我简单介绍一下我们公司的情况，再开始我今天要演讲内容，我们公司是2000年成立有两个数据中心一个在北京，一个在上海，拥有170万中国所有企业资料，还有一个是50万高级经理人资料，我想在座各位有很多人就在我们的资料库里面。还有我们有4个运营中心，一个包括商业信函，还有一个是商业传真，还有一个EDM，还有一个自己的呼叫中心。
公司主要业务就是利用我们手中现有数据资源，利用我们四个运营中心为企业做数据库营销项目外包的服务。
下面我来讲一下我今天要讲一个内容，我今天要讲第一是经济危机和营销危机第二是营销危机和数据库营销，第三块是成功的数据库营销项目需要做什么？第四是成功的数据库营销项目需要谁来做？第五为什么大多数数据库项目会失败？数据库营销服务对于企业到底意味着什么？今天参加会议的企业大部分是负责运营呼叫中心的，当然运营运营呼叫中心营销方面的一些内容，所以说今天还是来简单给大家分享一下数据库营销内容。
第一是经济危机和营销危机，首先我们以上嘉宾分析中国目前经济危机到底是危机还是机会。那么对于我们从事呼叫中心行业的人来说，经济危机绝对是一次机遇而不是危机。为什么这样解释呢，因为呼叫中心它的运营只会降低公司运营成本不会提升公司运营成本。在目前情况下有很多公司，比如说戴尔，联想把自己呼叫中心和数据库营销提升到自己运营、营销的更高的档次上来，所以说是降低成本营销。从目前中国股市还有中国的楼市，以及中国GDP数字看，经济危机离我们是越来越近，虽然春节以后有回暖迹象。但是从目前我跟很多行内人沟通，还有通过各种数字分析经济危机不会在短时间离开我们，它对中国经济危机冲击还是非常大。狼来了，但是狼在短时间内还不会离开，对于在座各位是企业的老板也好，经理也好，是呼叫中心经理也好，经济危机对我们意味着什么呢？实际上在企业来看，经济危机就等于是营销危机，其实是营销危机，为什么经济危机对美国影响非常大而对中国影响不是很大。因为美国是提前把他几十年钱提前花了，而中国人有存钱习惯，所以说是一种观念，消费观念导致了本次金融危机。
这种中国人攒钱观念避免这次金融危机为中国整个经济的冲击，但是对于营销人来说不是一个什么好事。因为大家看中国人手里面并不是没有钱，但是很多人不愿意把这些钱拿出来花。那么营销人要做的是让消费者愿意拿出钱消费，这是营销人员做的事情。下面看一下数据库营销我们刚才看了一下数据库营销危机和数据库营销的关系，针对本次营销危机，那么传统的大众数据库营销方式已经很难应对这次营销危机。像电视上播烂的广告，消费者一看到广告就换台。像传统一些媒体，大众营销不能在唤起消费者一些购买兴趣和欲望，数据库营销最主要功能让消费者站出来主动成为靶子。
如何让你客户主动跳出来，营销人看来都知道自己的广告浪费了，但是很多人并不知道自己的广告浪费在哪里？本来机枪大炮扫射以为打死是敌人，其实没有打死，这是营销人最不愿意看到的，那么数据库营销精准营销小众营销做就是让消费者站出来主动成为你的靶子。
数据库营销相对一些传统营销方式更关注客户感受是一种反馈营销更关注客户对产品的感受。第三是数据库营销更关注客户生命周期价值，数据库营销不是一次性营销，能够维持客户从第一次购买到整个的生命周期都可以用数据库营销方式维系。
下面我们看一下这部分成功数据库营销项目需要做什么？目前因为我我国数据库营销已经做8年，前后接四五百个项目，我是做数据库营销外包的，几乎80%来源是对方公司首先自己来运作一个数据库营销项目。然后因为自己运作不成功，就是失败了，但是可能公司要求一定要做这个事情，才找到我们由我们负责为他运营或者运营一部分内容，我接触大部分项目是先失败再找到我们，所以我对失败数据库营销项目比较多。目前在座是做呼叫中心，因为呼叫中心就是数据库营销一部分，很少有企业第一次运营这样的项目就成功。所以说我自己根据这些项目运营经验跟大家分享一下一个成功数据库营销项目应该其做哪些步骤、哪些环节？国内数据库营销市场很不成熟完善，有很多公司认为自己组建了几十个呼叫中心，然后做营销就认为自己是在做数据库营销，很天真。所以说我们一定要认识到数据库营销是一种精准化营销是细节营销，以下这些环节如果少了一个环节，你的营销效果就会降低10%，如果少两个就降低20%，属于有四个项目做不好，这个项目就彻底失败，所以在座各位如果自己是一个运营总监，或者是老板的话，一定要关注自己的一个数据库营销项目到底会不会把这个环节完整到位，这个一个数据库营销项目成败关键。
我分享一下下面这几个环节，客户需求分析，数据库营销不把产品放在第一位，也不把需求放在第一位，也不把价格放在第一位，它把客户放在第一位，数据库营销把客户放在第一位，所以数据库营销最关键是首先把客户需求进行分析，这个就要利用呼叫中心做一些电话调研，问卷等等。再就是利用原始客户记录做数据分析，当然里面一定要有数据分析师，你的企业一定要有会数据分析的人，有专业数据分析师，数据分析我企业做实战，数据分析我是做B2B，如果做数据分析一定要关注这个企业它的规模，行业，区域，以及它的负责人，决策群体对整个项目的影响程度有多大。那么怎么做呢？我这里给大家推荐几款软件第一个是Excel表，把数据做一个统计表，直观把一个抽象数据库，你可以有几万个客户，但是客户特征到底决定起多大作用，把抽象客户变成一个图或者表，这样更直观，做完数据分析一定要做目标分析定位，做完分析一定要知道我的客户是哪些群体，哪些公司，定位你的目标客户，利用这个建立目标数据，可以利用第三方数据公司购买建立。再就是选择执行方式，一个数据库营销数据客户分析完了以后要选择如何把你所要商业信息传递给你的客户，数据库营销有这么几种方式第一就是呼叫中心，电话销售是一种执行方式把你信息通过电话传递给客户，第二就是商业信函，可以把你商业宣传册一些信息邮寄给客户，第三就是传真，把你的信息传真你的客户，在有就是电子邮件，再一个方式就是通过SMMS就是短信，往往会用在会员制里面。
这是几种选择执行方式，我给大家提醒一个数据库营销项目如果单纯选择一种执行方式，比如说我就通过电话，或者我就通过短信，我就通过传真很难成功，后面怎么样在执行方式上如何进行选择性组合性营销。
再就是项目测试，项目测试是在做数据库营销项目的时候，一定要先进行，它是可控的，像蒙牛做广告是不可控，我要建立一个呼叫中心做电话销售，刚才台湾老师说的，60人也好，120人也好，你要真建立销售部门没有必要60人，你可以建6个人或者10人的团队。你可以先测试，通过测试发现你要求十万封信，可以先发五千，再发一万，不断调试，测试，数据库营销精髓就是测试测试再测试。再就是方案设计评审，通过项目测试以后一定要出项目执行方案，由专家进行评审，再就是项目实施，再就是质量控制，再就是中期报告还有汇报还有项目总结，顾客维护，专注细节决定全局，我们这个团队座右铭你做数据库营销一定是专注才能专业，从细节才能决定全局，因为是一种精准化的营销方式。
成功数据库营销项目需要谁来做，国内很多企业说到数据库营销项目，营销自然是营销部门的事情，是市场部门事情，其实一个成功I项目，牵扯到四个部门，一个是技术部信息中心，市场营销部，销售部，行政后勤部，这四个部门在公司里面是平行的，如果一个项目让四个人做的话，一定公司有一个项目总负责人，可以总经理，也可是营销负责人。
大家可以想一想，你现在在公司是什么位置，公司做没做过数据库营销项目，是成功吗，为什么没有成功，刚才我讲环节是否都做到，你数据库营销团队组成是不是由这些部门组成的，你会发现自己公司在营销存在的问题，找到问题就能解决问题。
下面我就来跟大家分享我本演讲最主要部门，为什么大多数数据库营销项目会失败？大家做过营销项目知道什么是失败，数据库营销没有百分之百成功的，因为它是一种直付营销，希望自己信息跟活跃比例越高越好有很多项目投入跟产出，市场投入跟收入是严重失衡的，因为国内大多数项目会是这种情况。为什么会出现这样的问题呢？第一就是部门之间不协调，一个数据库营销项目，包括呼叫中心，一个呼叫中心运营的好坏，绝对不是一个呼叫中心部门的事情，同样做数据库营销也是这样的。部门之间协调是指什么？比如说像数据分析，数据分析肯定是信息中心的事情。那么他如果没有营销部门支持，他们他统计报表和数字就是干巴巴报表数字，不带任何营销意义。那么营销部门拿出来数字来就是一些干巴巴数字。营销部门策划出这个项目，需要销售部门执行，销售部门需要呼叫中心执行，那么呼叫中心如果不及时反馈自己跟客户访问的结果，反馈不真实或者不及时都会导致这个呼入项目失败，后勤对这个项目支持力度不够，我们发信，后勤部门延迟了发信时间都会导致这个项目会打很大折扣。解决部门质检不协调办法就是一定要在你项目上面放一个大的领导，包括总经理也好，副总也可以让这个人协调四个部门的关系整体推动这四个部门往前推这个项目，这是部门之间不协调，再就是数据不完整。
刚才讲数据分析我受益匪浅，国内数据库营销项目为什么会失败，就是想做数据分析，国内很多市场人员已经意识到，想做，没法做，为什么没有办法做呢？因为你数据太单一了，在座各位都应该在使用CRM软件，但是你的CRM记录的东西有哪些可以拿出来做数据分析，国内现在如果进入一个客户的话，CRM记录什么，哪一天这个人你公司买了多少东西，买了什么东西，这个有记录，把CRM当财务管理了，但是买你这个人姓什么，叫什么，男的，女的，企业地区，规模行业记录没有，甚至只有一个名字，张小姐买了300块钱的东西，这个根本就拿不出来做分析，不是不想分析，是你没有提供分析依据。所以说没有办法分析怎么办，经验，现在很多数据库做不是根据数据就是凭经验，我说过经验会骗人，数据不会骗人，你完全凭经验做一个事情往往会失败不准确。再就执行人员不专业，这个问题不好解决，数据库营销是一个精准化营销，在中国时间不是很长，它发展也是很慢慢，我希望大家以后关注这种营销，在国内全面推动这种营销方式。
执行人员因为整个的行业往前发展比较缓慢，专业人员也非常少，有多少人员会分析这个系统，很少。市场部营销人员问一问市场部营销人员有多少会挖掘的，没有，这个是市场人员基本的功能，你一定要做好，你一定要委托第三方，找一个专业化公司帮助你做这个事情。营销方式不全面，就是一种营销方式往往效果不是很好，其实数据库营销是一组合化的营销，比如说你可以电话加呼叫中心，邮件加呼叫中心，也可以短信加呼叫中心，可以呼叫中心加短信加邮件等等，这种组合式营销，效果会比较好。一个就是一个营销方式组合，再就是营销一种是积分，打折，折扣这种方式，一定要加在营销组合里面去，这样才能取得好的效益。
第四是测试控制不到位，就是体现在包括目前中国的整个的营销市场，都是非常浮躁的，现在的营销人非常浮躁的，狂扔钱，拿钱做广告，平面媒体做广告，或者江南春做分众其实是浮躁的表现，如果中国营销人还是这样那么这次危机给中国的机遇就白给了，如果我们要对待这次危机降低公司营销成本，一要你要采用这种数据库营销方式，而且测试控制一定要到位，要不断测试，控制，调整，这样才能保证你数据库营销起到一个好的效果。
我举两个案例，第一是营销方式不全面，就是一个客户销售高档车，开展一个试驾活动，在座各位高级经理人买得起他车人，我们提供邮件，当时谈说这种效果会非常不好，因为太单一，结果他自己认为他的车足够好，还有礼品，会成功，结果发了将近15000件邮件，我去了寥寥几个人，就是营销方式太单一，最后找到我们说你这种方式太单一根本不行，最后我们采用利用呼叫中心和邮件结合。通知他们让他们看再给他们发一个邀请函，这样这次活动做就是非常成功，因为这是可以控制这就是营销方式不全面导致这个项目失败案例。第二案例就是国内一个大型的做商务西服集团一个营销总监，他找我之前他自己做了，公司给了打75万块钱，这一次营销活动给了他75万推动一个意大利品牌服饰。他是怎么花的呢，他找了一个不是很专业买数据找了一些车主，他自认为这些人有钱，能买的起的人做了一次投递信函一次花了55万，结果非常失败。他连着问了200个为什么？为什么数据没有到达，为什么这些人不看，我是我无法解释这些事情，要想解决这些问题可以利用呼叫中心调查一下，他也没有回馈电话，他国贸这里就有店，他的西服是量身定制的，他上海北京都有。我就告诉他你这种方式是错误的，根本不知道什么是数据库营销，你应该配合电话调研，你一定要设回访电话，因为人家怎么知道你的店，你连咨询电话都没有是很难测的。但是总体来说这块内容导致数据库营销项目失败主要原因，在这里我说一下不光是数据库营销项目，其实公司在座有一些运营营销总监可以把这几点分享到你目前，不管是渠道营销还是其他营销方式都会导致你的营销项目会打一些折扣。
下面看下一部分内容，数据库服务对于企业到底意味着什么，大家来这儿之前了解过数据库营销，也有没有了解的，我说一下数据库营销为企业到底意味着什么？第一老客户持续保有价值，我可以让我的老客户不停在我这里买东西。在数据库营销服务做比较好就是红孩子，做孕婴用品，就是投递一些目录，他的CEO说过我不在乎第一次赚客户多少钱，我在乎我会这个客户上一直会赚多少钱，红孩子在你孩子没有出生前，到18岁前你所有需要东西都会提供给你，他会不停给你邮寄，根据你孩子的年龄，邮寄一些你孩子应该需要的一些东西，他不在乎。他在乎是这个客户我会持续的保有价值，不停给你发邮件，寄光盘，打电话不停听从身上赚取价值。
再有就是老客户提升价值，不停发邮件，打电话，维护老客户利用口碑，数据库营销是小众营销也叫营销2.0，我们以前大家不管从事大众营销，现在提倡就是营销2.0，就是小众营销，或者口碑营销。老客户提升价格是靠你的客户介绍客户，我不做大众化营销，营销2.0成功例子是什么，是红牛，大家可以了解一下牛的营销策略，这是一个营销2.0一个成功概念，从是美国年轻人慢慢做了大。
第三是新客户价值，我不用过多说，利用数据库营销开发新客户。再有就是竞争对手客户转移价值，竞争对手把你客户挖过去你可以利用数据库营销再挖回来，再有就是流失客户挽回价值，通过你呼叫中心把你认为有价值的客户再挽回来。
做营销企业朋友可以没有三六九等，但是你的客户一定是要三六九等，朋友可以不嫌贫爱富，但是客户一定是嫌贫爱富的，客户永远不会是你的朋友，除非他不再是你的客户才会成为你的朋友，所以对待客户一定要三六九等，做营销都知道二八原则。那么上面太阳VIP就是2，会给公司带来80%利润，这里就是你要维护的客户，这是细分客户。
下面我用这一句话，送给大家，1、从客户的角度思考问题，设计针对性的营销项目来取悦客户。我刚才就说过，数据库营销项目关键首选的精髓是客户，那么你一定要从你的客户角度思考问题，设置针对性的项目来取悦你的客户。2、更多的从细节控制营销成本和收益的平衡，做大量的小规模测试。营销人员必须学会如何计算客户生命周期价值，并且运用生命周期价值来评价每一个策略。大家一定要注意，做数据库营销目前不能短浅，你你会评测一个客户的生命周期的价值是多少，他现在是花了1万，有可能下次是会投10万，会不断给你带来利润。比如你做了10个公司的项目，有可能是一次性的，你这个项目一定是失败的，你的投入和产出不成正比的。所以你一定要会评测一个客户的生命周期价值。3、区别对待你的客户，保留那些VIP客户。4、营销人员要了解客户生命周期价值，数据分析，营销产品设计，多渠道沟通等相关的营销工具和营销技术，掌握营销活动管理的技能。这是一个数据库营销的人员必须要掌握的。5、数据库营销往往涉及到企业内部多个部门的协调，策划和推动实施的过程，要有一个强有力的领导协调。
这是部门设置的一个关键点，这是我的博客里面有一些关于数据库营销营销的文章大家关注的话可以上去看一下谢谢大家。