案例概述：
产品要畅销，首先要有销售渠道。干果销售渠道一般都是直接进入商超，或是厂家到经销商，经销商再到零售商的流通模式，以及大家都在重视的团购市场。北京地区零售终端直供的操作模式，使渠道网络规模成为了各个企业竞争的主体，产品、品牌反而退居其次成为了渠道运营的载体，形成了各个品牌产品同质化严重。
近十年，新兴的超市连锁体系快速发展，覆盖了北京各市区。这为北京正规果脯企业提供更多的终端展示和交易平台，使之突破了传统旅游商业街、车站、机场等销售终端的限制。超市连锁体系的发展为果脯类食品的旅游市场消费提供了极大的购买便利性，同时也为中、小型果脯企业提供了生存和发展的市场机会。
目前果脯行业销售呈两极分化局面：以红螺、御食园为主的中高端果脯品牌在北京地区中高档连锁型零售终端占据主导地位，而以盛德隆、万泽芳、世宜嘉等为主的中低端果脯品牌主导了中低档零售市场。两大阵营以价格和终端为区隔，共享“北京特产”资源牌，分割了近10亿元的市场蛋糕。
总体而言，果脯行业缺乏创新意识，各个品牌差异化概念缺失，“北京特产”牌反而在一定程度上制约了行业发展。
渠道策略：专卖连锁
一个新兴品牌要想成功切入果脯、特产市场，并摆脱这个行业的种种掣肘，必须在行业销售模式上做新的尝试：不仅要有顺利提升当前销量，而且还要逐步塑造自己的特色品牌，加之“软件”的严格限制。麦肯.光华认为：选择建设自主渠道是一个不错的考虑方向。首先自己开设专卖店，做样板店和样板市场，成熟之后再通过加盟做全国连锁。
品牌之路 突围在即
一般的特产消费者购买一次尝鲜之后，失去了新鲜感，没有必要购买第二次、第三次。市场上众多的品牌，尽管很难叫出名字，但是毕竟渠道成熟、深谙潜规则，在市场上已经风生水起、初具规模，消费者为什么会立即注意一个新产品，为什么会选择一个新品牌，为什么会主动传播？如果作为人际交往的礼品来卖，那么市场上诉求礼品的产品多如牛毛，都欲在礼品市场博得一杯羹，但是盲目跟进的多，真正成功的却在少数，更何况前期带着“枷锁”，简简单单地做？直接诉求礼品，必然要投入大量的资源轰炸市场，这样必然风险较大、很难成功，各方面的条件都不允许。
怎么办？在品牌定位上与国内干果形成一定差异化。跳出特产看特产，跳出干果看干果，同时也要跳出区域看区域。在品牌空白之下，树立品牌。
作者：范明刚
新产品策划专家！中国招商策划第一人！市场营销大师级人物！云南大学工商管理硕士，麦肯光华（北京）国际营销策划机构高级合伙人，15年市场营销一线实战经验，从医药代表、区域经理、市场部经理、营销总监、高级合伙人等角色转换。有着多家跨国公司和国内知名龙头公司的从业经验，现兼任北京大学、清华大学、重庆大学EMBA客座教授，在销售与市场、中国经营报、人民日报经济版、中国营销传播网等70多家主流媒体发表200多篇文章和观点。
擅长领域：
企业战略规划、品牌定位和知名度提升、新产品上市全案策划、诚招代理商和特许加盟商全案策划、样本市场成功打造、广告传播和营销培训等领域，在中国营销界，他以理论修养和实战营销双强而著称！