案例一：义乌某玩具企业，多年来从事外贸产品的生产，但一直受制于客户，近几年来也想做自己的品牌，注册了商标，并对产品包装进行了专业设计，但这样做并不受贸易商的欢迎，贸易商都把包装撕掉，几经努力未果，只能继续为贸易商做贴牌，虽然做的是稳稳当当的，规模也不小，但自2007年以来，由于人民币升值、原材料上涨、人工成本提高等原因，基本上是微利艰难经营，一与外贸商提到提价问题，外贸商就要转

 

+移定单，没办法只有继续维持下去。

 

案例二：义乌某针织企业，专业从事无缝内衣的生产，2004年销售规模达到2000万元，但利润空间不高，多次与客户谈提价问题，客户置之不理，反而逐步减少定单。企业的老板生气而又无奈的情况下，只身一人跑到国外寻找市场，三个月后在非洲找到了一个愿意合作者，这个合作者并没有资金与网络，这个企业的老板就主动赊货给他，让它主动开发非洲市场，三年过去了，企业获得良好的经营效益，一个星期向非洲发一个集装箱，而且价格比为他人代加工高了很多，虽然2008年的“经济冬天”来临了，但企业并没有受多大的影响。

 

案例三：义乌某厨具企业，专业供应厨具系列产品，原也是以外贸为主，但早在几年前就比较注重国内市场的客户开发，通过几年的努力已有稳定的国内、外客户群体。虽然2008年次贷危机、人民币升值、原材料上涨、人工成本提高等因素对国际贸易业务有所影响，但国内市场发展比较稳定，整体经营状况并没有受到较大冲击，并计划最开一家店进一步扩大销售规模。

 

从以上三个案例可以看出，企业不同的经营方式和思路会产生不同的经济效果，同是义乌的企业为什么在“经济冬天”来临时，有的抗风险能力就强，有的就举步为艰呢？这值得大家深思。

 

义乌企业的销售结构是70%左右为国际贸易出口，30%左右为国内市场销售，而70%左右的国际贸易出口主要以代口为主，案例一中的企业应该在义乌中具体较大的代表性。从国际贸易角度来看，任何一个外贸型企业都处于一个国际产业链之中，这个国际产业链是由产品设计、原料采购、生产加工、仓储运输、订单处理、批发经营、以及终端零售等七个大环节组成，若整条产业链创造10美元价值，生产加工只有1美元，剩下的9美元由其他6个环节创造。而义乌企业主要处于生产加工这个低端环节，只是简单的原料加工，制造，再卖出去，创造的价值低，利润率低，在整个国际产业链之中是没有话语权的，处于被人捏着走的尴尬境地。  义乌企业如何globrand.com改变“被人捏着走的”尴尬境地，结合义乌企业的经营发展现状与特点，应就简单的生产加工的经营模式进行转型，逐步走向“三个两条腿走路”。

 

第一个两条腿走路：“简单生产加工”与“新产品研发设计生产”并重，并逐步向“新产品研发设计生产”转化，提高产品附加值与竞争力。

 

企业应解决现实生存问题，原有的客户、订单、生产需要继续维持下去，保证企业的基本经营，否则一切发展问题都是空话。但是在能维持生存的同时，应加强新产品的研发、设计、生产投入，逐步由“生产加工”向“生产创造”转型，通过提高产品的附加值来提高产品的竞争力，有节奏地进行产品结构的优化与调整，当企业具有竞争力的新产品所产生的销量能占到总量的40%以上时，企业就会过得轻松多了。

 

第二个两条腿走路：“国际供应商OEM方式”与“国际市场代理销售方式”并重，并逐步向“国际市场代理销售方式”转化，提升话语权。

 

谁拥有市场谁就有话语权，这是市场经济千年不变的定律。目前，义乌企业的大部分国际客户都是当地的生产供应商，由于当地生产成本优势的丧身，自己停产后到义乌采购，再贴上自己的牌子销往当地的市场，是不可能帮助义乌企业做品牌的。这就需要义乌企业大胆走出国门，跳过原有的客户，主动寻找国际市场的销售代理商，或自己在国外建立一个固定销售网点后再逐步分销，慢慢建立自己的销售渠道，就象案例二的企业一样，拥有了国际市场网络和定价权，在“经济冬天”里会感觉温暖，但在国外建市场是不容易的，是需要耐心和长期积累的，非一日之功就能实现的，需要义乌的企业事先做好思想准备。

 

第三个两条腿走路：“国际贸易方式”与“国内市场销售方式”并重，并逐步向“国内市场销售方式”转化，提升抗风险能力。

 

企业单单依靠“国际贸易”这一条路走下去，风险是很高的。特别是2008年以来的国际经济形势的剧变，对企业的冲击是巨大的。2008年上半年，全国有6.7万家规模以上的中小企业倒闭,从今年3月份开始到6月份，广东、江浙企业倒闭的差不多有百分之二三十，这些企业大部分都以外贸为主，外贸发展已严重受阻。其实我们都知道中国是世界上人口最多，发展速度最快的国家，经济总量已占世界第四，中国的市场容量是很大的，而且发展前景良好，谁能在中国市场占据一席之地，谁就会获得发展机会，就如案例三中的企业能中“经济冬天”里安稳过度一样，义乌企业确实应注重一下国内市场，也许不需要投入多大的财力，用心找到十来个国内客户就可以了。

 

总之，环境在变，企业也要变，世界上唯一不变的是变化，一条道走到黑是没有出路，今天也许仍然可以，二三年以后会是什么样很难说。思路决定出路，我们的义乌企业应转变思维，想想如何进行经营创新。