麦肯光华：洞藏白酒，营销就差一把火
中国白酒业的市场销售热点经历了卖历史、卖荣誉、卖文化、卖包装、卖人物、卖古迹、卖产地、卖窖池、卖年份，卖纯粮等营销概念的不断创新，而每一次创新都给创新的企业和酒类产业带来了很大的促进。
这几年中国酒业以白酒为代表的竞争态势成为了酒业市场的缩影，还不包括应对国外酒的竞争压力。因此，在产品品质概念相对同质化程度较高的情况下，如何从营销概念上创新也成为了众多酒企的营销重心。但是，好概念不等于好市场，掌握营销的火候至关重要。
洞藏酒 白酒别有洞天
从郎酒古法天成的天宝洞、地宝洞系列洞藏酒，贵州地区独特的洞藏洞酿文化、广德太极洞中的古井淡雅酒、湘西奇梁洞中神秘的酒鬼洞藏文化酒……此外还有桂林洞藏三花酒、沙湖洞藏源浆酒、东北宝清龙湖洞藏、安徽将相和洞藏酒、青州云门酒业的洞藏陈酿、陕西的太白洞藏酒等等，诸多的洞藏酒在共同酝酿一个巨大的市场，这仿若一块即将收获的金矿，金光闪闪，但目前还美看到收效。
洞藏酒概念的提出已经有些年了，但是洞藏白酒的市场还没有真正打开。
目前在全国范围内做洞藏酒的白酒企业已有30多家，其中有大部分是近两年开始的。这是洞藏白酒的弱势所在，没有太多的品牌号召力和市场份额，但也是洞藏白酒的优势所在，因为在这个尚未成熟的市场里，合作大于竞争。
有一个好的概念名头是好的基础，但是要加以正确使用才能创造价值。2008年7月间，酒鬼酒的洞藏酒启封仪式的成功举行也让更多的洞藏类酒企看到了一个“芝麻开门”的美景。希望找到一座宝洞，这也是一些酒企开始找洞的市场行为所在。
文化营销是把双刃剑
白酒营销，离不开文化，这是根。对于白酒而言，文化和习惯是其最后的根。白酒品牌分化外延容易，但整合却很难。国际惯例在中国还是没有足够的空间和基础，与啤酒不一样，白酒的文化更深刻，多元的消费习惯的教育时间更短。
洞藏是个好概念，因为他有着浓郁的文化气息：符合酒类产品的消费认知，无疑为其进入好酒的市场范畴打下了良好基础。而从洞藏的冬暖夏凉的特点对于好酒的作用，我们也可以说，好酒是有生命，良好的产品储藏环境是对品质生命的呵护。
问题是消费者买不买帐！自娱自乐没什么意思，找到撬动消费者神经的琴弦方是上策：产品想要让市场接受，首先要让消费者认可，而在消费者认可之前，需要培养洞藏白酒的市场氛围。如果说洞藏酒概念的打造是为了让消费者有购买的欲望，那么洞藏酒市场氛围的培育就是为了让消费者有购买的决心和购买的机会。
中国特色的白酒营销
我国酒类推广模式以广告投放和终端营销为主，越来越多的公关活动也颇为出彩。但总体来看，广告和终端依然是我国酒类市场的两把利剑。
在这种市场条件下，创造浓郁的“洞藏”文化，实现共通的市场价值，共同的努力必不可少。
相比较而言，国外顶级品牌推广预算分配依次分别为：赞助、品酒会、展会、直销和媒体宣传。
通过和国外推广模式相比，可以看到，成熟的市场酒类推广的主渠道买面对人群更集中、爆发力更强劲。向专业人群定向传播，进行定向交流，相比于广告和终端更能影响核心人群，从而传播的效果更好。
而对于产品本身文化的定向性与消费人群的定向结合，是中国白酒企业营销的短板。洞藏酒，欲实现在短时间内成功培育良好的市场氛围以攻克市场，找到其自身的“定向”，方为解决问题的关键。
否则，洞藏白酒就在温火中慢慢煎熬，并逐渐被新概念取代。
作者：范明刚
新产品策划专家！中国招商策划第一人！市场营销大师级人物！云南大学工商管理硕士，麦肯光华（北京）国际营销策划机构高级合伙人，15年市场营销一线实战经验，从医药代表、区域经理、市场部经理、营销总监、高级合伙人等角色转换。有着多家跨国公司和国内知名龙头公司的从业经验，现兼任北京大学、清华大学、重庆大学EMBA客座教授，在销售与市场、中国经营报、人民日报经济版、中国营销传播网等70多家主流媒体发表200多篇文章和观点。
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企业战略规划、品牌定位和知名度提升、新产品上市全案策划、诚招代理商和特许加盟商全案策划、样本市场成功打造、广告传播和营销培训等领域，在中国营销界，他以理论修养和实战营销双强而著称！
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