在黔酒板块，有一个尴尬的现象：虽然“国酒茅台”在中国白酒行业引吭高歌，而黔酒板块却整体“低迷”。除了茅台，其他白酒却没有顺势强力地崛起，形成像川酒板块群雄崛起的景象。当我们潜入市场深处却发现，贵州醇酒厂一直在积蓄能量，并寻找王者归来的时机。在诸侯争霸的白酒市场，贵州醇能否担当起黔酒崛起的领头羊呢？

 

 

酒类营销只有关注消费者的实际需求与发展趋势，才能实现“赢销”。如果以消费者需求变迁为基点，中国的白酒营销将会经历三个阶段。

 

产品阶段。在计划经济时期和市场经济的初期，资讯不发达，消费者选择空间狭窄，自然也就没有特别需求。在这个时期，企业不必为销售操心——计划包揽一切。这个阶段，诞生了“酒香不怕巷子深”的坐商思想。

 

品牌阶段。随着市场经济的崛起和深化，钱袋子越来越鼓的消费者有了精神要求——送礼要有品牌；请客宴要有面子……这些变化，都促使酒厂必须根据不同身份人创造符合不同需求的产品。于是，有的企业通过高空广告轰炸创造品牌，有的通过占据渠道塑造形象，有的通过文化发掘塑造品位……此时，白酒进入春秋战国时代。当众多酒厂进入品牌竞争阶段，黔酒却慢了一拍。特别是贵州醇还因为商标纠纷，陷入了长达8年的诉讼拉锯战，直到今年7月，“贵州醇”商标终于被国家商标总局审核批准，获得了国家商标法的保护，贵州醇成为中国第一个也是唯一一个以省份名作为商标名的白酒企业。在这个阶段，受“一夜奇迹”型白酒企业的刺激，造成酒厂遍地开花，新品牌层出不穷，这也造成了市场上鱼龙混杂，泥沙俱下。

 

标准阶段。如果说商标纠纷让贵州醇失去一个良机，那么随着消费者越来越理性，也给了贵州醇一个新契机。随着广告酒的结束，老品牌酒、高质量酒日渐被消费者誉为好酒。那么，怎样才能出来好酒呢？贵州醇酒厂厂长鄢文松说：“好酒一定是要问出处。不管是不是出在名酒之乡；更多要出自什么样的酿造环境和窖藏条件中”。这就像离开茅台镇就酿不出茅台酒，道理很简单，茅台镇独特的土壤、地质、水、气候等自然环境因素造就了茅台酒。同样，在一个没有污染，全被森林所包围的环境，从酿造到出品，始终确保绿色、生态、健康成就，酿出来的酒一定会与众不同。对此，贵州醇酒厂市场总监肖进春认为：“随着消费者把品质作为好酒的衡量标准，贵州醇酒厂所处的独特气候与美丽环境也将会成为酿造好酒的一个标准。也因此，黔酒崛起的黄金时代已经来临！”这个趋势的到来，对贵州醇来说，确实是一个绝佳机会。贵州醇酒厂作为唯一中国南方喀斯特地貌白酒生态园，其工厂更像一个后花园——占地6000余亩，绿化面积4000多亩。这些都会让贵州醇有了更多的、充足的崛起底气。

 

 

在趋势到来之前，建于1950年的贵州醇酒厂始并没有坐等时机，而是不断地通过基础构建，蓄谋品牌崛起。

 

 

面对众多强大的竞争对手，贵州醇以金字塔型产品为基点，形成消费者的全面覆盖，以此实现市场挑战的成功。

 

下面，我们不妨通过几个例子进行说明：（1）高端品牌抢位。2007年，贵州醇针对高端消费群，推出了“水墨金州”品牌，欲将其打造成具有贵州浓香型白酒典型特征的高档酒品牌；（2）个性品牌占位。在白酒行业，酒的香型代表着一个酒厂地位，比如酱香型的茅台酒、清香型的汾酒、浓香型五粮液等。于是，贵州醇于2000年推出了白酒的新品类——“奇香”型。它用葡萄与高粱共同发酵得出，完成了传统名优白酒走向香味细腻、口感清、甜、爽、净的高挡化、国际化的进步；（3）低度品牌升位。早在1983年，贵州醇酒酒开发出来最成功的低度酒产品——35度，并一炮而红，并因此一直是低度白酒的典范。随着消费者向低度、健康酒的转变，贵州醇在今年再次推出了“纯粹三五”，进一步巩固35度白酒品类的王者地位。纯粹三五通过“中国之美、在于纯粹”的诉求，紧紧地抓住了纯粹与中国文化及产品目标消费群之间的关联，成为时尚、健康的代表。

 

看似分散的竞争性产品，其实是创新战略——贵州醇在搭建一个推动消费的坚固金字塔。按照美国著名营销学者的说法，消费者金字塔基本可分为铂金层、黄金层、钢铁层和重铅层。（1）铂金层级代表那些盈利能力最强的消费者，这些精英消费群对价格并不十分敏感，容易接受时尚观念，也愿意花钱购买好产品。因此，贵州醇通过新品“奇香”和“水墨金州”满足消费；（2）黄金层级的消费者对老品牌拥有坚固的感情，虽然盈利能力没有铂金层级消费者那么高，但通过品牌和其他促销手段酒可以实现很多利润。贵州醇向三个方面延伸的系列产品完全可以满足这个层级；（3）钢铁层级包含的消费者数量很大，能消化企业的产能，但他们的消费支出水平、忠诚度、盈利能力都趋于一般化。在这个层级，贵州醇和定制酒都可以成为这个阶层关注的产品；（3）重铅层级消费者不能给企业带来更多的盈利，但是他们消费的数量也很大。这个群体更多地关注价格，也因此，罐罐香、兴义窖等成为他们消费的主流。对此，鄢文松表示，贵州醇就是要通过细分、差异化来实现品牌崛起，做大白酒产业。

 

 

 

贵州醇除了不断地打出“好山好水出好酒”的口号，还经过多年市场实践，总结出了渠道销售的“五环营销”。肖进春说：“五环营销是以厂商双赢战略为基础、厂商共建市场为目的，以确保市场和产品运营到位的前体下，针对酒楼、商超、团购、婚宴、流通渠道所制定的终端推进模式和市场推广策略。”

 

 

具体“五环营销”包括：（1）酒楼：注重宣传。在主抓销售区域内，符合贵州醇产品定位的精英、消费群体酒楼，并在重点酒楼做好产品展示、宣传、促销等工作，力求精、细。同时，在促销过程中，要认真记录客户资料，做好售后服务和跟踪，注重实效；（2）商超：注重节气。包括A/K、卖场、连锁超市、酒类专卖等，与酒楼的价格和推广进度保持globrand.com合理协调和有序梯度，特别是在节气时候，要合理利用堆头、买赠等手段，并以能歌善舞的少数民族促销做形象代言，营造地道的贵州醇风韵；（3）婚庆：注重当地风俗。结合当地市场的风俗习惯，结合当地市场的婚庆特点，制定灵活多样的创新促销和政策：（4）团购：注重实效促销。注意不同人群的促销策略，公款多以费用、礼品回赠为主。私人则以买赠实惠为主；（5）流通：注重最终的规模效应。中高档产品在一定市场规模情况下，才可以考虑一定的流通政策，比如返利、节气活动等。实际上，贵州醇不仅运用上述的五环营销政策，还针对地面和空中，做了广告做配合，并不断完善的终端管理机制，以此实现组合聚变。

 

 

实际上，无论是产品的金字塔构建，还是关于标准阶段的提出和推进，以及关于品质的近乎苛刻的执著追求，贵州醇都已经积蓄了足够的崛起力量。面对“好山好水”，鄢文松对奇香等新品充满了憧憬。我们也期待他能再创造一个类似1983年推出35度白酒那样的传奇。