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如何保证手机店持续盈利? (2009/11/4 9:16:12)
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赔钱的生意自然没有人愿意做,但是我们可以通过总结店铺不赚钱的原因,来避免同样的失败。反之,处于盈利状态中的店面,如何能够继续保持持续盈利呢?
 
一、绩效评估持续盈利的保障
 
手机店的销售绩效评估是指为实现店铺的经营目标,结合店铺日常营运结果,通过一定的方法来衡量,得出的评估结论作为店铺日常经营目标制定及管理的依据。而且,通过绩效评估,可以作出店铺的未来发展预测,对工作进行必要的改进和完善,如:对亏损店的扭亏为盈工作等。
 
正确的绩效评估可以作为公司政策的审核、经营管理的指标及经营改进的方向依据,从而作出准确的管理决策,避免资源的浪费,店铺的绩效评估频率一般可以分为月度、季度和年度评估三种形式。
 
手机店绩效评估五步曲:
 
第一步:手机店主要评估标准的制定
 
在确定评估项目以后,应作出相应的评估标准。同时考评标准是否被员工接受、数据本身是否有价值、是否符合目标的设定,以及是否有时间进度要求。一项有效的绩效评估标准应符合下列条件:
 
1、具有挑战性及可实现性,如店铺的营业目标的制定,要结合历史年度数据;
 
2、经过管理及执行者双方同意;
 
3、内容具体而且可以达到考评和衡量目的;
 
4、必须备有明确的时间限制;
 
5、简单易懂便于计算,如店员的提成结算方案,是按营业额还是按毛利,都要明确说明;
 
6、有助于持续性改善。
 
7、计算方式固定,能反映实际情况,不受外部条件的影响。
 
第二步:手机店评估的项目
 
手机店常用的绩效评估项目有营业额、毛利润、费用额、成长率、业绩达成率、单位面积效益、商品效率、销售分析指标等。
 
第三步:手机店评估实操方法
 
1、实地评核:由评核小组人员到店面现场实际评核;
 
2、资料评核:依据财务部门等提供的有关资料评核;
 
3、抽查评核:利用不定期巡铺或暗访的形式到店面调查;
 
4、网上评核:中型以上手机连锁企业,对员工的绩效评估,多是采用网上综合评估,如上级评下级、下级评上级、平等部门间互评。
 
5、竞技评估:如定期举办岗位技能大赛来评估员工的综合业务知识。
 
第四步:手机店评估内容分析
 
店铺经营绩效的例行评估包括:对人员士气与服务、商品管理、环境卫生和财务管理四个方面内容的评估和分析。当然,也可以对店容、店貌、员工的仪容仪表等做更详细的评估。
 
手机店人员士气、服务评估表
 
评估对象
 
评估日期:
评估地点
评估人(签名):
项   目
员工士气、服务评估
评分
5
2
1
0
1
每月是否依规定轮值班、休假
 
 
 
 
 
2
员工请假率是否太高
 
 
 
 
 
3
每日营业时间是否按规定
 
 
 
 
 
4
每日是否召开店铺早会
 
 
 
 
 
5
员工出勤状况是否正常
 
 
 
 
 
6
公司规定的各项培训是否参加
 
 
 
 
 
7
人员是否有爱护公物,节约资源
 
 
 
 
 
8
对店面的设备是否操作熟悉、适时保养
 
 
 
 
 
9
员工的服饰与仪表是否合乎规定
 
 
 
 
 
10
员工是否着装规定的制服
 
 
 
 
 
11
店长是否每日填写工作日报
 
 
 
 
 
12
是否按时完成各种店铺管理报表
 
 
 
 
 
13
个人物品是否按规定放置
 
 
 
 
 
14
员工是否熟悉店铺销售用语及技巧
 
 
 
 
 
15
员工的服务态度是否主动
 
 
 
 
 
16
是否经常违反店铺的日常管理制度
 
 
 
 
 
17
对待顾客时,是否亲切有礼
 
 
 
 
 
18
员工是否按公司规定迎宾
 
 
 
 
 
19
员工的精、气、神是否饱满
 
 
 
 
 
20
店员之间的配合度,整体氛围
 
 
 
 
 
合计得分
 
表(6-1)
 
手机店商品管理评估表
 
评估对象
 
评估日期:
评估地点
评估人(签名):
项   目
商品管理
评分
5
2
1
0
1
商品是否按先进先出原则处理
 
 
 
 
 
2
划伤、损坏手机是否按规定分摊
 
 
 
 
 
3
手机进货明细及各种票据是否保存完整
 
 
 
 
 
4
店铺是否有手机缺货而员工不知的情况
 
 
 
 
 
5
手机库存管理是否按规定进行
 
 
 
 
 
6
仓库是否发生过手机损坏
 
 
 
 
 
7
包装袋、海报等行政物料是否依规定放置
 
 
 
 
 
8
员工是否熟悉手机功能知识
 
 
 
 
 
9
设备保养与维护是否按规定执行
 
 
 
 
 
10
手机的款式、配件是否齐全
 
 
 
 
 
11
是否常发生缺货的情况
 
 
 
 
 
12
行政物料是否及时供应
 
 
 
 
 
13
单张、机模是否随时补充
 
 
 
 
 
14
手机包装材料是否按规定
 
 
 
 
 
15
手机资料是否完全录入电脑
 
 
 
 
 
16
是否按规定时间定货
 
 
 
 
 
17
店内是否有非本公司机型在销售
 
 
 
 
 
18
手机销售程序是否正常、迅速
 
 
 
 
 
19
手机外包装是否干净、完整
 
 
 
 
 
20
新机上柜是否正确、及时
 
 
 
 
 
合计得分
 
表(6-2)
 
手机店环境整洁评估表
 
评估对象
 
评估日期:
评估地点
评估人(签名):
项   目
环境整洁评估
评分
 
5
2
1
0
1
店门口是否整洁
 
 
 
 
 
2
价标、功能牌是否整洁
 
 
 
 
 
3
柜台陈列是否保持整洁
 
 
 
 
 
4
设备、器具是否整洁、摆放是否合乎规定
 
 
 
 
 
5
天花板、地板是否保持整洁
 
 
 
 
 
6
营运设备是否定期维护保养
 
 
 
 
 
7
仓库是否保持整洁
 
 
 
 
 
8
清洁工具是否按规定放置
 
 
 
 
 
9
海报、POP是否依规定陈列摆放
 
 
 
 
 
10
卖场是否按时播放音乐
 
 
 
 
 
11
空调、灯光是否按规定开启
 
 
 
 
 
12
柜台是否保持整齐、干净
 
 
 
 
 
13
卖场环境是否保持整齐、干净
 
 
 
 
 
14
地面是否有积水
 
 
 
 
 
15
洗手间是否有异味
 
 
 
 
 
16
店铺办公区是否干净卫生
 
 
 
 
 
17
店铺内通风是否顺畅
 
 
 
 
 
18
店内空气是否新鲜
 
 
 
 
 
合计得分
 
表(6-3)
 
手机店财务管理评估表
 
评估对象
 
评估日期:
评估地点
评估人(签名):
项   目
财务管理评估
评分
 
5
2
1
0
1
是否每日填写营业日报表
 
 
 
 
 
2
收银员能否唱收唱付,服务流程正确
 
 
 
 
 
3
员工是否有识别伪钞的能力
 
 
 
 
 
4
每日结账,是否常有收支不符现象
 
 
 
 
 
5
交接班是否严格按规定执行
 
 
 
 
 
6
是否经常有错开发票的情况
 
 
 
 
 
7
财务人员是否按时上传销售收入报表
 
 
 
 
 
8
财务账实是否相符
 
 
 
 
 
9
财务分工是否明确
 
 
 
 
 
10
店面每天是否按规定存款
 
 
 
 
 
11
顾客未取走的单据是否按规定处理
 
 
 
 
 
12
营业款是否按时盘点、交接
 
 
 
 
 
13
收银是否常无零可找
 
 
 
 
 
14
有无重大财务管理疏漏事件记录
 
 
 
 
 
15
有无借条情况
 
 
 
 
 
16
有无坐支营业款的情况
 
 
 
 
 
合计得分
 
表(6-4)
 
第五步:手机店评估结果及处理
 
依据评估结果,制定相应的评估奖励政策,奖励员工的数量比例不宜超过现有员工的十分之一,以免因为数量太多、太容易获得而失去吸引力。
 
奖励发放应在时机恰当时,通常有立即激励,达到标准则立刻给予奖励。另一种为延后激励,通常是对成果的奖励,如利润达成奖金、年终考评等。
 
奖励的分配方法,第一:定额法,指达成目标即可以获得定额的奖励;第二:比率法,指按营业额提供一定比例的奖励。第三:混合法,定额法与比率法二者结合。
 
绩效评估,有如一个人非常注意身体的保健,定期到医院做体检,便能及时发现症状,及时进行治疗。另一方面,透过对管理工作的评估,给予管理者适当奖励,以鼓励管理者持续保持良好经营水平,激励与鞭策管理者带领团队朝着公司的发展目标前进。
 
二、警惕手机店创业的失败
 
1、产品失误
 
产品的进货渠道、进货成本、产品结构是决定手机店铺经营成败的重要原因之一。很多刚开店的创业者,由于缺乏行业经验,找不到合适的进货渠道,导致进货成本、物流成本居高不下。
 
结构决定结局,产品的结构是手机店初期运营成功的关键。很多刚开店的创业者,都是仅凭自己的感觉来进货的,这是一个必须警惕的信号。因为,市场需求是由目标顾客群体的结构来决定的。所以,错误的产品结构成为了手机店经营失败的首要原因。
 
2、管理不善
 
手机零售市场的竞争已进入个性化服务时代,传统的店铺管理模式已不能适应时代要求。传统管理思维成为了手机店铺经营不善的主因。例如用人不当、怠慢顾客、现场管理混乱等,都是管理不善所致。我们常有这样的经验,有些店铺仅仅是更换了一个店长或管理者,但经营业绩却截然不同,究其因,就是“管理在变革,”管理的变革适应了市场需求。
 
3、缺乏足够的专业知识、经验和业务关系
 
在营销学中,有一个重要的概念就是进入障碍。所谓进入障碍,是指做生意经营的前提条件。而缺乏手机行业知识、管理经验和业务关系就是手机店铺生意的进入障碍。我们常说“没有金刚钻,别揽瓷器活”,没有金刚钻就是干瓷器活的“进入障碍”。
 
行业知识就是专业知识。如开一家手机店,除了须了解手机行业信息、产业知识、手机渠道、手机运营商、手机品牌厂商等,还要了解手机店的人员管理、仓库管理、售后管理等。对行业知识陌生是开店失败的主要原因。
 
4、资金不足
 
开手机店,如果没有足够的资金,也是一种空谈。几十万元开一家小型手机店是正常的投入,对于一般创业者来说,这笔投入资金就是面临的首要障碍。有些冒险主义者认为只要筹集到这笔资金就可以开店了,其实不然,应该要考虑到后期的产品滞销、二次补货的资金周转等。
 
当然,手机店创业失败还有众多的原因,如:合伙开店所引起的合伙人的纠纷,选址不当、决策失误等。所以,作为店老板,必须防止陷入这样的败局,才能实现从开店到globrand.com持续盈利的目的。
 
三、如何化解手机店经营危机
 
从开店到进入正轨是有一定周期的,这个周期的长短跟管理水平、店铺选址、运营资金、管理者决策等有着直接的关联,只要店铺所处的商圈位置条件理想,面对店铺存在的问题,积极努力寻求解决办法,从开店到进入正轨的周期就不会漫长。下面分析几种常见的店铺危机化解方法:
 
1、资金周转不灵
 
造成资金周转不良的原因可能是多种多样的,比如在做开店准备时,对市场需求估计过于乐观,或大环境造成市场需求量降低、商品采购错误造成库存积压等,都会造成资金周转不良,难以进行新的投入。
 
面对资金周转不灵的危机,有下面三种常见的应对策略:
 
其一,录求新的资金来源,比如借贷、引入新的合伙人。
 
其二,将可以变现的商品或资产变现,比如降价处理滞销机型,减少店铺营业面积,将店铺一部分另行出租给他人。
 
其三,减少现金进货成本,以赊销,铺货为主。
 
2、销售人才危机
 
手机零售行业人员流动性极强,人才流动难以预测,如:可能你的重要员工突然“炒你鱿鱼,”这种情况往往让经营者措手不及,店铺经营也许就此出现危机。应对这种危机可以从以下两方面入手:
 
1、防患于未然。防止重要员工的突然离职,可给员工有市场竞争力的薪酬待遇,并给予公司在各个发展阶段的承诺,描绘美好的未来前景等。
 
2、未雨绸缪。作为店老板,应当在经营实践中成为行业专家,即使遇上重要员工突然离职的情况,也不至于让店铺经营陷入危机。
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