在太阳能农村市场产品这一块，曾在农村市场上进行工作和观察的朋友我想并不会陌生。在农村市场上除了大家所能熟知的终端、网络、服务等各方面存在无序竞争的现象面前，产品亦是显得鱼龙混杂，没有差异化。就整个产品而言，笔者认为存在以下问题：

 

    1.材料、技术等投入不够导致产品不够优良

 

    在农村市场上，各位看官可以到那里去走一走，看看那里的产品，充斥的大多数是一些杂牌产品，当然这和企业的定位有关。但是，在农村市场上，就不能出现针对农村市场的品牌、企业吗？很悲哀的是，几乎看不到企业真正的专注于农村市场，精耕于农村市场，只是将农村市场作为自己市场的一部分。在这种思维的情况下，很多的企业是把针对城市的产品也推向了农村市场，妄求通吃。其实呢，由于价位等问题需要解决，占领农村市场只是一种想法、奢求，根本办不到。

 

    于是，很多企业开始想办法了，开发低成本、技术含量低、选材上降低标准等早出低成本的“劣质”产品，然后低价位的向农村“倾销”。本来农村和城市市场相比就有其特殊性，企业这个套路肯定行不通，往往在农村市场碰一鼻子灰或者不可持续。

 

    2.产品线单一

 

    就产品线而言，到农村市场上转转就明白，各厂家的产品除了产品规格（真空管长度、数量、水箱容量、价位、新概念等）有所区别外，还有什么区隔和分别而言呢？没有！

 

    我们的农村市场上在五金店、家电卖场等终端卖场的店外“户外卖场（街道上摆放）”展览式销售自己所有的几个产皮样机外，还有什么？产品线几乎看不到。我想这一点除了企业的定位有问题，产品规划也存在规划性缺失。

 

    3.产品差异化缺失

 

     在农村市场上，你能看到差异化的产品吗？我是没有看到，即使看到了也是差异化不明显。无论从主机（真空管、水箱、支架）上，还是配件上，几乎涉及的是大同小异，但是行业内人士肯定知道，其实这些产品是不一样的，存在区别是肯定的。但是，我们知道又有什么用呢？消费者认为产品一样的才是最终目的。从产品外观上，颜色怎么变都行，支架吧都互相模仿，真空管吧在消费者的眼中就是灰色的管子，配件吧多少在他们看来外观上有点差异，但是消费者最关注的是产品，往往在最后才会考虑配件一环。

 

    4.售后上跟不上

 

    很多人认为服务不属于产品的范畴，服务仅仅局限于服务业是产品。笔者认为，其实不然！对于一些快消品想什么食品（饮料、食品等）可能消费者从米厂买了消费了就完事了。但是，太阳能产品呢？你让消费者买回去自己就直接用吗？太阳能产品其实很多时候比家电（空调、电视等）售后要麻烦和复杂的多。也难怪行业内存在着这么一句话“三分质量，七分安装”。

 

    就太阳能产品而言，笔者认为售后服务是产品的重要一节，甚至是整个销售环节的开始。太阳能产品并不是消费者买了回家，你安装上就达到你的利润目的了。冬天你得去冬检吧，坏了去维修吧，这些都属于你这个产品的成本。笔者所认为的太阳能产品利润是指你的终端零售价减去你的产品在其“整个产品寿命”过程中生产成本、物流成本、营销成本、管理成本、售后服务成本之后的剩余部分。其实终端分销商卖产品就是为了赚钱，由于中间商加价厉害或者什么其他原因使他的利润毛利润摊薄，他就会从售后上去压缩成本。本来一个机子可能挣一百，你在让他去维修、冬检、换件等，他愿意去吗？不去，消费者不满意，下次还会去买你的产品吗？不会！那忠诚度和成为你的推销员做“口碑营销”就成为泡影。

 

    那么，针对当下的行业内产品问题企业怎么寻求突破呢？

 

    笔者浅见如下：

 

    1.技术创新升级是根本

 

    一个行业的兴起往往是产品创新所起，产品追根溯源又回到了技术，其实创新是整个企业运营体系的最终动力或者说是源泉。整个人类文明都是社会发展所致，而社会发展的原动力难道不是创新吗？你可能不信，仔细想想你的产品不是创新吗？倘若不是，你可能是复制，我想复制在当下的太阳能行业即使能短期奏效，但肯定不会持续很久。

 

    针对产品而言，我们的企业需要创新性的技术做后盾支撑，自己没有可以引进，自己有自己的研发体系可以自己研发创新，或者是引进加改良即另一种意义上的创新。有了创新性的技术才会创新性的产品，当然创新性的技术是有具有创新精神的人才做出来的，这就我要求我们的企业在引进人才尤其是技术性人才应将“创新性”作为是否录用其的一个重要标准。

 

    2.产品线规划合理

 

    有了创新性的技术，你的成本可能会降下来或者是上去，但是我相信有了技术的支撑，把这些技术进行融入，你造出创新性产品自然不成问题。但是你需要对着产品进行分类、划归，进行品类划分，产品线划分。其实很多企业农村市场那不下来，除了价格等因素外，缺乏合理的产品线也是其失败的一个重要原因。笔者建议我们的行业内企业能综合考量定出自己的产品线规划，多线冲击农村市场，使之成为自己的一把利剑！

 

    3.产品做差异化

 

    产品差异化其实一个很基本的问题，你可能会将自己的企业差异化，品牌差异化，终端差异化等等，我敢讲没有产品的差异化你照样玩完！悲哀的是我们行业的农村市场产品不能差异化，后者是即使差异化了，消费者的脑袋中还是没有差异化，视野中没有差异化——就是支架、管子和水箱还有什么呢？然后就是你的名字，你的宣传语、各项证书等多牛，还有什么呢？没有产品的差异化，其他都白瞎，因为市场最终检验的是的产品无论是销售环节还是使用环节。笔者建议，企业除了将技术应用、研发等投入使产品外观，质量等差异化之外，整体的产异化也需要构建。

 

    4.严抓售后服务

 

    农村市场本来就特殊，除了水质、建筑、取暖、交通等诸多问题限制外，你要清楚你的产品是在以上的限制条件下工作，可想其环境之恶劣。即使是行业内真正及其过硬的产品在农村市场上依然表现不容乐观，消费者意见众多，抱怨连连，产品不过硬的厂商就更不用讲了。城市里的太阳能产品也出问题，消费者需要售后服务，相比之下农村市场就更需要服务。倘若不去维修等服务，整个农村市场慢慢就对你这个企业失去信心甚至对行业内有看法。欲解决这个问题，除了企业在产品、销售、售后网络、售后人员上进行保障之外，很关键的一点是将整个销售体系的利润进行合理的调整，保证最终端的售后群体“能”、“愿意”、“不亏钱”的去将服务做到位，我想必将助于企业农村市场的打开！

 

    以上只是笔者在农村市场一线的一些体会和看法，望各位看官予以审视和考量，不对之处还望海涵，望不吝赐教！