麦肯光华：区域白酒如何保国开疆
区域品牌是近十年中国白酒发展的中坚力量。而区域品牌大多都在面临做大还是做强的战略选择问题——做大需要规模，做强需要品牌。
最好的规模来自于多元化发展，高中低档产品线齐全。在整个中国白酒行业处于稳中下滑大趋势下，多元化被很多白酒企业，尤其是强势白酒当成企业降低风险、做大规模的最好选择。但多元化必然造成资源、尤其是资金以及人力的分散，这对竞争极其激烈的白酒行业来说，又是最大的风险所在。
最强的品牌来自于先进的文化，地缘本身是一个很好的消费理由，但走出当地就成了白酒发展最大的障碍。就整个白酒行业而言首要解决的问题是白酒文化相互替代和融合的矛盾、白酒文化同质化越来越严重、白酒文化的接受度和亲民性。
不可否认的是，文化永远是白酒行业最深层次的内核，是白酒行业的永动机。而利用好并且开发好这个内核，是区域白酒品牌保国开疆的必经之路。
最大的困惑：如何进行有效的市场拓展
做大做强，是企业追求利润不竭的动力。要做强，就不能安于区域品牌的市场现状，必须寻找市场突围之道。高炉家借势陈道明高调宣布向外拓展；陕酒西风、太白也是试图走出陕西；鄂酒枝江、白云边更是在积极尝试市场突围；河南宋河已经尝试到了拓展阻力……
这些有着强势地位的区域品牌，在市场拓展的道路上风风雨雨，步履蹒跚。
文化是白酒的根，成也文化败也文化。成就区域市场的地缘文化在走出家门之后，进入其他市场便成了“四不像”，即不是全国知名品牌，也不是当地品牌。消费者凭什么买你的产品而不买别人的？
各家企业都在积极探寻突破文化藩篱的密码。事实上，有一些品牌通过自身的改造和创新成功了！于是更多还在黑暗中摸索的企业便“一窝蜂”的跟风起来——当皖酒在广东为王的时候，徽酒军团中的强势品牌纷纷尾随皖酒王；当迎驾贡酒在南京市场初显效益的时候，徽酒军团蜂拥而至。
这个成功的密码到底是什么？还是文化！两种或者多种不同文化的成功嫁接，是区域品牌走向全国市场的第一步！
最深的隐忧：后院起火
强大的实力后盾，是企业开疆辟土的保障。区域品牌往往在拓展全国市场失利的同时，再回头原先的市场竟也被瓜分一空。只有稳定现有市场，保证当前销售和利润的主要来源，才能拓展新市场。
但很多企业对如何在稳定老市场的同时开发新市场却缺乏充分认识，更没有系统的市场运作策略。在人力、物力、资本都不充足的情况下倾其所有开拓新市场，这样的结果只会是不成功便成仁。即使新市场取得成功，也会受到影响，迅速衰退。
区域品牌 市场突围三大策略
插缝策略：
适用范围：中小型企业
实施办法：对全国市场进行深入的调研、分析，找准机会性市场（如市场的机会，譬如目标市场没有强势地产品牌，一线名酒的非重点市场，这就是巨大的市场机会点，在白酒竞争激烈的今天，这种机会变得越来越小；再如市场切入的机会，譬如安徽市场某种程度上就是“媒介机会性”市场；山西市场基本上是“资源机会性”市场。）
阵地策略：
适用范围：中小型企业
实施办法：有选择、有步骤地进行市场推广。根据自身资源状况，一地一地的突破。（这样一方面能够最大可能地降低企业自身的风险，同时也可以提高市场突围的成功率。）
全国战策略：
适用范围：大型、特大型企业（有清晰的全国化思维以及全国化的管理体系以及品牌自身的无区域性）
实施办法：其通过对全国市场的缜密调研，确定了全国市场一盘棋策略，以全国统一的策略拓展全国市场。
很多在区域市场表现优异的酒类品牌，总是找不到有效的途径走向更大的市场。当品牌老化，强势品牌入侵之际，就会束手无策、举步维艰。虽然白酒行业竞争激烈，区域市场之间的消费习惯和竞争环境差异较大，众多区域品牌能够划地为王，但是品牌洗牌在加速，大区域市场竞争时代已经到来。任何区域都不可能成为竞争真空，区域品牌如果走不出去，生存的空间就会变得越来越小。
有企业老板笑称：区域品牌的前途就是走出去找死还是呆在家里等死两条路。区域品牌寻求市场突破是发展的必然。寻求破冰之旅的路上，对文化的多元化思考将是酒类企业不断面临的考题。
作者：范明刚
新产品策划专家！中国招商策划第一人！市场营销大师级人物！云南大学工商管理硕士，麦肯光华（北京）国际营销策划机构高级合伙人，15年市场营销一线实战经验，从医药代表、区域经理、市场部经理、营销总监、高级合伙人等角色转换。有着多家跨国公司和国内知名龙头公司的从业经验，现兼任北京大学、清华大学、重庆大学EMBA客座教授，在销售与市场、中国经营报、人民日报经济版、中国营销传播网等70多家主流媒体发表200多篇文章和观点。
擅长领域：
企业战略规划、品牌定位和知名度提升、新产品上市全案策划、诚招代理商和特许加盟商全案策划、样本市场成功打造、广告传播和营销培训等领域，在中国营销界，他以理论修养和实战营销双强而著称！
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