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从权威石材展几个变化看石材市场运作新格局 (2015/6/3 21:06:22)
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自从2014年下半年开始关注石材行业起,经过一段时间的深入研究明显感觉到整个石材行业正在经历着一种全新的经营变革中,而在2015年中国传统春节假期后,笔者所在城市如期举办了有着15年发展历程,为期四天的全球权威国际石材展(资料显示整个行业处于转折期间,有1-2个一线城市均取消了当地石材展览),展会期间,有机会全面接触到整个产业链每一个环节的石材经营者们,几天下来,通过仔细的比较和观察分析,隐隐约约发现到这个全球权威石材展正在发生着一些微妙的变化,而这些变化也正是在酝酿着、暗示着整个行业市场运作的方向和格局。
首先是石材产品展示外观形状正在发生着一些变化,石材商品销售外形正在逐渐发生着一些变化。石材行业作为一个比较有代表的行业,在接近20年高速发展过程,从繁荣到平缓,整体市场运作趋势上还是遵循了国内商品要从“制造转变为创造”的社会商品市场品牌运作轨迹。因此在展会内外场,仍然可以看到之前石材展一贯的巨大方形矿山石材荒料展示;仍然可以看到之前整个行业关注点在产业链最中上游的,维持一贯荒料、大板、线条、简易造型等产品外形的展示风格,但是更多的是看到了关注点转变在最基本的下游商品使用,那就是广大消费群体使用的石材产品;看到了更多包含很多创意、文化、设计灵魂思想造型的石材产品,因为这是商品真正使用消费者群体所可以接受的;因为广大消费者真正内心的需求是“我要买的是石材空间和使用石材产品的美好感受”。同时这样的改变,除了石材一贯的平面基础使用外,这些有设计灵魂的石材商品能赋予石材更高的附加值、溢价值,为企业创造更多的品牌影响和价值效益。
其次石材商品的销售方式正在发生着变化,从原先单独的、生硬的销售方法转变为借力设计思想、混搭其他辅助装饰材料的销售技巧。在展会上,看到了很多的石材经营者已经很好领悟到了,也执行了,那就是石材产品本身的特点、特征会给下游的商品使用者比较冰冷,生硬的感觉,因此通过其他辅助设施或者装饰材料的混搭配合、赋予石材商品设计思想与灵魂,把原先深埋在地层底下的石材产品,培养、雕琢成为广大消费者在日常生活场景运用中,可以喜闻乐见、普世认同、有意境的装饰材料,因此选择好与石材可以完美匹配、提升销售的辅助装饰材料和材质的市场运作运用选择也很重要(就笔者个人判断,石材产品特别要与灯光运用配合以及空间创意设计很好的结合),最终带给终端消费者温馨、有品味的空间直观使用终端感受,最终达成可以稳步前进的销售量,带给整个行业全新的市场运作格局。(同时在这里也要顺便提下,整个产业环节中原先的大板批发市场,也正在发生一些转型和转变,那就是从“整体的大板、标准通用板加工简单批发”转变为“空间造型订制和权威设计带动销售”方式;从原先的坐商经营,向其他市场品牌运作比较完善健全的类似“家具世界”商业模式借鉴转型,因此在展会上也看到了个别新兴的大板综合市场,因为在精品石材大板销售上,有精细生产加工线的批发市场正因为客户关注加工品质逐步受到认同,正因为终端消费者需要自己的空间有流淌着设计的灵魂在适应变化)
最后那就是整个行业的人员需求在发生着明显变化,随着整个产业关注点向石材真正使用消费者群体的转移。在展会上,我们可以看到很多与消费者互动的展示方式与吸引眼球的营销手法,因为在关注点未发生转移前,行业内的人员结构,主要是集中在中上游的生产、加工、大宗业务销售的需求,在这些群体上,文化基础、营销思维、观念的组织结构可以要求不用很高,可以不用有很多的从业门槛限制(在这里补充一点,没有对中上游从业者的任何贬低想法),而随着经营格局的转变,对市场、策划、营销、品牌类人员的需求必然大幅度增加,或者完全可以说进入石材行业对这类型人才的聚集、培育期,因为整个行业的再次发展需要更多的知识型业务销售类、营销类、市场类、品牌类人才和一直在石材行业打拼、创造过石材行业繁荣的群体来一起推动行业、企业登上更高的行业繁荣巅峰,让石材行业经历从借鉴其他行业营销手法到创新石材行业独特的营销过程,最终实现把关注点真正落实到石材终端使用者群体的营销销售沟通,互动体验感受。
石材行业市场的运作和格局已经在发生变化和转变!
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