摘要：所谓“线上支持”，是指厂家对自身品牌在终端推广前，各类营销资源的投入总和。它包括：平面宣传、影视广告宣传，以及大型营销推广活动等。从营销的角度看，“线上支持”是企业实施营销的一种手段，其根本目的是为了自己产品能在终端卖场售得更好。  通常说来，企业的“线上支持”都是要花钱的。而且，“线上支持”的费用投入远超过企业在终端的各类促销和推广费用的总和。一些大企业，每年花在各类电视广告中的费用，甚至可以用“天文数字”来形容！由此可见，线上广告对终端销售的拉动力也是很大的。因为谁都不是“傻子”，更不会做“赔本”的买卖！既然有人敢投，自然是尝到了其中的“甜……

摘要：　　但凡进入大卖场，最先吸引消费者眼球的，便是那些占据“天时”、“地利”、“人和”的各种“堆头”了。对对于供应商来说，准都希望自己的商品能够上“堆头”销售。但由于“堆头”数有限，迫于竞争的压力，也只能“好钢用在刀刃上”。众所周知，卖场内并不是所有商品都能上“堆头”，也并不是说只要供应商舍得花钱，就一定能拿下“堆头”的。在堆头这个问题上，各卖场都有着一套自己的管理方法。但万变仍不离其宗——实现“堆头”利益的最大化。也就是说，卖场心里其实对每个堆码位是有着自己的安排和打算的，在挑选商品时，他们往往是根据利益最大化角度，来设制堆码的“门坎儿”的。那么，作为供应……

摘要：案例:  　　虽说A企业已和当地麦德龙的采购谈好了09年合同，并将盖过章的合作合同递给麦德龙采购，但没想到的是其采购部经理和总监却以我公司产品结构不合理、产品同质化较多、产品包装不符合卖场规定为由，拒绝了A企业产品进场!  　　这可是A企业第一次遇到与采购签好合同，却又没办法执行的情况！用A企业业务负责人的话说，“这不是明摆耍我嘛！”况且原先与A企业谈判的卖场采购下周就要辞职了!究竟该怎么办？一时间，A企业业务负责人陷入了困惑之中。  　　任何事的发生，都有其产生的根源。而要想找问题的解决办法，就得先找对根源。因此，对于A企……

摘要：对于供应商来说，与卖场发生合作纠纷是一件常有的事。自然，谁都不希望出现纠纷，但不希望并不意味着纠纷就不会出现。所以，供应商应理性地看待自己与卖场的合作纠纷。通常说来，供应商在处理这些合作纠纷时，往往会单纯地从解决纠纷的角度来考虑问题——只着眼于纠纷本身，不会以更高的视角来看待纠纷本身。在纠纷发生时，只会想到如何快速地解决纠纷，而没想到自己是否能够利用纠纷来解决一些与卖场合作更深层的问题。  　　其实，单从公众和媒体对各类纠纷的关注度上看，越是具备公众影响力的机构，越会受到公众和媒体的关注。所以，从企业影响力的角度看，大卖场自然比供应商更容易受到……

摘要：案例:  　　小王是某合资休闲食品企业的一名业务员，负责福州当地KA门店门店的销售业务。近年来，随着人们生活水平的提高，休闲食品早已从原来的节假日消费品种，步入到常规消费品种之列。这从近年来各卖场休闲食品的排面变化便可窥见一斑，各卖场不但扩大了休闲食品的排面，卖场对休闲食品的分类也越来越细。小王手下的品种属于卖场休闲食品的一个大头——巧克力。近年，越来越多的企业开始涉足该品类，该品类的的竞争也越来越“白热化”。尤其是那些有外资背景的大卖场，已开始按产品的口味特点来设计产品排面。导致许多企业的产品不能够进行集中陈列，企业产品被分割在越来越多的小分……

摘要：　　在渠道扁平化的浪潮中，很多企业都选择与终端做直供，随着市场竞争的加剧，操作成本的加大，管理难度的复杂化，越来越多的厂家开始认识到要回归渠道经营，将终端作业权重新下放给经销商。由原先的“厂家直供”转到由经销商代理，这种渠道经营模式的重大改变，不光会涉及到厂家工作重心的转向，还关系到厂家与卖场合作关系的转移。这也是目前令许多厂家十分头痛的问题之一。一来，操作起来很复杂；二来，或多或少会对厂家现有的销售造成影响；三来，一些经销商不愿意接手。就像任何一个社会转型期，都必将伴随着巨大的“阵痛”一样。厂家经营模式的重大转变，也必然要经历脱胎换骨，才能重获新生！&……