会议营销和健康管理都是目前最热门的营销模式。两种模式在创立初期时的营销手段是完全截然不同的，会议营销通过免费的服务来推销产品，健康管理通过高额的服务费来产生经济效益。两种以服务为主的营销模式各有千秋，如果能将会议营销和健康管理两种模式有机结合，让消费者同时体验产品和服务的价值，并为之痛快买单，那么，会议营销和健康管理模式的空间都会无限拓展。

 

我认为，将会议营销和健康管理模式有机结合，要从四方面着手。

 

 

会议营销的消费人群基本都是中老年人，健康管理的消费人群虽然更广，但是消费主力也在三十岁以上。这部分人经济状况不错，收入稳定，关心的问题有两个：身体健康和精神愉悦，其中，身体健康是近期要求，是迫切需要解决的问题，很多人是因为身体有病才应邀参加各种会议或活动，精神上的愉悦是一个长期需求，是潜在的。所以，我们在搭建产品构架时要侧重于保健功能。

 

产品的构架不难，不管是会议营销还是健康管理，经营的都是保健品和食品，突出的也是它的预防保健功能。但是产品只是我们赢利的一个工具，营销构架的重中之重是如何确定服务内容，如何通过正确的服务把产品推广出去。

 

现有的会销企业的基本上是通过免费的服务来推销产品，服务只是为了增加产品的附加价值，服务本身并不能产生直接收益。会销企业都没有心思在服务上创新，都是盲目跟风，瞧到其它企业弄什么样的服务顾客受欢迎，立马复制。因此，会销企业的服务基本雷同：不外乎旅游套餐、茶楼聚会、拓展训练……。一家城市往往有好几家会销公司，大的城市甚至有几十家会销公司，重复的服务内容很快导致顾客的审美疲劳，企业花了大本钱却邀请不到顾客，或者邀请到了顾客却攻不下单，赔了夫人又折兵。

 

健康管理的服务走的是另一个极端，高昂的收费是它最突出的特点。健康管理多以会员制来管理顾客，普通会员一年需缴纳几千元的会员费，高级会员要缴纳好几万甚至几十万的会员费。健康管理的理念是好的，他以收费服务来体现公司的价值，他针对的人群一般是有钱人，所以在运营初期，只要有足够的资源，健康管理公司就会做得比较轻松。但是他有一个死结，那就是他的服务内容根本没有办法满足顾客（会员）的需求。很多会员在交纳了高昂的会员费之后，发现所得到的服务很普通，或者根本不是自己所需要的，大呼上当，经常产生要公司退还会员费的想法。健康管理公司在忽悠了前几批顾客之后，由于很少有顾客转介绍，经营状况难以上一个新的台阶。

 

探寻和创造有价值的服务，是会议营销企业和健康管理企业持续发展的根本。

 

 

会议营销的服务毫无专业性和独特性可言，即使是像珍奥这样的老牌公司，主要精力放在产品概念的操作上，也很少在服务的专业性和独特性上面下功夫。健康管理公司依托大医院做后台，规范服务流程，在专业性方面做得不错，但是由于这些医院的平台同时为多个的健康管理公司开放，这无异加剧了健康管理公司之间的竞争。

 

开设疗养院是解决上述问题的好方法。当然，这样的疗养院是指企业自己投资建设的，如果自己没实力置地建院，也可附庸于一些知名的疗养机构，像军队的疗养所、知名风景区的疗养院。

 

了解和满足顾客的共同需求和个体需求是制定服务的准则。顾客的共同需求是公司常年服务的标尺，也是公司的服务核心；个体需求指顾客的个性化服务，因为每个人他的身体状况、个人经历、性格爱好不一样，所以他的需求也不一样。我们会议营销以卖产品为主，平时都是由员工个人和顾客单独沟通，由员工给顾客提供个性化服务，会议营销的个性化服务能够拉近员工和顾客的距离，让他们感觉到“私交”很深，甚至认“干亲”，这种方法的优点在于员工可以通过私人感情“要挟”顾客买货，尤其是在一些大会上。健康管理对每个顾客都有健康管理档案，由公司统一管理。我们可以将会议营销和健康管理的这种服务方法结合起来，将所有顾客的个性化资料由公司统一管理，公司制定一个统一的服务内容和服务流程，既规范了服务，又满足了顾客的个性需求。

 

 

会议营销和健康管理这两种营销模式都有自己的长处和不足。做好营销策划，融合两种营销模式的长处，取长补短，探索出新的营销模式，是我们最想得到的。

 

会议营销投入小，但是凝聚顾客的能力差，高端客户留不住；健康管理能将会员召集在一起，但是疗养院的投入较大，位置也很偏僻，因此收费偏高，无法吸收中低端客户。近几年，会议营销人士做了一些尝试，在闹市区开设大型的养生专卖店，很好地解决了上述难题。

 

养生专卖店的产品构架以高端保健品为主，主打产品1-2种，每个产品的零售价约为8000元/年，主打产品的各种物料配置齐全，三折页、报纸、手册、杂志、PPT、海报、易拉宝、宣传片应有尽有，每个顾客到专卖店来，必定向他推荐主打产品。除了主打产品，专卖店内还有其它市场上流行的产品，这些产品一般打折销售，一方面可以把实惠让给顾客，另一方便也突出主打产品的价值。

 

养生专卖店既有会议营销的机动灵活性，又能体现健康管理的专业服务水准。一个300平方米的养生专卖店，经过精心装修后，有产品展示区、客户服务区、娱乐区、休闲区多个区域，让顾客感觉到舒适、专业，想不卖货都难。

 

养生专卖店最大的优势在于能够提供优质服务。我观摩过全国很多会销公司的会议，从十几个顾客的会议和数千个顾客的会议都经常参加。由于会场环境嘈globrand.com杂，大部分顾客都在会场打瞌睡，很难认真听讲。养生专卖店优雅的环境可以集中顾客的注意力，提高顾客对产品和服务的认可。

 

很多做会销的朋友认为自己的实力太小，没办法租300平方的场地，也没有那么多的员工。我觉得这个不是主要问题，自己实力小，可以租一个100多平方的写字楼，然后加盟一些大的养生馆，让大的养生馆给自己指导和培训，有了统一的包装和服务，一样可以得到顾客的认可。

 

 

顾客买不买你的产品，愿不愿意为你的服务，取决于顾客对你的信任感。会销企业通过对顾客反复的教育，健康管理通过专业的服务，让顾客产生信任，或购买产品，或成为会员缴纳服务费。

 

而要让顾客持续购买或介绍别人购买，我们需要把顾客对我们的“信任”变为“信赖”，产生一种一定要买你产品或一定要接受你的服务的感觉。要达到这种程度，仅仅有服务是不够的，一定要挖掘自己独特的企业文化，使企业文化蒂根于顾客的心中。中国的儒家文化和佛家文化都能使人产生信仰依赖的心理，尤其是佛家文化，强调行善和因果关系，鼓励世人昄依，更能俘获人们的心灵。会销企业和健康管理可以在这方面巧妙做文章，在企业文化里面引进儒家和佛家观点。

 

当然，企业文化不是做给顾客看的，更要求企业的员工身体力行。我们只有具备仁孝博爱的心和无私的奉献精神，带给顾客真正的健康和快乐，才能够感动顾客；只有以包容的心态对待一切，诚信待人，才能赢得顾客长久的信任。如果我们对待顾客像朋友一样，不浮夸、不欺骗、诚信做人，一定能够和顾客建立良好的关系，互相关心、互相爱护、互相帮助，互相进步，那时候，不管以会议营销、健康管理还是以一种崭新的模式运作市场，我们一样能够取得成功。