上次，笔者写了工程市场操作策略（1）后，引起很多对工程市场销售感兴趣的朋友们的关注，与笔者交流了很多工程市场的销售策略、销售方法、销售技巧等，并对笔者提出了诸多高水平、高质量的建议，在此，笔者对这些朋友表示由衷的谢意，非常感谢你们的鼓励和帮助。
很多朋友也在催问：张旭东，后续系列的工程市场销售文章什么时候能出来？在此，笔者对这些热心的朋友要说声抱歉，因为前段时间，忙着给几个朋友的公司做相关工程销售策略的培训，以致搁笔多日。
通过大量的互动交流，笔者发现，工程市场的销售理论没有跟上工程市场的发展速度，我们目前的工程市场操作，基本还处于师傅带徒弟的口耳相传阶段，基本特征是秘而不宣，而市场上关于工程销售的实战性书籍也不多见，或者参考意义不大，很难让圈内人找到系统化、理论化、实战型的参考资料，在中国的城市化浪潮，庞大的工程市场面前，这显得很是遗憾，笔者希望通过个人的微薄努力，能在工程市场销售领域添几块砖，加几块瓦，尽量多整理一些资料，以便大家参考。
事实上，这几年，笔者遇到很多做建材和家电的经销商、厂家，比如说做厨卫的、做太阳能热水器的，做净水器的，他们都很渴望涉足工程市场销售领域，将业务做的更大。但，限于资源、人员、产品、经验等诸方面的原因，在工程市场销售这个特殊的渠道里，要么铩羽而归，要么半途而废，修成正果的为数不多。
在失败之后，大家的自归因是：没有关系，做不成工程项目。
其实，这是一种误解，关系只是操作工程市场销售的一个必要条件，有些地方，有些时候，关系第一，还是屡试不爽的，但，这里含有2个假设：
1、没遇上科学、系统操作工程市场的竞争对手。
2、没有放在逐渐民主化的社会进程的大时代中。
工程市场销售，不仅仅是关系营销，还有其科学性和体系性之处，是一门科学，有一系列的系统构成、相互联结和纵深，是有法可依，有章可循的，没有啥神秘感或唯一论。在上篇，我们对工程市场操作的市场特性进行了分析，这次，我们将对自身、竞争对手，客户这三方进行分析，俗称“黄金三角分析”。
一、知己（自身研究）
孙子兵法上说，知己知彼，百战不殆，不知彼而知己，一胜一败，可见，我们若想在工程销售中获得更大的胜算，一定要对自身研究透彻，因为这是一个不完美的世界，这是一个信息不对称的时代，我们未必能百分之百详尽了解对手，也未必能洞悉客户方，因为我们既不一定能收集到所有相关信息，也不一定能科学科学使用收集到的信息，相对于了解外部环境的艰难，最容易做的就是：百分百研究自己，洞悉自身，先立于不败之地，然后再寻找求胜的机会。
那么，有朋友就会问，张旭东，我们应该如何来研究自身呢？针对这个问题有很多分析工具，笔者在这里简单介绍几个，以作参考。
1、优缺点分析工具，将市场营销的一些基本组合分割、列举、归纳。
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类别 |
优点 |
缺点 |
其他 |
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产品 |
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价格 |
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促销 |
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这套研究工具是大家非常熟悉的，笔者在这里简单提及一下。
2、价值链分析工具，将产品从设计研发到销售直至消费者的售后服务，这一系列的环节做一个综合的梳理、评析过程。
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类别 |
第一环节 |
第二环节 |
第三环节 |
第四环节 |
第五环节 |
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制造 |
品牌 |
营销 |
施工 |
运营 |
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强势因素 |
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弱势因素 |
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这是一套很重要的分析工具。从价值链的角度来研究自身，比如说你运作的是一个贵族品牌，或者一个价格杀手；比如你擅长与甲方的施工配合、无缝对接、施工流畅，或是对甲方项目的品质佐证、营销提升等等，这些价值链上，每个环节点滴优势的集聚，就会形成强大的最终合力，将对工程销售起到决定性的作用。
还有很多综合分析的工具，限于篇幅，就不再一一举例了。
通过多套分析工具，分析办法，对自身进行360度扫描，其目的就是更加全面，更加深入、更加客观地认清自己，犹如对镜照影一般，以便扬长避短。
二、知彼（竞争对手研究）
前面的研究只能保证自己尽量保持不败的境地，而是否能赢得竞争优势，还要看对竞争对手的研究多寡、深浅。
对这一点的强调，也就是对“做工程，关系第一”说法的辩证看待。因为经常有做工程的朋友会说，张旭东，你看，因为我有什么什么资源，所以，才做了这么多项目下来，我现在的主要工作就是“吃喝玩乐”……；也会有朋友说，张旭东，这次项目没签到，是因为，对手搞定了某某某……。
这些说法，代表了工程界很多一批人的想法，笔者在这里只想说，不要把关系绝对化，关系只是项目成功的必要条件之一，而绝非充要条件。
有时候，不是你的关系有多厉害，而是你的对手太差劲，才导致你的胜出；不是对方的关系有多硬，而是你操作水平低，所以才会失败。唯关系论者，一旦遇上高明的对手，很难做到不溃败，因为人有人路，虾有虾路，对手可以用“南慕容”的法则：以彼之道，还之彼身。在关系上与你制造均衡态势，再依靠其他优势胜出，一招鲜吃遍天的现象正在不断衰灭。
对于竞争对手的研究，分为2个层次：
1、 收集信息。
2、 分析信息。
关于分析信息，可以借助前面我们所讲的一些基本工具，不再重复。这里，笔者主要想谈谈，我们应该收集对手的哪些信息？如何收集到这些信息？
我们需要收集的对手信息大致包括以下内容：
1、当地有哪些已建好的项目，都是哪些人建设的？对手的数目有多少，然后按照ABC法则进行分类。
1、当地有哪些已建好的项目，都是哪些人建设的？对手的数目有多少，然后按照ABC法则进行分类。
2、竞争对手的运营信息，包括产品、价格、资金等等。
3、竞争对手的操盘手和销售套路。前面2点，是大家熟知的，因此，笔者只对此点做出特别的强调。
不了解对方的将帅和对方的操作套路，就无法确定以后的竞争和合作关系，因为在有些时候，我们与对手是你死我活的敌我双方关系，在另一些时候，我们又会成为同志；也无法有效制定对标的物的策略，比如对方是一家以走关系为主的对手，你应该制定一套打击策略，比如对方是一个以低价闻名的对手，你就应该设计另一套应对办法，这些都与对方的操盘手有直接关系，尤其需要认真研究。
4、对暗力量的研究。这是很多朋友会忽视的地方，目前的产品销售中，我们会遇到很多替代产品，比如说，我们肚子饿，要吃东西，是吃中餐还是吃西餐？是吃面食还是吃米饭？这里面有很多替代关系，大家应该是熟知的。其次，会遇到很多替代品类，比方说，本来想卖电热水器的，最后，甲方全部上了太阳能热水器，本来想销售管道直饮水的，最后，采购方变成了净水器，所以，我们的竞争研究面要广一点。
卖A品牌的不怕被B品牌代替，因为，我们天天盯着他，想着他，就怕被不同的类别所替代，因为我们毫无准备，对他们很不熟悉，不熟悉就是我们最大的敌人，所以需要提前进行准备，及早开展研究。
其次，有很多高明的对手，都喜欢隐藏在暗处，不会轻易出现，处在暗处，观察我们这些舞台演出者，上蹿下跳，却在关键时候给出致命一击，换掉剧目或者主角，所谓，出其不意攻其无备，对于这个方面，我们也要留个心眼，不要被别人打个措手不及。
以上4点就是做工程市场销售时，需要对竞争者做的基本研究，接下来，读者会问，张旭东，我们又该如何收集这些信息呢？
1、二手资料。通过网络、宣传单页、已建项目信息等。
2、一手资料。通过与对方公司人员的接触，在销售过程中与共有第三方的接触来不断丰富这些资料。
将收集到的信息不断建档，成为公司财产，不要因人员的流动而使知识流失，最好，再建立公司培训师体制，大家互相交流，互相学习，互相讲授，不断补强个人短板，构建公司综合性优势，不过，正如美国的华尔街，金融分析师的地位，收集资料易，分析信息难。
通过对竞争对手的分析，我们就有了制定合理的销售策略的基础，做到以强击弱。
三、知客（客户洞悉）
我们所做的工程市场特性分析、自身分析、竞争分析等等诸多分析的终极目的不是为了打到对手，而是，为了赢得客户的“芳心”，从而完成合同的管理，赚到钞票，求财不求气，是做生意的最佳写照。
因此，有必要也对客户方进行一次全方位扫描。
基于笔者一贯的风格，对大家熟知的知识，笔者会进行省略，而着重谈谈大家不知道或忽略的知识，因此笔者省略对客户的行为研究和文化研究等，主要谈谈客户洞悉策略中，3张图表的内容及应用。
第一张图表：客户组织机构图。
我们需要明确，客户方，有哪些部门设置？各部门的分工如何？权责如何？相关负责人及其部门人员构成等等资料。
第二章图表：工程项目小组表。
我们需要知道，所推荐的项目，会和哪些部门打交道？接触的顺序是什么？产品使用者是谁？立项者是谁？建议者是谁？采购者是谁？
我们还应该清楚，在项目过程中，会和哪些人打交道？他们是基层操作人员，还是中层管理人员，还是高层决策人员？
第三张表：人员定位表。
我们应该明白，在整个项目的过程中，与项目所发生关联的人员角色、职务、能力、品格、优缺点等等。
根据多年的工程市场销售经验，笔者可以肯定地说，谁将这3张表填的越真实、越丰富，谁对工程销售的控制力就会越强。不过，如果对手和你在这3张表的研究上取得均衡态势，呢又该怎么办呢？
借助于这3张表的研究，我们就完成了对客户的基本扫描，就可以做到趋利避害，以便建立工程销售的控制优势。
净水器工程市场操作策略（2）黄金三角分析，到此告一段落，有兴趣的朋友，请继续关注笔者的《净水器工程市场操作策略（3）二维工程销售理论》（未完，待续）