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没信仰,谁跟你? (2009/9/25 11:00:24)
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小张在一家大公司工作,她原是一名出色的销售员,由于业绩好,又赶上公司有发展的需要,去年年初被公司提拔为地区办事处的销售经理,很快手下就新招了五名销售员。
起初,新被提升的小张,得到了鼓励,干劲十足。但是,三个月过后,慢慢地,小张的困惑就来了。新招来的销售员不仅业绩不佳,完成不了目标,而且工作态度也不积极。各个不合小张的心意。小张开始怀疑自己的“识人术”,认为自己看人的经验不足。由于业绩的压力和必须要树立起经理的威信,小张决定裁人后,再招。而且,她还请上司在招聘的时候帮助她最后把关。在快速地裁掉了原来三个最差的销售员后,小张又有了三个新人。
时间又过了三个月,小张的新销售员业绩和态度还是不好。她开始怀疑自己上司“识人”也有问题。后来她从一份专业的刊物上看到:“调查表明,大公司经理成功招聘到合格员工的平均几率只有50%”。就坚信了还是招人的环节出了闪失。现在,小张的困惑更深了,招人又出问题,导致的不仅是新人业绩差,老人的情况也不佳。更有甚之,老人还总对新人说小张的坏话,比如:说小张不懂领导呀等等。对小张的管理产生十分不利的影响。压力和现状让小张从着急到十分愤怒。小张本打算来个大换血,全部换成新人。但是,在上司的压力下,她只好又从现存的五人中又开除了三个业绩最差的,且不服从管理的销售员,又招聘了三个新人。
又一个季度过去了,小张的团队只剩下两个人,另外三个是自己提出辞职走的。剩下的那两个小张心里也没底他们什么时候会离开。小张团队的业绩已经持续九个月是全国销售团队的倒数第一了。不过,小张倒是有了借口,自己团队的人数不够!全国销售经理开大会的时候,小张的嘴里还是她半年前就经常说的那句话:“在我们这座城市,招高素质的员工就是难!”为填补人员的空缺,小张又申请招人了。
现实中,很多经理像小张一样,首先,经常抱怨招不到合适的人选或自己的下属无能。他们的逻辑是,经理人成功不是靠单干,而是要靠有能干的下属。因为自己所能拥有的下属数量有限,所以,他们往往对所选下属能干与否,表现出高度关注,力求选人至极。
再有,他们正处在新上任时期,都急于站稳脚跟,急于出业绩。他们会觉得让业绩不好和那些不顺他们心的人,空站着位子是不能容忍的,会想方设法开除或换掉他们,这样才有机会纳入有能力的新人。然而新人到了之后,因为需要时间适应,短期内业绩是做不上去的。于是,心急的经理就又会认为所招的人不对,又将新招的人开除。新经理本来能力和经验就不足,而新组建的团队,往往许多事也需要时间理顺。在任务完不成的时候,他们的压力就更大,又没有什么办法,只好不停的换人。皆二连三的globrand.com开除下属,形成恶性循环,造成团队业绩长久不好。由于人常走,长缺,不总能马上补齐,后来,经理们索性倒有了业绩不佳的“合理”借口:一、下属人数不足;二、下属素质不行。就是不从自己身上找原因,想办法改变自己。
新经理必须明白:首先,业绩好的销售员是需要培养的。经理不是高高在上的工作,而是以身作则的辛苦差事。经理人不下功夫辅导和激励下属,提高他们的业绩,而是等待或逼迫下属出成绩,就像是埋下种子,不加呵护,而祈求大丰收的农夫一样愚蠢。在苛刻的竞争环境下,根本不会成功。
再者,小张把没有“丰收”的原因,都归罪于“种子”不好。而且,不停地“拔苗、换种”,不仅收获来得慢,而且也不具备作为一名领导者应有的“信仰”。领导者应该确信:他们是靠人最终实现目标的,“人是通往成功的路径”。因此,更应该关注人和人的感受。
当人们遇到巨大压力的挑战时,或心存困惑,甚或由于畏惧和不知所措而颤抖,以至于能力不能正常发挥,业绩自然欠佳。这时,恰恰需要一个领导人,首先引领、激励大家并指明方向,再辅导和支持众人,以度难关。而领导人除了要具备领导能力外,还必须勇于承担责任和一切后果。这是一项承诺,就像是沉船前,船长永远是最后一个弃船人一样,是领导人获取众人信任和团队团结的重要方式之一。
团队的业绩不好,经理人应该首先负责。小张不仅需要提高自己,学习激励和辅导下属的技能,更需要承担业绩不佳的后果,而不是怪罪下属无能,将失败的责任转嫁到下属头上并将他们炒掉!“大难临头”时,下属需要辅导,更需要尊重。他们需要一个负责任,重承诺,靠得住的领导者!
管理学家库泽斯有句话是这样讲的:“如果你不知道提供信息的人的信仰是什么,你也就不会相信他!”一个信仰缺失的领导者,是不能让下属信赖的,是没有领导力的领导,团队自然不能取胜。这样就没有人肯跟你走,就像是一个面临敌人进攻的连长,大喊:“同志们,给我冲啊!”的时候,却没有一个人响应那样的可悲!
原载于《商务周刊》管理专栏
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崔伟简介
    崔先生的经历横跨IT、机电等行业。他曾身处公司高层,是当时中国人能担任的最高职位,亲身参与了战略策划和执行。他进行过3000个以上有记录的客户拜访;策划实施了20余项全国性营销活动;领导过10余个团队,甚至外籍员工;培养提升了12位部门经理。他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。 2000年后,他开始受邀国内外咨询培训机构,在销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。他在长期实践中积累了大量的销售管理、绩效管理的实际经验和咨询个案,对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。应用他创立的"经验到流程"理论(综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论,将优秀"经验"转化为可模仿"流程"的方法论),帮助国内外企业快速提升业绩,取得了显著效果并担任了许多企业的常年顾问。他曾著有《外企十年》、录制出版了十套《销售培训体系》系列课程光盘,包括:《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《新经理领导技能》、《分销和直销策略和管理》、《区域开发与管理》、《提问销售法》、《个性与领导风格》等,并在多家电视台播放。他还在《销售与市场》、《计算机世界》等刊物上发表专业文章,任《商务周刊》、天涯社区管理专栏和职场小说作家,他的新作职场管理小说《问鼎》现正火热销售中。