跟张会亭学商业活动秘笈：
鼎旌文化全案承办美华博大十五周年庆典纪实
序言：
2010年1月18日晚，北京，中国大饭店。
北京鼎旌文化公司顺利承办了北京美华博大环境工程有限公司十五周年庆典。
在本次合作中，鼎旌公司先后完成了方案策划、节目编排、贵宾邀请、舞台设计、物料印刷、灯光音响、脚本撰写、专题摄制、现场执行等一条龙全套工作。并以勤奋、敬业、专业、真诚的作业风格，赢得了美华博大董事长赵笠钧先生的高度肯定。
美华博大是中国领先的水和环境工程总承包商和运营商。在水和环境工程领域为客户提供咨询、规划、设计、采购、建造、安装、调试、投融资及运营管理的一体化优质服务。尤其在市政污水和企业污水处理方面一直处于行业领先地位。
就是这样一个与水紧密相连的企业，他们的企业周年庆典该如何搞出差异化特色呢？今天，我们不妨将鼎旌公司全案承办美华博大十五周年庆典的大致过程和精彩片段做个简要回顾，与大家共享。
创意神速 一夜交稿
在今天的信息化时代，信息来得快，把握信息更是需要快，而在得到信息之后如何把信息快速转为方案并成功交付客户，则是考验真功夫的。
本次案例中鼎旌文化实现了“一夜突破一个案子”的奇迹——从接到需求信息到交付方案总共只用了几个小时完成！
2009年11月5日下午两点半，美华博大潘总通知鼎旌公司项目组去北京西直门参加他们15周年庆典的项目招标会。大约谈了1个多小时以后，我们就基本明白了对方的需求。这时候潘总说：“你们明天上午9点能否交来方案？”我们张总说这也要的太急了吧。潘总回答说：“我们在上星期已经面谈过几家公司了，他们也都已经交来了方案，你们来的晚，所以时间紧，但我明天要统一给老板交方案进行评比，你们如果明天交不上来，则恐怕没法让老板做直观的统一比较了。你们自己想想吧。”
就是这样的要求。这分明是不公平竞争嘛。但张会亭偏向虎山行。做！
项目谈完从西直门出来时已经是下午4点半了。在回公司的路上，张总就在自己的车上开始安排部署严密的工作计划，电话要求公司项目团队进行网上信息查询然后开展头脑风暴，随行的公司外联人员小夏在车内就把刚才面谈的项目具体情况快速整理出来。准备一回到公司就马上给大家复述美华博大的会议精神以及对这次活动的更多细节要求。
北京一贯堵车。回到位于北京东四环的鼎旌公司，已经将近下午6点，张总马上召集大家开展了大约半个多小时的“头脑风暴”，接下来就是紧急的设计文案、制作ppt.以及活动文艺节目的简单策划编排。分工协作，紧张有序。
时间从六点到八点、十点、十二点了。。。到凌晨2点，一个60多页的规整PPT方案终于成功出炉。
第二天上午刚一上班，我们就把一封题为《上善若水、华美乐章》的方案用E-mail发给了美华博大公司。在本案的开篇说明中，张会亭坦诚写道：
我们只有一个晚上的时间，
连夜赶制了这份方案，
所以在这里给您呈现的，
只能是我们的思路框架和整体谋略，
更多细则需要给我们一定的时间来细化。
相信我们！
一星期后请您再看！
这其实是给客户传递的信念和信心，同时也是给鼎旌公司预留的一种巧妙的缓冲和余地。
接下来就是漫长的等待。我们知道，对智慧服务业来讲，有许多客户要方案的时候催得很急，但真正方案交过去之后，往往会由于各种原因而很久才出结果。本次亦然。
我们的方案中说“相信我们！一星期后请您再看！”但客户并没有因为我们时间仓促而提出让我们在一星期内修改之后再发过去。而这时候对我们来讲，如果客户没有任何回应，那么我们再做任何美化和完善往往都是徒劳的。就这样，我们陷入了等待的博弈之中……
定制方案，针对性强
案子如期交给客户了，接下来就是漫长的等待结果，当然我们也一直没有闲着。适逢年终旺季，当时北京鼎旌公司正处在年终的活动密集期。我们一忙其他客户的业务，慢慢地也就对美华博大不抱多大希望了。毕竟仅用一个晚上做个案子，客户即便没选中也情有可原，但至少在主观上我们已经尽力了，张会亭这样自我安慰。
时间过的真快，一个月的等待时间不长也不短，就在12月8日上午，鼎旌公司接到了美华博大潘总的来电：“所有服务机构提交的6个方案都被公司老板看过了，但我们赵总最后还是选择了你们鼎旌公司的案子。请今天下午约时间来美华博大总部面谈具体合作事宜……”
鼎旌公司内部闻讯大喜。但紧接着都产生了这样一个疑问：是什么使得这个“速成”的方案在跟众多有备而来的案子PK中最终脱颖而出的呢？
后来据潘总说，美华博大董事长赵笠钧先生看过很多公司交来的方案，无非是一看到这是企业周年庆典便安排一些泛泛的文艺演出，但总感觉缺点什么？后来仔细一想是他们都缺乏对企业的针对性，他们安排的演出适合于所有企业、所有场合的庆典，而不是专门为美华博大这个环保水处理企业定制的庆典。
而我们鼎旌公司的方案却很新颖，最可贵的是很有企业针对性。首先我们的标题就是“上善若水，华美乐章”。这正好和美华博大公司的企业理念“上善若水，常德不离”相呼应。
当时我们的方案是这样诠释这个标题的：
水是生命之源。
美华博大致力于水的纯净，
致力于大自然的和谐，
是中国水和环境领域的领航者，
是中国环保工作的践行者。
15年一路走来，
与污水废水作斗争，
使我们不得不尊敬。
我们正是带着这份敬意，
在她15年庆典之际，
重温并诠释她与水的不解情缘。
上善若水，
是中国千年来辩证法的精髓，
也是美华博大的无上追求。
华美乐章，
既是对公司名称美华的绝妙翻转，
又是公司15年节节攀升的精准诠释。
因此，
15周年，
我们有理由以上善若水的思想精髓，
来奏响时代与环保的华美乐章。
上善若水，华美乐章。
主题由此顺势而生。
后来又看到我们专门为美华博大定制设计的三幕表现：“水之韵、水之殇、水之畅”。突然有一种心灵相通的感觉。
上善若水，
诠释了美华博大与水的不解之缘。
水之韵，
意味着原生态，无污染，欢快，美好，
在这里，
水即是自然。
水之殇，
意味着污染，工业废水，困惑，急于寻求解决，
社会的文明，
同时也呼唤环保机构的伴生。
水之畅，
意味着回归清澈，欢畅淋漓，
我们载歌载舞，
15年努力终见成效。
短短的几句诠释，充分解读了美华博大致力于环保事业的15年征程。并且这三幕的起承转合、抑扬顿挫，透射了美华博大企业发展15年的风雨兼程、春华秋实。一下子把企业周年庆典的灵魂给找到了，犹如画龙点睛把整条龙给点“活”了。
更重要的是，使美华博大感觉这个案子是专门为本公司定制的，仅冲这个案子的“唯一性”，就足以让企业感到了自身价值的肯定，感到了方案提供者对自己的尊重和读心。这无疑是任何客户都需要的需求解构效果。
编排精准 凸显主题
好的方案设计被企业看好，但是最终需要拿来执行的还得是细节。从客户的企业性质不难看出，北京美华博大环境工程有限公司是做工程项目的单位，在细节呈现、预算报价、分工表格、以及严谨作业等方面尽显了极高的职业素养和要求。所有这一切都在提醒我们，这决不仅仅是一台普通意义上的庆典晚会，我们要在方方面面紧贴企业发展轨迹，在各个细微之处细心观察并充分彰显差异化特色。
于是，我们在整个庆典晚会的节目编排中，处处体现了企业一路走来的奋斗精神。如果说上述的“水之韵、水之殇、水之畅”三幕还仅仅是在节目形式上的表现与创新，那么与这三幕密切关联的意境和理念则是更深一层的高度和境界。
（一）彰显团结
美华博大环境工程公司，是一个由三任董事长相继带领大家走过15年的企业，借助这次15周年庆典的机会，董事长赵笠钧又重新把新老班子成员重新聚首。这里面除了百感交集之外，还无疑彰显出企业领导班子的团结和发展理念的有机传承。从这个意义上讲，今年春晚小虎队的再聚首都未必比美华博大更有深意。于是张会亭在主持词中这样写道：
美华博大的三任董事长见证了美华博大成长每一步，大家都知道，大部分企业往往是一朝天子一朝臣，新一届领导班子上任后或多或少都会否定或推翻前任领导的决策，所以很多企业几任领导更替下来，通常关系都不会很融洽。但是今天，让我们觉得惊喜和宝贵的是，在美华博大十五周年庆典晚会上，美华的三位历任董事长、董事分别已经相继从马来西亚、英国、台湾专程飞来参加这个活动。这本身就已经从侧面印证了美华博大公司领导的团结，企业文化的融洽和重大企业经营决策的传承。这次聚首就更显得具有深刻的意义。
这个说法最终赢得了美华博大赵总的充分肯定。
（二）烘托文化
有了上述的领导层面的高度团结做基调，接下来就要重点烘托企业发展历程中感谢一路陪伴的企业领导和优秀员工的感恩精神。
经过赵总的提议，我们最终把本次庆典的主题定成了：“风雨兼程十五载，春华秋实向未来”。用非常朴实的语言，表现出15年风雨兼程的奋斗苦与乐，进而展望美好的未来。
于是我们特意安排了对历任领导人和贵宾颁发“卓越贡献奖”的环节。经过张会亭的提议还专门设计了“9+1”的颁奖梯队，即先由一名贵宾给9位历任领导（包含赵总）颁奖，再由赵总作为现任领导人对贵宾颁奖，这样既解决了颁奖与领奖的“授受协调”问题，又凸显了对贵宾的特别尊敬。此举得到了赵总的高度认同。
美华博大十五年杰出贡献十五人的颁奖环节，设计得温馨感人，有15年的老革命，有优秀的新同事，我们鼎旌公司还专门为每人制作了优秀事迹KT展板和获奖理由的视频专题片。
外地员工的祝福也必须要考虑到，由于美华博大是一个工程性质的企业，所以企业周年庆典之际仍有许多外地员工奋战在外地工地第一线。颇有每年春晚时仍有许多官兵驻守边疆的悲壮感。于是我们鼎旌公司专门安排摄制组奔赴四川、内蒙等地专程拍摄外地员工对企业15周年的祝福，每人简短而又温馨。犹如异乡思亲，让所有人为之动容。
考虑到这是企业的15周岁生日，我们鼎旌公司还超出计划预算的费用专门定制了直径达1米的三层巨大蛋糕，由于蛋糕太大，我们还专门安排了4人护送蛋糕的入场仪式。此刻全场熄灯，只见带着高亮度烛光的巨型蛋糕缓缓移来，现场蔚为壮观。
（三）品味意境
节目的编排在细节的具体展现，每一首歌、每一句话、每一个节目与节目之间的串联都要展示一个主题，渲染一种意境。这是企业最看重的。就像赵总所言：“一看到这个案子，就感到是为了我们的美华博大量身定做的，每一句话甚至都是我们想说的，尤其朗诵企业的诗歌我们几个领导人都很想亲自去朗诵。。。”
值得一提的是，我们在最初方案中撰写的三幕解说，最终被赵总指定选中并特意安排在现场由主持人宣读。还专门为此三幕意境制作了视频短片，以表达三幕的意境和场景区隔。
第一幕 水之韵
河水幽幽，其心延远；湖水涟涟，其心缠绵；海水遥遥，其心莫测。是怎样的造物者早就了迷样的水。生命对水的膜拜，就如同胎盘中幼体对母体的崇敬与爱恋一样神圣。那永不消释的水之韵。
第二幕 水之殇
殇，一个哀怨的字眼，一个令人悲伤的字眼，它让人叹息、让人无奈。生态环境的脆弱，水资源的污染，水源枯竭的可怕，从来没有像今天这样赤裸裸地充斥我们的双眼。
第三幕 水之畅
生生不息水之宇宙，源源不绝水之畅享。在这美好的夜晚，让我们共享水给我们带来的美好与期盼。
（四）保证高度
前面关于意境的细节重点捕捉到了，还有一个最重要的关键不能忘！那就是人气与气氛的把握问题——如何通过节目的编排达到理想的效果，既能把气氛调动起来，又能使观众不感到“俗”和“油”。
所以这就要求我们在文艺节目的编排上要彰显出美华博大作为水处理行业代表与人民生活息息相关的社会公益性！虽然这仅仅是一个企业的周年庆典，但是整个社会意义的高度必须给以保证。“先保证高度，再保证艺术。”张会亭对鼎旌公司项目组这样要求。
我们最终选择了“配乐诗朗诵”来解决这个问题，在这个版块环节宋飞显现了广院派的创作优势。从“水之韵”的清澈、原生态的“美”到“水之殇”低哀迂回的“痛”，从痛心的领悟到水环境的大变化局面转变之后“水之畅”的“振奋大气”，我们创作出了《小小水滴》、《环保，我们的使命》、《美华博大十五年》等不同原创诗作。通过不同的声音特色和音乐画面的结合展现艺术美。并力邀FM106.1中央人民广播电台《中国之声》栏目和FM100.6北京新闻广播、AM927北京人民广播电台爱家广播等优秀播音员来领衔朗诵。现场语惊四座，感人至深。
（五）渲染人气
节目编排好之后，如何找到优秀的演员把节目展现好？这也是凸显北京鼎旌文化贵宾资源优势的所在。有了平时积累的歌手艺人以及和广播电视传媒的良好关系，我们很容易邀请到了老一代女高音歌唱家耿莲凤老师热情捧场，并特意安排耿老师跟美华博大的优秀员工一起演唱。再加上中央台的主任播音员参与朗诵节目。使晚会的节目恢弘大气并赋有公益的光环。艺术家的倾情演绎也使每一位现场观众感到精神的升华，是难得一见的艺术享受。现场气氛达到了高潮。
本次晚会表现形式上通过歌舞、配乐朗诵、合唱等得以展现，表现手段上通过视频短片、声、光、PPT、视频现场转换等进行了综合使用。设计的三幕形式得到立体、综合、艺术的展现。
因为本次活动全程将近两个小时，加上颁奖环节和蛋糕环节以及中间的抽奖环节，文艺演出时间本身就很紧，能在有限的时间内中西合并、高雅与民族艺术相交互映、共放光彩，这些都是需要有充分把握的。
真诚严谨 继往开来
“每一次合作创造一次传奇”！每一次合作见证的是北京鼎旌文化的真诚服务。
在将近两个月时间内，鼎旌公司项目团队在董事长张会亭的安排部署之下往返于北京的东四环大成国际与西直门之间至少20次。中间有多次和企业领导以及具体负责人在文稿、短片、节目单、设计等方面的反复修改。鼎旌公司员工不惜来回路上地铁拥挤、自备电脑到美华博大公司现场办公。发言稿和颁奖词、以及专题片的解说词都严格要求字斟句酌，修改了至少6遍。最终的成功合作不仅给两家公司带来相互的利益满足，对于北京鼎旌文化更为未来商业策划，以及为新入门的商业策划者提供了宝贵财富。
通过与美华博大十五年周年庆典活动的合作，再一次验证了对于服务客户的心态要真诚，作风要严谨。从衣着、眼神举止都要给客户以好的印象。良好的语言表达能力和交流都是每一个商业策划活动者不得欠缺的要素，甚至在团队的队员的遴选上都要注意到。
想人所想也是一个成功商业策划者该想到的，当年建国60周年庆典演出中代表老一代艺术家的耿莲凤老师现场之演出之后，并为企业的歌迷们特意安排与老艺术家同台演出的机会，成为美华博大人一次终身难忘的记忆，也让耿老师对这样一个蒸蒸日上的环保水处理企业有了更深的印象。
企业周年庆典是商业活动中常见的形式，也是用途广泛的商业活动，上至中央机关下至私营店主，对于一年的总结和回顾，对于未来的展望和筹划，都显得举足轻重。每一次鲜花掌声也成为过往，今后的企业周年庆典的举办形式还会有不断发现的新模式。总之只要策划者细心，尽心为企业的差异化找亮点，策划具有不同特色的商业策划案是可以实现的。
相信自己，我们能！