摘要：上篇我们交流了工程业务销售流程中，如何科学设计工程业务销售的整体方案，本篇我们将按照《二维工程销售》的时间维度，继续推进，进入工程业务销售策划层面的的第二个环节，工程业务的项目引导。  在笔者撰写《工程市场操作策略》的系列课程期间，得到了大量读者的支持，在此笔者表示感谢，同时，读者朋友们也向张旭东提出了大量问题，由于诸多原因，张旭东也没来及一一做出回应，希望读者诸君见谅。从上篇开始，笔者已经有意识地糅合实际案例放入系列课程中，寄此方式给读者诸君以启发。  工程项目的招投标和合同签订等，是很多朋友感兴趣的、希望迫切了解的，但，笔者想说的……

摘要：在工程市场操作策略的前三讲中，我们对工程市场销售中的工程渠道特性、工程市场大局分析模块、工程市场销售模型等作了分析和概述，分析的目的是为了行动，有了这些分析模块和模型，我们才能科学建立自己的行动策略，而，行动如果脱离了前期的分析，行动就容易成为盲动。  我们很多朋友总喜欢某些秘笈、技巧、方案等所谓拿来就能用的，来之能战、战之能胜的“实用战术”，往往忽略“其所以然”，忽视战术实施背后的原因或背景，只能做到“知其然”，这就催生出此类现象：我们经常看到别人使用某几个措施或手段取得了成功，当自己亦去模仿或套用时，结果又大相径庭。  之所以要在……

摘要：在工程市场操作策略的上两讲中，我们谈了工程市场销售策略中工程销售特性的把握和工程市场销售策略中的黄金三角分析，在笔者从事这么多年的工程市场销售过程中，并结合许多导师、同事、朋友们的实战经验，发现，其实我们所有的工程市场操作及推广策略，基本上是围绕2个维度进行的。  第一个维度（时间维度）：房地产项目的建设周期。也就是从房地产项目的可行性分析开始，到立项，融资、招投标，建设、销售直到后期的物业管理等等。  第二个维度（人物维度）：项目实施过程中关联人物的管理。从房地产公司的各部门，到政府主管部门，又或者是总包单位、设计单位等等。&nbs……

摘要：上次，笔者写了工程市场操作策略（1）后，引起很多对工程市场销售感兴趣的朋友们的关注，与笔者交流了很多工程市场的销售策略、销售方法、销售技巧等，并对笔者提出了诸多高水平、高质量的建议，在此，笔者对这些朋友表示由衷的谢意，非常感谢你们的鼓励和帮助。  很多朋友也在催问：张旭东，后续系列的工程市场销售文章什么时候能出来？在此，笔者对这些热心的朋友要说声抱歉，因为前段时间，忙着给几个朋友的公司做相关工程销售策略的培训，以致搁笔多日。  通过大量的互动交流，笔者发现，工程市场的销售理论没有跟上工程市场的发展速度，我们目前的工程市场操作，基本还处……

摘要：2010年8月份，江苏某媒体的记者朋友询问笔者关于净水器产生“废水”的看法，说领导安排其发一篇净水器“废水”问题的相关稿件，因为此事比较具备“新闻性”，笔者遂与之深入交流一番。  本以为此事会就此结束，没想到，最近几个月又陆续有很多媒体朋友、净水器代理商朋友、还有部分消费者也就净水器“废水”排放向笔者提出咨询。  由此，笔者更加感悟到净水器行业发展的艰辛。  一个普通的净水器技术问题，代理商不理解、媒体不清楚、消费者更糊涂，一个发展了这么多年的净水器行业，居然还是一锅“夹生饭”！  如果手机用户到现在为止，还不知道……

摘要：净水器市场最近3年，得到了蓬勃发展，俨然成为当下投资热点之一，而作为净水器主流销售渠道之一的工程市场，更是得到了厂家集团和经销商集团的重视，但，鲜有相应的借鉴资料可供学习，笔者以前也写过《净水器销售系列谈之工程市场操作策略》，不过，很多朋友反映，写的太笼统，让人无从下手，因此，笔者将结合对一些朋友培训过程中，形成的资料，整理出一些，以供大家参考，希望对想要操作净水器工程市场的朋友们有一点点帮助。  嘀铃铃。。。。。。电话响了起来，张旭东接通了电话，从电话那端传来老朋友金晓裳充满笑意的声音。  “您好，张经理，我是金晓裳，非常感谢您上次……