在前面的章节里面。我们提到过这样的一个例子：有的主管在抱怨，“我的下属中，老兵经验多，但缺乏工作激情；新兵工作经验少，但工作激情很高，团队中没有一个经验多而且激情也高的人，很多事情很难做。”这句话听起来还合理，但仔细想一下：假如老兵经验多，激情也高，新兵激情高，能力也很强。那么还需要部门主管做什么？是否意味着主管要失业了？
我们再来看一个例子：小王是你下面的一位职员，当你开始想拟定一份推广计划的时候，小王对此表现了极大的兴趣，并有跃跃欲试的冲动，但在小王行动的过程中，遇到了难处。这时，你作为主管，该怎么办：
A、肯定他的努力，并提醒他多些耐心。
B、肯定他的努力，但让他学会自然，自己去学会贯通。
C、在他做的不错的地方，给他建立信心。
D、肯定他的努力，并减轻他来自于你的压力。
E、肯定他的努力，并针对他的难处给予示范，并鼓励他多试试。
在以上5个处理方式中，A、B、C、D属于缺乏动机的处理方式，处理方式E是属于缺乏能力的处理方式。我们在分析一下小王遇到的问题。首先，小王对该计划表现了极大的兴趣，在动机方面应该是没有问题，但在小王行动的过程中，出现难处，应该属于能力问题，因此，采用处理方式E的方法是正确的。高绩效的团队管理者需要时刻分析下属工作是缺乏能力？还是缺乏动机？缺乏能力的我们需要对其进行辅导，缺乏动机的我们需要对其进行激励。辅导与激励是高效管理者必须具备的技能之一，也是达成高绩效的两个因素。了解团队成员的能力并帮助他们达到更高的绩效是销售主管首要做的工作。
管理者给予建议和信息，或者建立标准帮助下属提高工作技能，我们称之为辅导，辅导关注的是“能力”。我们认为能力包含三个要素：才智、培训、资源。
才智指的是才华、智力、品行，这些都是人具有的本性，在我们招聘的过程中，应对应聘人员进行刷选，选取才华、智力、品德、性格适合我们团队发展需要的人。
“资源”作为能力的一个因素，往往受到人们的忽视。我们经常会遇见到这样的情况，一个很优秀的区域经理，在原来的区域销售业绩做的很好，当公司把一个更艰苦的区域交给他负责，希望能为公司打开新的市场的时候，偶尔会出现让人失望的情况。为什么一个才智很强的人，到了另一个地方就发挥不出期望的效果了呢？因为能力出了问题，我们说的能力不单单是个人的才智，同时也包含培训辅导、给予的各种资源等。如果一个优秀的人才没有配备足够的资源给其发挥，他的能力也不会有一个施展的空间。
当下属出现处理相关问题缺乏能力时，我们需要进行一些必要的培训，帮助其解决能力问题。培训下属需要从两个方面进行考虑：该做什么？不该做什么？包括积极的规范和消极的规范。在我们销售体系中，常见的培训方法有：
（1）案例辅导法。进行实战案例讨论，提炼规律给予指导。虽然同样是做销售的工作，但是不同行业的销售方法及特点还是差异很大的。加上各个企业提供的资源也不相同，因此，我们在实际的销售过程中要善于提炼适合本企业销售的规律。例如我们在开拓新市场、拓展渠道、客户销售中，收集有效的案例进行分组讨论，然后对讨论结果进行分享。由销售主管针对讨论的结果进行提炼规律，并利用提炼的规律去讨论新的案例。最后形成一个方法，利用该方法进行实践，最后进行反馈、在讨论，从而形成适合本企业现状的销售方法。
（2）利用角色扮演。角色扮演也称为情景模拟活动。在客户销售、终端销售中我们经常会利用到角色扮演法。例如，我们在推广“终端导购四步曲”中，把我们的产品编写成标准化的解说词，并拟定了相关终端销售解说考核的标准。把终端销售人员进行分组，每组人员独自进行练习，有人扮演销售员，有人扮演消费者，轮流置换，相互感受及点评。从而提升整个销售团队的销售技能。
（3）现场指导法。现场的指导具有真实、实战的特点。现场指导法可以随时随地的给下属进行辅导。例如，我们在终端进行促销检查时，现场纠正终端陈列的各种错误，并现场给销售人员进行陈列原理的讲解。
我们说辅导主要是关注“能力”，解决下属“能力”问题一般包含5个步骤：在补充、在培训、在修正、在安置、解雇。首先我们需要提供一些资源帮组下属更好的完成任务，例如：在开发市场时，提供了必要的物料等足够的资源支持；在设计产品策划案时，时候给予相关的产品信息资源；在运作某市场区域项目时，是否给予一定权限等等。其次，提供给下属处理这些任务的方法。当下属没有按照预定目标完成任务时，我们在资源与方法上在进行修正。如果实在还是不行，只好让下属换个岗位试试。如果真的不能胜任一定的工作要求，只能说明在招聘的过程中对“才智”这一块没有衡量到位，只能解雇重新招聘新人。
辅导行动也包含5个部分，首先进行辅导进行说明，需要达到的目标、期望；再次，对针对辅导的内容进行示范，要求辅导者进行相关练习，最后进行跟踪并做出评价。
作为销售管理者，如果不能对下属进行辅导或是提供指导和咨询，下属就不会认可他，整个团队也将散失凝聚力。勤于辅导是销售管理者必须要用心研究的一个课程。而作为销售管理者，需要时刻的保持自己的学习心态，使自己的能力技能不断的提升，以便胜任所有的辅导工作。因为你要给下属一桶水，你必须要准备一缸水。