毫无异议，会议营销在2009年走入了迷茫期：会销企业如雨后春笋般冒出，招商价格却直线下滑；会销团队规模缩水，很多公司招不到人才；员工流动性大，公司核心数据严重流失，顾客忠诚度下降，服务成本成倍增加，销售额惨不忍睹。

 

导致这些现象的原因是什么？忙忙碌碌的会销人，为什么再难有新的飞跃？面对日益严峻的现实，我们不得不正视这样一个问题：会议营销，将以什么样的方式存在于市场？我们现在所采用的方法，或者我们现在所信奉的所谓“经验”，真的适合市场吗？

 

我们不得不一遍遍地拷问自己：会议营销，我会吗？

 

十年会销，已经到了非变革不可的地步，下面的三大因素是制约会销发展的主要原因：

 

 

自从天年发现以召集顾客开会的形式来销售产品之后，会销企业就十年如一日在“会议”上下功夫，大团队一个月八九场会，小团队一个月二三场会。会销企业的日常工作都是为了“会议”展开，包括资源的收集、会前的预热、登门拜访、会后回访，所有的一切，都是以“会议”为轴，都是希望能在正式的“会议”上促使顾客掏钱卖货。

 

营销，其实就是一个不断克服顾客心理障碍、获取顾客信任的过程。会议由于可以集合形象宣传、专家认证、患者佐证等诸多手段于一身，能够在短时间内调动顾客情绪，使顾客冲动购买，成为了会销营销团队的主角，为会销企业带来了切实的利益。

 

然而，历史是不断发展的，没有任何一种营销模式可以长久地唱主角。消费者是在被营销和反营销的过程中不断成长的，免疫力随着时间的积累日益增强。当一种营销模式已经被大众熟知的时候，就是被消费者淘汰的时候。如果经营者还执迷于现有的模式，迟早会被消费者和市场淘汰。

 

十年前，如果你给顾客打电话，告诉顾客参加会议有一个鸡蛋赠送，顾客对你千恩万谢；五年前，如果你给顾客打电话，告诉顾客参加会议有一顿午饭可吃，顾客对你唯唯诺诺；今天，如果你给顾客打电话，告诉顾客参加会议吃一顿大餐，顾客也会犹豫不决。

 

顾客还是那个顾客，会议还是那种会议。不同的是，会议越来越高级，顾客越来越狡猾，到会率越来越低，成交量却越来越少。

 

会销人，执迷于“会议”者，必死无疑！

 

 

会销企业强调“以人为本”，所有的一切都是依靠员工与顾客的直接沟通，会销企业的业务量和员工的综合素质息息相关。

 

衡量一个会销企业能不能持续发展，主要看两个方面：一是公司规模，二是人均销售额。一般来说一线销售人员的人数不得低于所在城市市区人口的十万分之一（如浙江义乌市区人口约80万，一线销售人员应在8人以上；杭州市区人口约400万，一线销售人员应在40人以上；北京市区人口约1000万，一线销售人员应在100人以上），人均销售额应在15000元/月以上。

 

而我们目前大多数营销团队虽然人数不少，但是人均销售额偏低，大部分在人均8000元/月徘徊。这样的销售额不足以应对更严峻的市场环境，如果遇到消费者的强烈投诉、国家政策的重大变动、长时间的自然灾害，团队就极有可能瓦解。

 

对人力资源的合理利用是决定销售额的根本原因。

 

会销企业很难形成有凝聚力的企业文化，没有号召力，员工在企业里面没有归属感，没有家的感觉，员工在公司里纯粹是为了“赚钱”，一旦遇到更好的更有发展前景的公司，他们会毫不犹豫地选择跳槽。员工不停地流失，公司销售额肯定难上去。

 

如何培养员工的忠诚度，如何让人才为企业做贡献，是每个会销企业负责人首先要思考的问题。

 

 

在会议营销出现之前，营销的诉求点主要是突出产品的功能。如报纸广告、电视品牌广告、电视专题栏目、电台广播，他们都称消费者为“患者”，宣传的是产品的“疗效”。会议营销称消费者为“亲人”、“家人”，甚至“干爹”、“干妈”、“爸爸”、“妈妈”，宣传的是产品的“预防保健”作用，让心理孤单的老年得到了安慰。服务，可以说是会议营销的精髓所在。我们很多顾客，身体并没有什么毛病，因为感动于员工的服务而购买产品的大有人在。会销企业在服务上可以说是做足了文章。

 

如果会销企业能够有节制、规范性地利用服务，会议营销也许能走得更稳、更远。但是，近几年会销企业为了争取顾客，在服务上互相攀比，对顾客的服务由买产品送赠品升级到买产品送体检、买产品送旅游、买产品送疗养，服务成本越来越高。

 

虽然服务成本提高了，但是由于服务方式严重雷同，顾客们并不领情。他们不是怀疑赠品不好、体检不准确，就是嫌旅游景点不够好、疗养院不够档次，甚至拿不同公司的服务来互相对比，要挟公司。

 

 

 

高效的营销模式对生产企业和销售团队同样重要。

 

生产企业如果注重模式的开发，产品招商将很困难。生产企业如果没有独特的模式吸引经销商，只好在招商价位上做文章，这样引起的后果是招商价位极低，生产企业利润极少，没有能力去指导和扶助经销商，任凭经销商自由发展，而经销商由于对产品机理及公司背景理解不透，很难将产品卖出去。这样就很容易形成恶性循环，市场萎缩。

 

在当今顾客对“会议”非常熟悉的情况下，会销团队在营销模式上的创新尤其重要。大家要打破对“会议”尤其是大型会议的依赖性，要学会化整为零，在小型的见面会上就能出单。会销团队现有的以“会议”为主的销售模式强调会场气氛和员工团体合作，表面上看起来单场会销量不错，但是具体到员工个人销售量却极低，有的员工甚至几场会开下来销售额为零。

 

会销团队不妨从电视购物那里学一些经验。我为电视购物巨头橡果做过一个策划案，和他们的营销团队也有很长时间的接触，他们很多地方值得我们学习。现在的电视购物已经不是单纯地接听顾客的电话，给顾客送货上门，他们都开辟了自己的会客室或专卖店，邀请没有购买产品的顾客参加见面会，公司遴选三四个口才好、攻单能力强的员工专门接待这些顾客（销售提成由整个公司统一分配，接线员和攻单员都有分成），效果特好。电视购物的这种会客室或专卖店模式其实是会议营销的转变和提炼，是做“精华型”的会议营销，先由客服人员（电视购物接线员）对顾客资源进行归纳、总结，再筛选，然后集中顾客，由专门的会销人员进行促销。

 

我们的会销团队长期和会议打交道，对会场的把握应该比电视购物的工作人员更有心得，如果我们能够摸索出我们自己的专卖店模式，每个月不再习惯性地依赖于那几场会议，销售额一定会有大幅提升。

 

中国医药会议营销网每年都会举办一次会议营销的论坛，全国很多地方的经销商都会到北京参会。这个会议可以说是中国会议营销市场的一个高度浓缩。去年的会议和今年的会议我都参加了，这两次会议虽然举办方都是一样的，参会的嘉宾也有很多老面孔，但是参会嘉宾的目的却发生了很大的变化。去年，我们听得最多的是参会者询问有哪些产品适合做会销；今年，参会者询问更多的是有哪些方法适合做会销。从询问产品到寻求方法，说明了大家对会议营销模式创新的高度渴求。

 

我想，如果在明年中国医药会议营销网举办的会议营销论坛上，我们听到的是大家对自己营销模式运营经验的交流和分享的声音，那么，一定是我们的会议营销模式取得了崭新的突破。

 

 

    现行的会议营销模式对人力资源浪费极为严重，这从员工的人均销售额可以反映出来，虽然在很多团队里不乏月销售量上十万的业务员，但是依然掩盖不了大部分业务员销售额偏低的事实。有很多业务员由于销售额低，提成少，不得不另谋工作。

 

会议营销企业由于底薪低，要招到一个业务员并不容易。业务员招进来之后，不能为公司产生效益，那是对人力资源的极大浪费。

 

会销企业做好两件事，可以提升业务员的素质。

 

先要做好企业文化的灌输。很多做会销的团队很想做好企业文化，但是不知道如何着手。他们往往会把公司企业文化放在公司网站上、印在公司杂志上、贴在公司墙上、甚至在公司会议上让员工背诵，以为这样就能够做好企业文化。事实证明，这样做并不能让员工真正理解企业文化的内涵。

 

如果把企业文化渗透到对顾客的服务中去，在每一个细节里面体现自己公司的企业文化，让顾客和员工一起感知企业文化，效果就完全不一样。

 

顾客高兴了，销售额提高了，员工对企业文化有所感悟了，那么，员工就会有自豪感，有归属感，有凝聚力，综合素质就会提高。

 

其次就是要做好培训。一个公司能不能合理利用人力资源，同公司的培训制度有很大的关系。

 

培训内容要选择好。这几年，很多企业喜欢给员工上陈之安、余世维的课。陈老师和余老师的课很能吸引人，但是他们的内容更适合企业中高层管理者，我们的会销团队95%的成员都是基层营销人员，听陈老师和余老师的课并不能真正吸收到营养，企业不妨将自己团队经常遇到的问题和解决方案整理成册，当做培训内容，给员工学习，这样更务实，更有利于员工素质的提高。

 

 

会销企业服务成本的升高已经使企业不堪其苦，营销成本直线上升。与其比拼服务价格，不如在服务方式上创新，考虑长远发展。

 

服务方式上的创新来源于实践。营销团队可以设立专门的建议箱，鼓励员工随时对服务方式提出自己的建议，团队中高层管理人员每周对员工意见进行讨论，进行深度挖掘。

 

我个人认为：以保健品为主的会销，它的服务方式主要要满足顾客的两个需求，一是身体健康的需求，二是心理上的安慰和共鸣。我这两年为一些会销企业策划的养生馆模式，在服务上globrand.com做得很细致，但是服务成本并不高。顾客身体健康的需求通过简单实用的养生功法来满足，不但几乎零成本，还可以成为持久收集顾客资源的重要工具。顾客心理上的安慰和共鸣主要通过短线游和个性化的MTV来满足，采取的是先购买后旅游的形式，参加的基本上是已经购买产品的会员，一次短线游的成本在300元左右。我们的旅游不是单纯的游山玩水，是经过精心策划的，自己会带上摄影机，给每位顾客摄影，顾客在旅游结束后一个星期都会得到一张个性化的CD。CD里面既有旅游的集体场面，也有顾客日常生活点滴写照（旅游前或旅游后拍摄的），很有生活气息和收藏价值，深受顾客喜爱。旅游和拍摄制作的费用加起来成本约350元，而参加旅游的顾客一般需要购买价值7800元的产品，服务成本低于5%。

 

 

中国的会议营销模式，由于投入成本较低、顾客覆盖面较窄等诸多原因，注定了不会成为市场的主流营销模式，难以与一些传统营销模式争霸主地位。但是，只要会议营销模式不断创新，就会不焕发出新的生命力。

 

会销模式在创新中度过迷茫期，而其中最大的受益者，就是我们会销人。