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那些坚守乡村的“游击队” (2009/9/25 11:21:26)
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最近回了趟老家,四川的一个小县城,“得益”于经济的落后和与外界的“绝缘”,人们从头到尾都对“金融危机”没有任何感觉,一谈起来,我和他们就象生活在两个世界的人。也没有见到有因为工厂倒闭回家闲等的人,可能回去的都跑到成都、重庆去了。因此,山还是那座山,水还是那道水,人还是那些人。可是有好几个以前摆地摊的都“发”得有点不像样子了,据说身家过千万的不少。那几天在露天广场跷着二郎腿喝茶,一边听朋友摆龙门阵,一边眼观六路,耳听八方,还真咋巴出点味道来。
 
这些从不离开老家一步,一直在乡土社会赚农民的钱的人是今天的商业大军中真正的“土八路”,他们一直在这个以农业为主的县域内开展游击战争,既建立了自己的“革命根据地”又实实在在摘到了“胜利的果实”。下面,我们不妨来看两个土八路小队长的发展情况。
 
烧腊队长
 
“子昂李烧腊”是一直盘踞在县城发展起来的一个知名“品牌”,凡吃烧腊者无不知其大名。大概十几年前,烧腊李队长和其它卖烧腊的没有任何区别,都是做个玻璃厨柜的小推车,一到傍晚,把加工好的猪耳朵、卤鸡爪、烧鸡、鸭胗等等往推车上一摆,找个地儿就开始张罗生意了。吃烧腊是本县人民的一大饮食爱好,烧腊摊也就象杂货店一样遍布城市角落融入了县城人民的生活。因为多,竞争就大,利润就薄。烧腊摊也就像走马灯一样,今天关一家,明天开一家。李烧腊算是最有坚守意志的,在打工潮高峰的九globrand.com十年代中期,很多烧腊老板纷纷跑到老乡聚集较多的沿海地区操持老本行,客观上传播了本县的烧腊文化,但发家的还真没两个。但是李烧腊始终坚守县城,渐渐地,李烧腊在县城人民口中俨然成了老字号。
 
李烧腊趁机在最好地段租了铺面,借本县名人唐朝大诗人陈子昂的光,将“子昂李烧腊”的大招牌挂了起来。李烧腊穿衣戴帽,由行商小贩摇身一变为店铺老板,生意自然是节节攀升,很快成了本县烧腊行业的老大。借助现代信息网络的发达,李烧腊学会了连锁直营,迅速在县城几个主要社区集中点开起了分店。如今,李烧腊已经是本县知名企业家啦。
 
李烧腊现在的目标应该是本县的十几个乡镇。一旦他的物流系统建立起来,李烧腊的加盟店就要开始“城市包围农村”了。
 
杂货队长
 
杂货赵队长早前是“货郎”的角色,就是把日杂百货拉到各乡镇赶集贩卖。赵队长最初是踩着他的永久牌载重自行车满县各乡镇跑的,后来换成了摩托车,现在当然已经换成小货车啦。赵队长的生意经就是农民需要什么他就卖什么。最最关键的是,他和烧腊队长一样,因为长期在本乡本土游击,在乡民中都建立起了个人“品牌”。
 
赵队长自己也是农民,因此,他卖东西会从农民的角度着想,他随时在观察农村的变化,据此来确定自己的主推商品,例如,他先人一步看到了农村劳动力流失后,磨米磨面这种粮食初加工的家庭化,于是早早引进了适合家庭使用的微型磨米磨面机。没几年,以前那种村办的磨坊全部消失。针对农村的实际情况,赵队长甚至自己开发了一些新产品来卖。以往本县农家储粮都用的是木柜或竹编的大型桶状容器,缺点是既不好装又不好取,还容易被老鼠啃咬,后来有人用砖砌粮仓,但如何解决返潮发霉又成了问题。赵队长于是自己开发了铁皮粮仓,即轻便又实用,非常适合家庭储藏。他组织人用机动三轮拉上走乡串户,还用小喇叭高喊:“购买新粮柜,可以赊帐”。结果,不到一年,他的铁皮粮仓就占领了全县。其实,现在家家户户都有打工经济来源,谁家还会为了几百元钱赊帐,在周围是很没面子的,赵队长的“赊帐”口号不过是一种营销“策略”而已。赵队长现在的身家,据说至少五百万以上。
 
上面这两个“队长”,只是活跃在广大农村掘到金典型之一,还有很多买家具的、做门窗的、小型家机具的……他们生活在农村,研究着农村,专们为农民担供服务,虽说没发大财,但至少中产是不成问题的。农村市场很散,单个商品的利润很薄,但是只要是适合他们,尊重他们的,把大城市里的服务理念稍稍移置一点到农村去,就会取得“积小胜为大胜”的成果。
 
目前,政府正大力推进家电下乡等政策,宏观上说农村市场大有可为,但是从微观上说商家需要好好研究农村,要了解农民。例如农村的电压不稳,你的冰箱、电视是否为他们做了这方面的考虑?又如,有经销商拿“美地”当“美的”卖给我的老娘,你是否监管得到?
 
伊拉克战争教育了美军:游击战是值得研究的!游击战的精髓就是灵活多变,因地因势制宜!以正规商家的品牌影响力、配套的物流系统、极为现代的服务意识、强大的新产品研发能力配合上游击战的精髓,难说不会在农村闯出一片蓝海来。
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王维简介
    王维,长期从事企业文化与品牌策划推广,成功策划“醉潇湘”湘菜连锁,“关大姐山羊奶”等品牌,为发展中中小企业如雅涛卫浴实业有限公司等提供品牌战略服务。惯用行动力说话。现任AGIO国际集团文化总编、市场调研总监,商鼎文化传播有限公司高级行销策划顾问。欢迎交流