揭秘卓跃咨询助推艾博特三年十倍速高增长基因
 
 
 
 
自2007年上海卓跃营销咨询传播机构与慈溪艾博特环保科技实业公司签署全案咨询服务，到2010年2月底，整整3年时间。在卓跃咨询所服务艾博特的三年中，艾博特公司发生了翻天覆地的变化：企业年产值增长了近15倍，“艾波特”品牌专业化形象得到完美塑造和快速提升，公司由租赁厂房搬迁进自行购买全资拥有的12000平方米的全新厂房，企业知名度和美誉度以及口碑传播度极高，产品线的齐全性和产品力的领先性令行业瞩目……
 
可以这样说，在终端净水行业，艾博特公司已经成为行业高速成长的标杆和楷模。正因如此，不少业内外企业常常向卓跃咨询机构问询，艾博特有什么高速发展的诀窍和秘密，这个企业高速成长和品牌塑造的基因是什么？其他企业能否模仿和复制艾博特等类似话题。作为艾博特发展阶段性三年的参与者和见证者，卓跃咨询在此将对艾博特进行系统梳理，希望本文能够对艾博特企业形象的传播、艾波特品牌形象的塑造有一个助推作用，并同时给业内外同行一个参考的机会。
 
领军者的大智慧
 
在卓跃咨询机构2007年所撰文章《巧借外脑，艾博特成功撬动终端直饮水市场案例》中，曾对艾博特领军人胡维杰先生有过简单的介绍。胡维杰先生虽然年岁不高，但却经历丰富，九十年代上旬曾做到高达千万级的音响批发业务，开过娱乐影城，做过饮水机的批发，做过某品牌终端净水产品上海总代理，并先后主持过万爱、博强等品牌的终端净水项目组建和经营工作，直至打造属于自己的公司，启动“艾波特”品牌。
 
一个企业成功与否，外围机构只能起到辅助的、系统梳理和推动拔高的作用，而成功的关键因素还是取决于企业是否有一个愿景明确，意志力坚决，处事开明的领导人，艾博特胡维杰总经理正是这样一位领导者。总结起来，胡维杰先生至少具有如下几个能够将企业做大做强的企业家特质：第一，具有极强的学习能力。胡总从来不排斥新鲜事物，紧跟时代步伐。大到企业管理体系知识的学习与应用，小到即时通讯工具的掌握、电子商务的研讨等等，都能够从容的接纳和汲取。第二，具有较高的创新能力。这些创新，体现在结合企业实际和行业发展现状，以及客户特点的新产品创新、营销模式创新、企业组织结构创新、人性化管理创新等。第三，具有超越常人的坚持力。基于主客观因素的复杂性，胡维杰先生的职业生涯也是起起伏伏，但他从来就没有放弃自己的理想，一直渴望着能够成就一番事业，享受成功的喜悦感。在接触到终端净水行业后，他即意识到这是一个可以做大做强的行业，能够真正借以实现他的人生价值。于是，到了今天，他已经在这个行业坚守了整整十年，从最初的尝尽艰辛，到今天的初步成功，这是靠毅力、坚持和全情的投入所换取的。第四，具有雄心和魄力。在今天终端净水行业圈子内，胡维杰被称为终端净水行业的“狂人”，他之所以获此称号，无不与胡总对企业和市场的大胆投入有关，连续数年每年数百万元的新产品开发模具投入，大手笔的市场建设投入，不是一般中小型企业和职业经理人操盘的企业能望其项背的。当然，这些投入，都是有依据的，经过论证能够确保成功的。
 
清晰的三年发展战略定位
 
艾博特公司是于2005年8月1日正式工商局注册成立的，从公司注册到整个2006年，属于艾博特企业构建摸索期，主要的工作是厂房的租赁，生产线的搭建，产品的开发及生产，初步营销工作的尝试等。在卓跃咨询机构于2006年底与艾博特达成咨询服务合作之后，双方即为艾博特公司的三年发展战略达成共识：2007年为“基础建设年”，2008年为“营销提升年”，2009年为“品牌建设年”。同时，将企业业务板块设定为OEM/ODM委托加工生产、“艾波特”自主品牌的建设和推动，以及国际贸易三大核心业务。所有工作的开展，均紧紧围绕此战略规划着眼，不急不躁，稳步推进，终在行业内外取得极高的知名度和美誉度。
 
在“2007基础建设年”，主要是对经营管理团队进行补充和强化，采取业内外招聘和自身培养相结合的企业人才发展策略，灌输员工的营销意识和服务意识，对生产保障系统的产品品质控制和物流服务能力进行梳理，频繁参加各类水处理展览会争取集中亮相的机会以在短期内形成行业冲击力，以及市场基础物料进行系统化规范提升等工作。在这一年度，艾博特公司的营销模式也由此前散乱的经销商制度，转变成品牌区域独家代理制度。在“2008营销提升年”，公司采取产品创新和营销创新双重驱动，在行业内获得了较好的口碑和积极的评价。在产品创新方面，公司推出以银、白为主色调的时尚而经典的直饮机、管线机和纯水机等产品，获得市场一致认可，在行业内备受关注。营销创新方面，营销人员采取“请进来和走出去”策略，一方面积极邀请客户到公司参观商洽，一方面积极地走出去，在重点省区重点市场进行重点业务拓展开发，形成“扫城、扫街、扫楼”之势。在“2009品牌建设年”，艾博特购买并搬迁进全新的生产和办公园区，推出近20款款式新颖时尚，风格独具的产品，整合出“全贴身服务营销”深度分销模式，完善企业组织架构，组建品牌运营中心，并先后召开数次全国级的招商大会和区域招商会议，“艾波特”品牌建设风生水起。
 
经过三年的快速发展，今天的艾博特，无论产品销量，还是年度销售金额，都已经在行业内处于领先的地位。
 
组合式出拳，构建艾波特品牌
 
中国企业最大优势，就是生产能力庞大。任何一家企业都不缺少生产能力，组建生产线是极为简单的事情，而且永远会有价格更低的生产企业诞生。基于这样的大环境背景，也就意味着，如果跟中国的企业合作，OEM注定只是阶段性的业务开发手段。因此，当企业略微稳定之后，推动自有“艾波特”品牌建设即摆上了议事日程、刻不容缓。于是，2007年5月18日，艾波特品牌建设之旅正式启程。
 
 其实，品牌建设涉及到方方面面的工作，从生产管理、品质控制到市场推广，从企业文化到员工礼仪，从客户开发到客户服务，都可以视作品牌建设的组成部分。因此，如果将艾博特公司成立之日就视作品牌建设开端也不为过。简要归纳“艾波特”三年来的品牌建设工作，如下相关内容是值得提及的：
 
品牌专业化定位。在艾波特品牌建设启航之日，卓跃咨询机构即与艾博特管理层形成一致意见，以“水处理”为产品品类选择和扩张的核心价值取向，不求最大但求成为合作伙伴最满意的净水产品供应商，并向“终端净水行业专业化第一品牌”的目标迈进。为向该目标靠拢，艾博特特别提出企业模仿的标杆企业是空调行业专业化龙头企业格力电器，即明确了要做“终端净水行业的格力”。专业化的定位，能够很好地与美的、沁园等传统的、从其他家电行业延伸过来的、综合性的品牌进行有效的差异化区隔，使艾波特品牌专业化形象跃然纸上，而专业化意味着全情投入，没有退路，对利益相关方只会做得更好、更精、更专业。
 
品牌聚焦升级。在最初，艾波特品牌的广告语设定为“新健康生活”，产品类别概括为“艾波特生活环境电器”，但在实际的运营过程中，依然感觉着存在一定的问题：一方面，“新健康生活”有点空洞，而“生活环境电器”亦包罗万象，凭企业现在的实力和能力还无法涉足过多的产品域，都不够聚焦，不能够很好地突出“专业化”的品牌形象，因此卓跃咨询与艾博特通过沟通和论证，将其做了全面升级、聚焦，品牌广告语升级为“净享人生”，产品类别细分为“艾波特净水生活电器”，通过“净”字，将“艾波特”与“水处理”很好地联系起来，不仅凸显了意境而且深远。
 
会议营销立体配合。从2005年公司成立直至2008年，艾博特更多地做一些基础建设和营销提升性的工作，期间没有召开过任何一场针对客户的会议。厚积当然有薄发的时候！在2009年，艾博特采取“全国大会+区域小会”的品牌塑造和招商策略，取得了较好积极的成果，在品牌知名度和美誉度获得了大幅度的提升的同时，企业经营业绩亦获得长足的发展。2009年4月10日，艾博特公司第一场代理商会议“艾波特全贴身服务营销样板市场研讨会”胜利召开，给已合作客户很大的震动，取得较大的成功。9月20日，由艾博特公司主办的“首届中国净水行业实战营销论坛暨艾波特新品发布会”在五星级酒店隆重召开，近300家潜在客户，20家全国级和行业内新闻媒体总编、主编和记者，10位各部委专家和行业协会领导出席了大会。本次会议的成功举办，在艾波特品牌发展史上具有里程碑意义，在行业内产生了深远的影响，受到各方的广泛关注，使相关各方对艾博特公司有了全新的审视和认知，确立了艾博特公司和艾波特品牌在终端净水行业专业化的领军者的地位。趁着“9·20会议”的顺利召开的东风，艾博特经营管理团队又先后在一些空白市场较多的省份巡回召开了数场区域招商会议，起到了品牌传播与招商深化的双重作用。
 
 展会营销集中亮相。正所谓“到什么山上唱什么歌，在什么环境下干什么活”，2007年以前，艾博特公司还基本上不为人知，偶尔有听说的，也只是认为艾博特是一家生产管线机的企业。而恰恰在2007年，艾博特推出了数款新产品，并对老产品进行改造升级，营销团队也做了调整和强化。在这样的背景下，在营销层面，卓跃咨询将这一年同时定位为“展会营销年”，频繁密集地参加广州、深圳、北京、上海等地的与水处理相关的展会，于短期内改变同行及广大的代理商对艾博特公司固有的认知，并强化艾波特品牌在净水行业专业化供应商的形象。
 
有效营销模式创新。就终端净水行业，整体营销环境或者能力还有待完善和提升，这需要部分有实力和前瞻性企业不断创新和总结，为行业的发展做出模范和引导。对此，艾博特公司在“2009 品牌建设年”阶段进行了大量尝试性工作。在部分重点成熟市场与合作伙伴建立双方共同信任的基础上，艾博特采取了最大限度整合资源，选取具有针对性、代表性、可复制性市场，推广“全贴身服务营销”模式，建立样板市场，借以为其他市场的拓展和深度开发提供可资借鉴和复制的成功经验。一时间，一批具有统一品牌形象的终端网点在所选择的当地市场迅速建立，并由企业派驻市场督导团队协助合作伙伴对市场进行培训、管理和指导，有效地促进品牌落地并成功拓展销售，极大的激发合作伙伴的信心和市场拓展的动力。“艾波特全贴身服务营销模式”的推出，有效地整合了上下游资源，在促进厂商之间密切关注，增强互信的合作关系，提升渠道商经营管理能力的同时，也为区域市场建设和品牌的落地做了最坚实的基础性工作，形成终端净水产品的市场广泛的消费氛围，占领消费者第一品牌选择心智。比如在安徽阜阳、山东潍坊等地市场，艾波特在具有代表性的终端成功建设展示和销售网点超过五十多个，结合有效的广宣推进和销售资源，短短几个月时间，艾波特品牌均成为当地终端净水市场的首选品牌，市场销售比例超过60%。
 
 终端建设助推品牌。终端建设分成三个层面开展工作，第一是在代理商标准配置中，除了常规的物料配备之外，增加一些与产品特点相关的，符合“体验经济”、“眼球经济”特点的，能够指导和协助代理商进行用户开发的物料支持力度。第二是物料制作配合。为了给代理商更多的物料支持，同时能够标准化地执行品牌建设的元素，比如系列更新版的《艾波特终端建设指导手册》、《艾波特视觉VI识别系统》、《艾波特完全产品手册》、《艾波特财富加盟手册》、《2009艾波特全贴身服务营销样板市场实战操作指导手册》、《净享人生报》、各系列折页、单页等等。第三，则是对样板市场进行终端展台、展架的支持，对深度市场开发的专卖店、店中店、联合店的规范化、标准化的执行。
 
事件营销助品牌飞跃。当然，艾博特“9·20会议”也是一个重要的事件，除此之外，在这三年过程中，也积累了不少事件传播的素材，比如获得“中国人民武装警察部队后勤处营房部水处理设备指定采购单位”、“中国净水行业纯水机生产基地”、 中国净水行业“十大净水机品牌”、 中国净水行业“十大风云人物”、“全国住宅装饰装修行业战略合作伙伴”等，都被通过互联网、终端物料、标准配置、口碑传播的方式加以传播和放大，对艾波特品牌建设、招商建网起到了极大的推动作用。
 
新品构建产品力
 
“您认为艾博特的亮点是什么？”如果以这样的问题在行业内抛出，卓跃咨询以为回答的结果无非两个，一是营销二是产品。如果单纯从产品创新的角度衡量，无论艾博特的产品开发力度，创新能力，还是受市场欢迎程度，都已经处于行业领头羊的地位。
 
其实，在艾博特的未来产品规划中，同样存在一个愿景，这个产品规划和发展的愿景就是要做行业内“最具研发实力和技术创新能力的企业”。在这样的愿景支撑下，艾博特将新产品开发定位为“高端化、时尚化、精细考究化”的发展方向，以此从产品力的角度来拉升艾波特品牌向中高端方向发展。与产品定位相匹配，公司将产品开发分为“两步走战略”，第一阶段集中于产品品质、产品细节和产品外观创新开发上下功夫。尤其在产品外观的考究和风格时尚化方面向高端跨国家电品牌LG、西门子等国际企业靠拢，在形成艾波特品牌特色后亦可以在行业内亦形成独特的亮点，领先同行2年，以提升竞争力。
 
在第一阶段目标达成之后，将启动第二阶段的产品规划，即在产品内在功能和技术层面进行突破性开发，比如产品的智能化、节能化、节水化、可远程遥控、具有语音功能、滤芯寿命提示功能，故障自动报警功能等，以增强产品的附加价值，使产品更加人性化，达到人机和谐。目前艾博特的新技术创新、新产品开发正处于第一阶段向第二阶段过度的节点上，自主发挥的空间很大。
 
结束语
 
以上是上海卓跃营销咨询传播机构为艾博特公司在三年的时间内所提供全案服务的蜻蜓点水般的简要小结，其中的任何一点如果展开来叙述，都可以独立成篇，在此不再赘述。
 
总之，卓跃咨询向艾博特三年中所提供的服务是深入的、全方面的，涉及到战略规划、品牌建设、营销模式探讨、渠道梳理、招商方案、绩效考核、组织架构、企业文化、人员招聘、培训执行、物料设计制作等的方方面面。这一成功案例的取得，是建立在卓跃咨询与艾博特互信基础上的充分授权，充分理解和互相配合的结果。任何方案的编撰和提供，任何建议的提报，都是卓跃咨询依据艾博特的现实需要，结合行业特点和发展阶段量身定做的。艾博特成功服务案例的取得，更与艾博特领军人胡维杰先生的从战略和策略层面的全力支持、配合密不可分的。正因如此，在某种意义上说，这个案例是不可模仿和复制。
 
 
 
特别声明：
 
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