“沉默不是代表我的错，分手不是唯一的结果……”最近，走到那里都能听到《犯错》这首歌，其实，歌词并没什么特色，可旋律比较明快、激昂，将不幸的事能以如此的心态展示，需要的不仅仅是勇气，回想我们的中小品牌在连续的付出劳师袭远后，有没有想过自己犯了什么错？一个相对理想的解决办法，笔者以为是——

蹲点，让品牌逆风自在飞

刚刚结束的第81届糖酒会毫无悬念的在郑州落幕。去之前，有朋友问我如何看待这次糖酒会，我回答一个字“冷”。结果和我的预想毫无二致，是次糖酒会“和郑州夜晚的天气一样冷”。

除了一如既往的几家欢乐几家愁，笔者走过路过之处招商情况基本和广告力度成反比。这样看起来，到是周边的旅游景点赚取了不少门票和交通收入，这大概是糖酒会对河南最大的贡献吧。

中小品牌在招商过程中，都殷切希望借助这个“天下第一会”的酒会一飞冲天。就像那些满怀梦想的少男少女参加各种名目的选拔赛一样，即使面临被残酷淘汰的命运，在镜头前涕泪滂沱、伤心欲绝，但也义无返顾。虽然笔者佩服这种的精神，但不赞成这样的不理性。因为，对人恭敬，对己才庄严！

普遍撒网，重点难培养

中小生产型企业和名酒企业的OEM商大都把大师们的话奉为圣旨，以为前面总有若干饥渴的经销商捧着银子等待自己。于是，轰轰烈烈的派出销售“精英”分赴大江南北，数月下来，效果和服用万艾可差不多，瞬间有激情，过后更无力，抓耳挠腮满脸茫然。

各地报纸登载的整版整版招聘广告中，酒类企业总是占有相当的比例。企业们都想着销售精英手中握有着重要的客户资源，瞬间能够变现成为自己的重要力量，于是，在急功近利的心态下，营销费用呈直线上升，而销售回款却始终不尽如人意。

对此，我们不能只责备销售员，但我们可以为他们简单算一笔帐。销售员工作辛苦，名片上印的头衔不是大区经理就是省级经理。祖国的版图很大，播放天气预报也要好几分钟，不象欧洲或者东亚某些国家一句话“阴或晴”就能解决，今天匆忙到一个地方见个面事情还没说完又要马不停蹄去别的地方，一个月下来，时间大多花在路上，和经销商在一起的时间却不到1/10，这种方式和领导视察工作颇为相似。不过，销售员是小媳妇拿钥匙，当得了家却做不了主的，再加上和经销商的感情没有培养好，怎么可能就有回款（瞎猫逮着死耗子的偶尔现象不在此列）？

一直认为，五粮液是位英雄母亲，生了很多的子女，在前些年，沐浴着不成熟市场经济的春风，侥幸培养了几个比较争气的子女，可生到后来，弟弟妹妹们也想学着哥哥姐姐的样去做一把，没想到的是市场环境变化了，所以纷纷杀羽而归。秋季会听到一个消息，说五粮液新生的一个幼子，保证金就收了一个亿，笔者当时的反应是：震惊、无聊！

不是有话说：泡妞和挂QQ一样，每天甜言蜜语2小时，就可以太阳了。做品牌亦然！

精确制导，蹲点最实效

蹲点，按照现代成语词典的解释就是较长时间到某个基层单位，参加实际工作，进行调查研究。通俗的说法就是就是集中一段时间，到基层单位去解剖“麻雀”，进而发现问题，理清思路，指导更大范围内的实践。这既是基本工作方法，也是密切干群关系的一条重要途径。从社会-全球品牌网-学角度看，蹲点是属于实证型调研。它既不是按照预先拟定的理论框架去收集材料，也不是根据调查材料简单归纳出一般结论，而是直观社会本身，以鲜活的人、事、物来反映调查对象本质，给人以启示。 然而，不知从何时起，蹲点调查在不少人看来已不再重要了。他们爱说，如今是信息时代，蹲点调查“老掉牙”。其实不然。信息技术无论多么先进，也不能代替“从群众中来，到群众中去”。离开了“源头活水”，最易因“雾里看花”而产生错误判断。今天，我们仍需要多搞些蹲点。

镜头回放1：蕃珍的厚积薄发

蕃珍，一款奶香型白酒，出自藏家的最后一个土司家族，孕于“世界自然文化遗产”的九寨沟。不能说它和文成公主有什么关系，但吐蕃酿酒业的壮大要归功于文成公主的技术引进亦是不争的事实，否则也不会成为藏家的白度母。

最初，困扰蕃珍的也是酒好也怕巷子深的问题，因为该酒的特殊之处在于，它不仅是藏家信奉的酒，更是民族团结、融合的象征，在这个比较复杂的年代，它所附加的多重符号决定了它的出路。左岸神鸟建议采取蹲点的方式，针对当地政府和宗教去做文章，其他的暂时还不考虑。在相对短暂的时间里，蕃珍就迅速获得了当地政府的倾力支持，政府在九寨沟当地选择牦牛产业化示范点，以解决这个“中国唯一的牦牛奶酿酒的生产商的”原料。而蹲点仅仅才花费3个月时间。

镜头回放2：九里春的围点打援

九里春，前身是成都军区的专用酒生产厂，在改革走向地方的过程中，九里春起初像离开了家乡只身流浪的孩子，找不到回家的方向。要突出重围，最终需要在党酒、国酒、民酒、军酒中去做一个选择。公司确立军酒的思路后，根据部队的特色，实行供应站的模式进行连锁，派员到各地蹲点，花时间去做通一两个关键人物的工作，最终选择成为自己的合作伙伴，据悉，实行蹲点策略后，从今年1月到10月，其销售额已达6000万元。

镜头回放3：君临天下的凤凰涅磐

君临天下作为五粮液旗帜下的一个OEM产品，以“王者”面目出现，而市场却并未对“王者”身份有多少兴趣。最终，公司确立了以广东为突破口，精简人员，派人到重点市场蹲点，而不是像过去那样盲动。虽然蹲点时间不长，该酒却在华南部分地市取得了不俗业绩。在海南，蹲点不到15天就完成了近100万回款。据公司销售老总说，今年轻松实现4000万问题不大。

无论销售人员水平如何，扎根一个地方，3月也罢、半年也好，优中择优去遴选一个优质客户，做个令自己满意的单子，这都不是梦想。而且这种方式可以节省营销费用，目标性更强，效果更明显，这是厂家乐于见到的。毕竟，销售最后还是要靠数据说话。

其实，蹲点还有一大好处，即不仅增强销售员的归宿感，还给厂家和经销商传达信息及传递信心。试想，和那种今天是某品牌的大区经理，明天又跳槽到另一品牌做大区经理的营销方式相比，一个人驻扎数月乃至半年只为一个客户服务，当然会使品牌维系变得更加坚固。而前者职务不变、品牌频繁变迁只会给客户积累的信赖感打折许多。

因此，中小型生产企业和名酒企业的OEM商不必气馁。在不具备品牌张力时，我们可以另辟蹊径，选择从某一隅开始，做深做强。我们就可以潇洒地在名酒称霸市场的夹缝中逆风自在飞！