竞标游戏还没有制定出规则，比赛更没开始，比赛结果却早已产生了，这事还怎么玩？

 

商战中到处是陷阱，但有的陷阱却因为玩政府的金字招牌而光明正大和理直气壮。

 

09年6月，北大纵横应当地政府的热诚邀请参加了南方F市的产业发展整体规划项目竞标，结果却败得莫名其妙，完全成了供项目方做局陪标的托儿，真是比窦娥还冤！

 

北大纵横参加这次竞标的整容还算豪华：应项目方的一再要求，领衔的的项目组组长是纵横创始人王璞教授，执行组长是政府中心总经理、合伙人吴泓霖，辅助合伙人是合伙人杨主良、杲占强。然而，事实证明：演出越隆重，结局就越显滑稽。

 

一开始，F市发改委领导是通过网络查询找到北大纵横的营销部门的。接到营销-全球品牌网-中心转来的需求信息后，我与发改委领导进行了联络，委领导显得非常热情和谦虚，不乏恭维之词。在项目方领导操着港商腔调的普通话热情洋溢的诚邀之下，我们真的动心了。于是，几个合伙人带领几个顾问认真工作了三周，最后拿出了一个让我们自信的项目建议书。随着开标时间的临近，似乎这种自信在增长。特别地，项目方还谦虚地表示因没有做过类似项目的招标，不熟悉竞标规则，希望听取我方的意见以帮助制定招标规则。呵呵，能成为游戏规则制定的协助者，能不让我们信心爆棚吗？

 

但有点细节让我们感到不踏实：几番来回后，发改委领导不再与我们直接联系，而是让下面的科员小王与我们联系，而小王的滴水不漏让我们对有哪些公司参加都一无所知。由于我们在这个市政府没有内应关系，所以这是一场完全硬碰硬的盲战。

 

也正是由于“盲战”，所以我们也非常谨慎，反复研究评分规则，又通过规则的折分计算反复推测、对比可能对手的底线以确定我方的报价，以保证拉开总评分的差距。

 

在临近开标的前几天，我突然接到项目方招标组织者的电话，略带焦急和关切地询问我们到底去不去，我当然非常肯定地告诉他我们一定去。放下电话后，我总觉得有什么地方不对劲，但又说不出是什么地方不对。

 

开标的头天，我与占强飞往F市，住在离会议不远的酒店。开标的当天早上，我们早早地来到政府招标中心，大门都还没开。当我们和著名的国际咨询L公司、K公司及深圳一家小公司M的代表各自把自己的应标文件和相关资料摆在桌上时，我和占强相视一笑，感觉心里有了底。我们的项目建议书最厚，制作也显得最精美。相比之下，L公司显得不太重视，只来了一个女的项目经理Y，项目建议书也薄；而K公司让我感到有点奇怪，来了两个衣冠楚楚的男士，一递名片，其中一个是董事总经理C、一个是高级经理P，他们的资料也比我们薄多了，两位先生显得礼貌而冷漠。我坐在最后排注意到，当各方都把资料摆在会议事前面的桌上时，K公司的这两位先生迅速交换了下眼神，似乎有种漠然的自信。  

 

几天后，当结果宣布后，我才回味读懂了这个眼神。

 

深圳的M公司被当场淘汰，不能进入下一轮。

 

下午开标，纵横报价180万，L公司报300万，K公司报380万。我和占强有点高兴，按评分规则，我们报价得满分20分，L公司得11分，K公司7分，这样我们在这一项把分数拉开了，而其他项从项目建议书的厚度和精美度应该不会太差，好像胜利之神在向我们微笑了。

 

四天后，招标方电话通知我们一个意想不到的结局：没有政府项目经验而报价最高的K公司中标了！

 

感谢发改委的小王为我们解读了为什么K公司中标：评委们一致认为虽然K公司没有经验，但正因为没有经验才可能最认真，所以给他们放心；报价虽然最高，但对F市来说，价钱不是问题，关键有可能带来国际化的视野和分析方法。虽然L公司与纵横有经验，但在本项目中有可能吃老本和不思进取。

 

我听完后，哈哈笑起来！真是辩证法学活了，运用自如。

 

第二天中午，L公司的Y经理气急败坏地给我电话说你到网上看看，招什么标啊？根据F市当地的报纸报道：K公司早在招标前一个月就派项目组进驻F市开始资料和进行全面访谈了，招标完全走过场。

 

我上网搜寻的结果，还发现另一个令人吃惊的消息报道，它很好地解释了所发生的一切。这是一篇一年多以前安徽省某市的报纸报道，它说G省F市的市委书记W访问母校，并希望与学校开展合作，在报道中专门提到的随行人员有著名国际咨询公司K公司的董事总经理C先生。

 

哦，这就是K公司稳操胜券的原因所在，国际公司惯做长线。能作市委书记的随行人员访问其母校，可以推想应该是很铁的铁哥们关系才对，而做到这一步要投入多少人力和物力？

 

荒唐吗？看用什么逻辑来看！

 

我们仅仅是匆匆过客，而K公司精心布局、深耕细作，自然要有大收获。

 

愤怒只能出诗人。面对商战的各种怪招，你必须心平气静地，适应环境才能发挥应战。如果你只感到冤，那说明你的学费白交了。

 

呵，毛泽东说我们必须在战争中学习战争。没关系，下次在规范的不规范中，老子有可能比你还狠还黑！