麦肯光华：差异化定位，果酒营销新思路
我国有几十家果酒生产企业，大多是以本地水果酿造特色果酒。然而，纵观整个果酒市场，与其他酒类千军万马的商家阵营相比，果酒的商家显得零落而且沉默。果酒在市场的表现可以用“叫好不叫座”来形容，前景广阔路难行。20年来无风雨，真让我们为这个半新不旧的行业捏把汗！
酒家族的侏儒
果酒有过一段辉煌时代，在80年代末一度轰轰烈烈，很受市场青睐。而后各大小厂家、作坊纷纷效仿，推出了各种各样的品牌果酒，一时间大有果酒压城城欲催之势，市场被充斥得十分膨胀。繁华很快消褪，充斥市场的各类果酒终因质量、口味得不到消费者的认可，使得厂家们先后关门，退市收场。果酒的繁华就如同迟暮的美人遥想当年，终于摆脱不了现在的败落和不堪。
这就是果酒的现状，整个果酒行业的现状：没有行业标准、没有工艺规范、没有质量保证、没有消费者认同；口感单一、品种少、包装老土、盲目模仿葡萄酒和保健酒……罗列下来，你会惊诧如此破败不堪的行业竟然还要言之凿凿的开创大酒类的盛世。在消费者的眼中，国产果酒有个抹不掉的恶劣印象：添加了色素的粗制滥造品！当各厂家在绞尽脑汁做营销的时候，却忘了果酒最基本的品质保证：质量不行，后续面谈。次品类严重的不得女性缘，更是其做不大的营销死穴。
当我们把果酒放在“酒”的品类下，其质量方面的短板就被源远流长的白酒比到太平洋去了，更为红酒的高贵羞惭不已，没有啤酒的豪迈和洒脱，更少了黄酒的地缘优势。在四个老大哥面前，果酒要走的路实在太长，长到看不到希望……
在酒的家族中，果酒还仅仅是个低幼的侏儒型产品。
营销不妙
若说在产品标准方面，果酒是个低幼的侏儒。那么在营销方面，他就更加欠缺的一塌糊涂！
最典型的：从渠道上来看，果酒的上柜率非常低，有些小型超市甚至难以寻觅踪迹，而常见的也只有一两个较知名的国内品牌，一些大型超市里在售的还是进口的果酒。
若说果酒市场低迷，偏偏国外的果酒独领风骚。而国内的果酒则像无头的苍蝇，他们找不到自己的方向，盲目的模仿和自己的四个巨人哥哥。一会儿把自己打扮成葡萄酒，一会儿装饰成了白酒保健酒。前方总是一片朦胧，看不到方向。
连自身都说不清楚，那让消费者如何认的清楚?
果酒做减法 远离酒家族
水果给人以营养健康的感觉，因此国内的果酒品牌一般都以“健康”“保健”作为自己的宣传点。产品诉求上过多的追求功能性。有着经典营销传统的酒家族，浩瀚的营销体系和知识一股脑的压倒了果酒的上方。这让身为侏儒产品的它显得无所适从。已没有浩瀚的文化可供炒作，二没有精致的工艺可供展示。循着前人的路径一路走来，果酒走的艰难困苦，且毫无希望。
反观一些进口的果酒如草莓酒、苹果酒、柠檬酒等花样很多，加上包装新颖、气息香甜，比较吸引人，完全可以当饮料来饮用。在我们正忙着为本国果酒增加更多的“功效性附加值“的时候，国外的品牌已经身先士卒的告诉我们：用卖果汁的方法卖果酒，就可以了。
身处高手如林的酒市场，果酒的市场竞争力堪忧。果酒何苦一棵树上吊死，非定格在酒不可，酸酸甜甜的酒饮料就是一个轻巧但华丽的转身。去掉附加在果酒身上太多的枷锁，还他本来面目就是对果酒营销最大的突破了。
给我一个理由 购买的理由
购买理由，这是市场营销中最关键的核心问题：可在笔者看来，在果酒营销方面这根本算不上是问题。就是在这个问题上计较太多，才会使产品增加了众多无谓的附加值。
理由，喝一下就够了！
作者：范明刚
新产品策划专家！中国招商策划第一人！市场营销大师级人物！云南大学工商管理硕士，麦肯光华（北京）国际营销策划机构高级合伙人，15年市场营销一线实战经验，从医药代表、区域经理、市场部经理、营销总监、高级合伙人等角色转换。有着多家跨国公司和国内知名龙头公司的从业经验，现兼任北京大学、清华大学、重庆大学EMBA客座教授，在销售与市场、中国经营报、人民日报经济版、中国营销传播网等70多家主流媒体发表200多篇文章和观点。
擅长领域：
企业战略规划、品牌定位和知名度提升、新产品上市全案策划、诚招代理商和特许加盟商全案策划、样本市场成功打造、广告传播和营销培训等领域，在中国营销界，他以理论修养和实战营销双强而著称！
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