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袁岳·零点研究咨询
 
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面对中间客户的营销(2010/8/25 14:46:04)

摘要:与面对最终消费者(B2C)的营销比较,面对中间客户(B2B)的营销则有自己鲜明的特点,一个面对最终消费者的电视产品广告会直接或者间接地表述自己带给自己目标消费者的特点,而面对中间客户的企业(电缆、汽轮机、水泥、钢板等等)在做电视产品广告或者路牌广告的时候,选择直接表述自己带给客户的价值时往往显得让其他人看起来粗陋不堪。而包括国际商用机器公司(IBM)、通用电气(GE)、西门子、浦项钢铁在制作自己的企业价值广告的时候采取一些具有共同特征的广告:一是以较多的有意思的前台事物来反应后台,也就是用更多的使用了它们产品的最终产品来表述:那些非常棒的产品中其实都使用……
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袁岳简介
    袁岳:社会学博士、哈佛大学肯尼迪政府学院MPA、西南政法大学法学硕士,现任零点研究咨询集团董事长。中国信息协会市场研究业分会副会长;北京科技咨询业协会理事长;世界专业研究者协会(ESOMAR )中国区代表;AMCF(国际管理咨询公司协会)董事兼副主席,主管亚太事务;北京留学生商会副会长;哈佛校友会副会长。清华大学、南开大学、西南交大、中国传媒大学等高校管理学兼职教授、MBA/MPA兼职导师。发表有管理学、经济学、社会学和法学方面的论述约900余万字。在组织管理、高级谈判、市场营销、品牌管理、政策分析方法、社会群体研究方面有相当研究,担任多家重要媒体和企业的长期管理顾问。为多家美国著名思想库、知名大学、国际关系机构提供常规讲座。