming)</author>
			<category><![CDATA[公共分类：企业管理 | 用户分类：产业观察]]></category>
			<pubDate>2010/11/15 11:47:22</pubDate>
			<guid>http://blog.ppzw.com/user/yedunming/article.asp?articleID=4995&amp;BoardID=3</guid>	
		    <description><![CDATA[　　对于销售来说，品牌有两大作用，一是提升销量，并保障企业在最困难的境遇下能获得最基本的销量；二是提升利润，即使在与竞争对手贴身肉搏之际，企业仍可保持合理的利润水平。　　品牌的价值落实在量化销售的基础上，是工业企业目前急需要解决的问题。工业企业的品牌传播，预算费用小，传播范围窄，传播持续性差，而且工业企业大多还处在做不做品牌的犹豫当中。如果此时就像消费品大品牌那样高举高打，实际效果估计不会有多好，而且只要小遇挫折，工业企业的管理层就会急吼吼地叫停。品牌传播的销售化导向，其实是一条品牌价值的短线收益，类似于小股民的急于套现，并不能有效帮助品牌价值的最大化和长期化，但这也许是绝大多数工业企业目前能够接受的办法之一。&nbsp; 　　要说清楚工业企业品牌与销售的互动关系，还得从工业品销售的四个特性…]]></description>
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