摘要：今年前些日子，香港福和集团宣布了一个收购交易，公司以总作价1.575亿人民币向中山宝丽纸业收购宝丽、丝彩和澳纽3个生活用纸品牌。这3个品牌主要在广东和港澳地区销售，2010年盈利有1,190万人民币。  公告称，这个交易对福和集团有利，因为：1)这有助公司提高市场占有率，特别是公司生产基地所在的广东省市场，与公司现时品牌绿柔、思蜜儿和皇月起到互补作用；2)按照公司计划，生活用纸年产能于2012年将较现时增加23%至12.4万t，收购新品牌可确保生产线可全面开工；3)按2010年1,190万人民币盈利计算，作价相当于2010年11.8倍预期市盈率……

摘要：许多时候，厂家很少认识到因为自己的政策频繁变动或某种行为令经销商受到伤害，甚至问题到了无可挽回的时候厂家才会认真地倾听一下经销商的想法。不言而喻，厂家对于经销商的伤害无论是对于经销商来说还是对于厂家来说都是一种损失。那么，造成这些伤害的原因到底是什么？我们又有什么良策可以避免这些伤害的发生？笔者经过多年的观察研究，觉得下面这些现象是破坏厂商关系和伤害经销商的直接原因。  第一大伤害：频繁变换业务员  厂家变换业务员是常有的事，特别是一些喜欢“创新”的企业，他们的想法是：业务做不好，换人！上来一个新领导，换人！不听领导指挥，换人！执行不……

摘要：  因职业需要，我常常要跟一些小企业的老板在一起沟通、交流和探讨企业的发展、管理和文化等内容，但总发现大多数的小企业老板都有一个认识上的误区：认为小企业不需要管理，管理是中大型企业研究的课题。其理由是小企业人数少，资源少，没有必要设立管理职位，不需要管理人员；管理会增加成本，管理令事情变得复杂等等。于是，我经常跟他们举下面这个例子来说明小企业需要管理的作用和意义，用老板们看见的事实和数据来说明问题。那就是他们都非常熟识不过的中油BP加油站的具体管理运作。  中油BP是2001年6月启动，由中石油与BP的成品油零售合资项目。2004年5……

摘要：我一直在思考生活用纸企业的品牌运作，它们为什么没有像家电品牌、饮料品牌、快吃面品牌一样有垄断品牌出现？是因为行业特性还是因为生活用纸企业本身的发展问题？是因为行业发展空间大还是因为竞争环境比较宽松？到底问题出在哪里？且先看看一些统计数据和事实。  近年来，生活用纸企业的规模虽然持续增长，但产业集中度却不高，4大品牌只占市场份额25%左右，前十名的企业也只占整个行业的30%左右。根据中国造纸协会生活用纸委员会的统计，2009年全国共有卫生纸企业1740家，其中有原纸和加工的企业520家，其他均为纯加工企业，行业前15名的企业占总产量的35.1%，……

摘要：一直以来，厂家和经销商既是合作伙伴又是博弈的双方。在博弈的过程中，业务员如何说服经销商用心、专心经营自己厂家的产品成了困扰业务员的最大难题，到底如何才能让经销商顺服和听话是每一个厂家和业务员都企图想挖掘的秘诀。在实战过程中，我见过很多口才一流的业务员为了说服经销商经销自己的产品，配合厂家推广，和厂家一道共同努力把市场做到位，可谓用尽了法宝，但到最后还是没有把经销商搞定。原因是这些业务员根本没有弄懂经销商所需，也没有什么合适的方法跟经销商洽谈。下面介绍的这“三招”是笔者总结出来的既简单又实用、既科学又艺术的方法，也许对一直浮于面上的业务员有一定帮助，不妨试……