处于绝对优势地位之计谋。君御臣、大国御小国之术也。亢龙有悔。本计适用在数据库营销实战中利用大的数据库和大规模的市场开发活动，来开发市场，并迅速的占领市场。

 

　　第一计 瞒天过海

 

　　本指光天化日之下不让天知道就过了大海。形容极大的欺骗和谎言，什么样的欺骗手段都使得出来。

 

　　【原典】

 

　　备周则意怠①；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对②。太阳，太阴③。

 

　　【注释】

 

　　①备周则意怠：防备十分周密，往往容易让人斗志松懈，削弱战力。

 

　　②阴在阳之内，不在阳之对：阴阳是我国古代传统哲学和文化思想的基点，其思想笼罩着大千宇宙、细末尘埃，并影响到意识形态的一切领域。阴阳学说是把宇宙万物作为对立的统一体来看待，表现出朴素的辩证思想。阴、阳二字早在甲骨文、金文中出现过，但作为阴气、阳气的阴阳学说，最早是由道家始祖楚国人老子所倡导，并非《易经》提出。此计中所讲的阴指机密、隐蔽；阳，指公开、暴露。阴在阳之内，不在阳之对，在兵法上是说秘计往往隐藏于公开的事物里，而不在公开事物的对立面上。

 

　　③太阳，太阴：太，极，极大。此句指非常公开的事物里往往蕴藏着非常机密的计谋。

 

　　【释义】

 

　　防备得周全时，更容易麻痹大意；习以为常的事，也常会失去警戒。秘密常潜藏在公开的事物里，并非存在于公开暴露的事物之外。公开暴露的事物发展到极端，就形成了最隐秘的潜藏状态。

 

　　【浅解】

 

　　所谓瞒天过海，就是故意一而再、再而三地用伪装的手段迷惑、欺骗对方，使对方放松戒备，然后突然行动，从而达到取胜的目的。

 

　　【按语】

 

　　阴谋作为，不能于背时秘处行之。夜半行窃，僻巷杀人，愚俗之行，非谋士之所为也。如：开皇九年，大举伐陈。先是弼请缘江防人，每交代之际，必集历阳，大列旗帜，营幕蔽野。陈人以为大兵至，悉发国中士马，既而知防人交代。其众复散，后以为常，不复设备，及若弼以大军济江，陈人弗之觉也。因袭南徐州，拔之。

 

　　【解析】

 

　　“瞒天过海”之谋略决不可以与“欺上瞒下”、“掩耳盗铃”或者诸如夜中行窃、拖人衣裘、僻处谋命之类等同，也决不是谋略之士所应当做的事情。虽然，这两种在某种程度上都含有欺骗性在内，但其动机、性质、目的是不相同的，自是不可以混为一谈。这一计的兵法运用，常常是着眼于人们在观察处理世事中，由于对某些事情的习见不疑而自觉不自觉地产生了疏漏和松懈，故能乘虚而示假隐真，掩盖某种军事行动，把握时机，出奇制胜。

 

　　【探源】

 

　　见《永乐大典·薛仁贵征辽事略》。唐太宗贞观十七年，御驾亲征，领三十万大军以宁东土。一日，浩荡大军东进来到大海边上，帝见眼前只是白浪排空，海茫无穷，即向众总管问及过海之计，四下面面相觑。忽传一个近居海上的豪民请求见驾，并称三十万过海军粮此家业已独备。帝大喜，便率百官随这豪 民来到海边。只见万户皆用一彩幕遮围，十分严密。豪民老人东向倒步引帝入室。室内更是绣幔彩锦，茵褥铺地。百官进酒，宴饮甚乐。不久，风声四起，波响如雷，杯盏倾侧，人身摇动，良久不止。太宗警惊，忙令近臣揭开彩幕察看，不看则已，一 看愕然。满目皆一片清清海水横无际涯，哪里是什么在豪民家作客，大军竟然已航行在大海之上了！原来这豪民是新招壮士薛仁贵扮成，这“瞒天过海”计策就是他策划的。 “瞒天过海”用在兵法上，实属一种示假隐真的疑兵之计， 用来作战役伪装，以期达到出其不意的战斗成果。

 

　　【故事】

 

      公元589年，隋朝将大举攻打陈国。这陈国乃是公元557年陈霸先称帝建国，定国号为陈，建都城于建康，也就是今天的南京。战前，隋朝将领贺若弼因奉命统领江防，经常组织沿江守备部队调防。每次调防都命令部队于历阳（也就是今天安徽省和县一带地方）集中。还特令三军集中时，必须大列旗帜，遍支警帐，张扬声势，以迷惑陈国。果真陈国难辨虚实，起初以为大军将至，尽发国中士卒兵马，准备迎敌面战。可是不久，又发现是隋军守备人马调防，并非出击，陈便撤回集结的迎战部队。如此五次三番，隋军调防频繁，蛛丝马迹一点不露，陈国竟然也司空见惯，戒备松懈。直到隋将贺若弼大军渡江而来，陈国居然未有觉察。隋军如同天兵压顶，令陈兵猝不及防，遂一举拔取陈国的南徐州（今天的讲苏省镇江市一带）。

 

      数据库营销实战应用一：数据库营销本身就是一种策略式的营销模式。企业本身的营销策略很难被对手获知和复制。如果企业想从目前的红海中一枝独秀脱颖而出。就必须才用更先进的营销方式，采用瞒天过海的方式，避免和对手的白刃战，另辟蹊径，达到自己的营销目的。

 

      案例赏析：戴尔公司简介 全球领先的IT产品及服务提供商戴尔公司,致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。受益于独特的直接经营模式， 戴尔在全球的产品销量高于任一家计算机厂商，并因此在财富500强中名列第25位。 戴尔之所以能够不断巩固其市场领先地位，是因其一贯坚持直接销售基于标准的计算产品和服务， 并提供最佳的客户体验。在过去的四个财季中，公司营业额达到了574亿美元。 戴尔公司目前在全球共有约75,100名雇员。

 

      总部设在德克萨斯州奥斯汀(Austin)的戴尔公司于1984年由迈克尔•戴尔创立。他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。

 

      二十多年以来，戴尔公司革命性地改变整个行业，使全球的客户包括商业、组织机构和个人消费者都能接触到计算机产品。由于被业界接受的戴尔直接模式，信息技术变得更加强大，易于使用，价格更能接受，从而为客户提供充分利用这些强大的、全新工具的机会，以改善他们的工作和生活。

 

      戴尔公司在进入新的标准化产品的领域再次展示其效益，这些领域包括网络服务器、工作站、移动产品、打印机和其它电子部件。今天，在全球销售的5台基于标准技术的计算机产品中就有1台来自戴尔。这样的全球覆盖显示戴尔的直接模式对所有产品线、所有地区和所有细分客户都适用。

 

      如果戴尔不采用直销定制这一模式瞒天过海，公司不可能这样快的成长，更不可能和IBM、HP竞争，甚至后来居上。传统的营销模式可能直接导致一家高新技术企业被强大的竞争对手排挤而死于非命。所以，企业在营销战略上一定要创新，要漫天过海。避免和强大的对手直接竞争。才能使得企业快速成长壮大。

 

      数据库营销实战应用二：瞒天过海在电话销售中的应用，电话销售作为数据库营销的一种执行方式已经被越来越多的企业所采用。但困扰企业的是电话销售在销售过程中经常会被拒绝或找不到企业的决策人，常常会被企业的前台拒之门外而不能正常的开展销售。在这里我想说得不是电话销售人员如何利用瞒天过海的话术绕过前台，而是如何分析前台的心理，其实每个前台对任何一个电话的戒备心都是很强到，一般的话术很难欺骗他们。但他们的工作是转电话，而不是挂电话，他们只所有不给销售人员转电话是因为销售人员没有给他们一个足够的理由让他们转电话。真正的瞒天过海是你是销售人员但你要利用瞒天过海来说服自己，我不是销售人员，我是在帮助我的客户来成长的讲师。是给我要呼叫的企业提供帮助。这样你才有发自内心的自信。才能成功的绕过前台。

 

     数据库营销实战应用三：瞒天过海在DM(商业信函投递)和EDM（电子邮件营销）中的应用: DM和EDM中最重要的一个环节是提高客户的开启率，从而达到企业的客户利用企业发的商业信息让了解企业的产品，达到让客户主动咨询或购买的目的。但数据库营销实战中大部分企业邮寄的商业信函会被企业直接扔掉，电子邮件会被当作垃圾邮件删除掉。要提高开启率，DM的关键信封设计，EDM的是邮件主题设计。只有这两个环节做好了。才能提高。但设计中无论是文字或图像都要含而不漏，要新颖，要有诱惑力，让对方有打开的欲望。具体的实际方案根据产品或服务来订。在这不做具体的举例说明。于类似的项目可以咨询作者。 第二计 围魏救赵 在构思中，欢迎关注！