“谁消费我的产品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。营销是没有专家的，惟一的专家是消费者。你要搞好的策划方案，你就要去了解消费者。”——史玉柱

 

“送长辈，黄金酒!”史玉柱3亿元重金杀入保健酒市场，与五粮液集团强强联手是不是“黄金搭档”？史玉柱这样答：“这个酒，有没有我都会成为中国销量第一的白酒，但有了我实现的速度可以快十倍。”五粮液总经理陈林指出，巨人集团是营销界的一个奇迹，两个百亿巨头携手打造“黄金酒”，势必可以顺利通市。黄金酒以优质白酒和24K纯金箔(食用金箔)为原料精心勾调的保健型白酒，该酒具有稳心、镇神、美容、通利五脏邪气等功能。

 

沈怡方给了“黄金酒”极高的评价：五种粮食，六味中药，古法酿造，开盖清香，入口柔和，饮之大补！其品质的创新点在于入口柔和，饮后口留余香，将传统以清香型白酒为酒基的保健酒改变为以五粮液特有的浓香型白酒为酒基，很大程度上适应了消费者的口感度。

 

保健酒利润空间要比普通白酒高得多。这是白酒、制药，保健品企业都大胆进军保健酒行业的原因所在。五粮液集团远在2001年就成立了五粮液集团保健酒公司，曾推出雄酒、老虎酒、虫草酒、藏康、银杏酒等保健酒；2005年，集团旗下四款保健酒“藏密康佑”、“兴旺发”、“花酒”、“雄酒”还获得了首届国际酒博会金奖；2006年底，五粮液保健酒与生发大王章光101宣布双方联手推出具有保健功能的养生白酒“千寻酒”；受限于五粮液在保健酒行业的“营销短板”，五粮液所有的保健酒在市场上反应平平。据悉，五粮液保健酒的年销售收入约为1亿元，这在去年，相比五粮液集团250多亿的销售收入，显得微不足道。

 

信心十足的史玉柱与五粮液集团签署了一份长达30年的战略合作协议，规定由宜宾五粮液集团总部负责产品生产和研发，销售策略和团队执行则由位于上海的巨人投资来完成。

 

以前喝保健酒带有一定隐私性，认为身体不够“有问题”才喝保健酒，消费者不愿意在公众场合饮用。但现在，部分消费者开始改变这种观念。很多年来，我国流行过白酒文化，目前中国白酒市场的年销量已经突破千亿元。但随着社会的进步与发展，白酒“多喝伤身”的现实越来越被重视，保健酒因其健脾开胃、滋补强身逐渐被认可，也引发市场的喜爱。

 

在黄金酒的市场推广中，巨人集团依然采用高密度广告轰炸的方式运作，巨人投资有关负责人表示，这是公司一贯操作手法：瞄准市场、密集投入直至命中目标。巨人集团副总裁程晨延续史玉柱的“狂妄”豪言说，两三年运作下来，首款酒的销售收入将超过25亿元。

 

黄金酒在报纸以及央视大手笔砸广告，从这种攻势来看，它依旧走脑白金的送礼路线。定位礼品酒，也是保健酒突围白酒包围圈的一种有效途径。作为礼品酒，保健酒为消费者提供的不仅是“保健”，而是一种心理方面的整体满足。史玉柱卖酒，以礼品-全球品牌网-的名义卖白酒，以白酒的名义卖保健酒，这是史玉柱最globrand.com聪明的地方。任何营销策略都必须建构在市场调研之上，这是史玉柱的信条之一，而最好的市场调研莫过于亲身体验。即“不是以保健酒的方式来卖保健酒”。也就是说，史玉柱依然把黄金酒卖给“脑白金”消费者。在中国，送礼是生活中的必须也是最中国化的现象，更是不需要培养的市场，这个市场几乎无限大。

 

在温饱得到解决后，健康成为社会的主流需求，酒是中国人吃喝时永远避免不了的话题，保健酒既满足了消费者的饮酒需求，又满足了健康需求。保健酒有数千年的历史，因为有缓解疲劳、祛风除湿等功效，在以前被统称为药酒。从1981年湖北劲酒提出保健酒概念，到现在——中国的保健酒已历经整整二十七年的风风雨雨。在目前，消费者也逐渐理性，只是把保健酒当作一种日常养生酒或者是改善体质的酒，这一点在我国东部沿海城市尤为明显。作为滋补酒的保健酒即使用“酒”这个名称，又借用保健品这个概念，行走在“两个市场”。

 

史玉柱以4000元起家，创造了巨人汉卡、脑白金、黄金搭档、征途网游等全国闻名的品牌。史玉柱之所以获得多次的成功，是因为史玉柱从来都大胆却不盲目，即史玉柱不打没把握的仗。此次的黄金酒，巨人集团按照老规矩，最先在无锡、青岛等十几个城市进行试探性推广，待完成产品摸索、消费习惯后再快速推向全国市场。以青岛为例，从2008年4月25日开始投广告，截至10月中旬投入广告费300多万元，回款近1600万元，投入产出接近1：5；新乡从5月开始铺货，5个多月中投入46万元广告，回款近350万元。

 

试销获得成功后，巨人投资决定从2008年11月至2009年2月投入3亿元广告费，启动全国市场。2008年10月28日，巨人投资公司在北京正式宣布，巨人集团开辟在保健品、银行投资、网游之后的第四战场：保健酒市场，与酒业巨头五粮液进行战略合作，由巨人投资，担任黄金酒的全球总经销。史玉柱很狂妄：“黄金酒”将在三个月内为其赚回10个亿。

 

如果史玉柱的黄金酒能如愿在三个月内卖到十亿，黄金酒将与年销售额超18亿的劲酒以及主打礼品市场的椰岛鹿龟酒两大保健酒品牌狭路相逢。再者，3个月就达10亿的销售额足以跻身于目前国内保健酒第一品牌，所以黄金酒极可能与劲酒、椰岛鹿龟酒正面拼杀。

 

成为保健酒行业的老大？史玉柱有多大的把握？据悉，巨人在全国拥有150多个销售分支机构、1800多个县市办事处和29万个销售点。在网游的推广中，被史玉柱称为“地面部队”的游戏推销员，大多来自史玉柱经典产品“脑白金”的销售旧部。史玉柱卖游戏时，这支队伍活跃在中国广大的二、三线城镇，对于如何赢得客户、发掘利润，他们有着训练有素的敏感和才能。一个人的作用或许微小，但整个团队的能力叠加起来，就具有了巨人的力量。

 

史玉柱用一个不符合白酒或者保健酒行业特性的名字“黄金酒”来卖保健酒。“黄金酒”广告片通过两位老人品酒的感受“入口柔，一线喉”的特点道出黄金酒“五种粮食、六味补品，好喝又大补”的特点，在广告末尾带出“送长辈，黄金酒”的品牌主张。史玉柱式的广告宣传手法多是简单的重复，在中国市场，大幅度的广告确实能够吸引消费者。深谙此道的史玉柱在黄金酒的运作上依然是让广告“狂轰乱炸”：人民大会堂的新闻发布会、各地的纸媒、央视黄金时段广告……渠道商以及消费者都将因为广告的影响而产生浓厚的购买兴趣。

 

史玉柱做产品，除电视广告，也非常重视地面广告。假如一个产品，尤其是保健品类的产品，如果一味的在电视上喊叫，忽略纸媒，这个产品久而久之就成为一朵干巴巴的塑料花！多年前，我们都知道，花花绿绿的衣服以及塑料花是“时尚”，但是现在呢？有几个人的家中，摆放塑料花？商场里，有几件花花绿绿的衣服？做产品，一定要与时俱进，在电视上做广告固然吸引眼球，但是电视上的广告时间很短暂，就算反复的重复在消费者的眼睛依然是“一晃而过”，几十秒的广告片并不能承载对一个产品的详细说明。在宣传手法上，各种纸媒的效果是电视广告无法代替的，一个产品假如从不曾投放电视广告，仅仅投放纸媒，这个产品也很有可能热卖，但是一个产品投放电视广告若从不投放纸媒，这个产品怎么会热卖？

 

关于广告投放，纸媒是绝不能忽略的，在实际效果中，投放纸媒是对电视广告效果的一个很好的补充。鉴于此，史玉柱对产品的宣传向来是有高空也有地面，在脑白金的推广中，史玉柱的软文对后来脑白金的热销也起到关键性的作用。这次黄金酒的市场推广，登载在《华西都市报》上的半版招聘广告称：“为改写中国白酒行业新格局，五粮液、巨人投资两大巨头携手，共同打造中国第一个功能型白酒——黄金酒。现在面向全川，诚邀精英，共创伟业！”央视加上纸媒广告，这个产品的品牌有颜色也具备“水分”，堪称一株鲜活的水灵灵的花儿！

 

保健酒在一定程度上就是“保健+酒”的组合，“酒”仅仅是保健的载体，“保健”才是消费者最关注的，人们强调的是营养保健，是补身而不是治病。五粮液是中国酒王。黄金酒沿用的是五粮液的包装，卖的是五粮液大品牌，但单瓶零售价只有128元，礼盒零售价也只有298元。黄金酒以五粮液作为背景，其品牌附加值很高，巨人投资方面表示，黄金酒是五粮液新推的一个产品，又是今年重点推广的产品，所以低价入市，市场打开后价格将上调。

 

很多人将史玉柱称作营销大师、天才，这其实是错误的。史玉柱不是天生的营销大师，史玉柱的所有成功都来自于“亲身体验”、“亲自调查”，这中间凝聚者史玉柱数不清的辛苦。以征途为例，在研发的过程中，史玉柱与600多个玩家深入交流，摸清“征途”的研发脉络。游戏上市后，史玉柱依然每天坚持做10个小时以上的客服，以求不断改进和提升“征途”。

 

史玉柱的黄金酒，若史玉柱宝刀未老，像以前那样刻苦，黄金酒必然会成为一个新的奇迹！