上篇我们交流了工程业务销售流程中，如何科学设计工程业务销售的整体方案，本篇我们将按照《二维工程销售》的时间维度，继续推进，进入工程业务销售策划层面的的第二个环节，工程业务的项目引导。
在笔者撰写《工程市场操作策略》的系列课程期间，得到了大量读者的支持，在此笔者表示感谢，同时，读者朋友们也向张旭东提出了大量问题，由于诸多原因，张旭东也没来及一一做出回应，希望读者诸君见谅。从上篇开始，笔者已经有意识地糅合实际案例放入系列课程中，寄此方式给读者诸君以启发。
工程项目的招投标和合同签订等，是很多朋友感兴趣的、希望迫切了解的，但，笔者想说的是，这些看得见、摸得着的东西，就像是浮于大海海面的冰山，其实，海平面下有更多的东西，恰恰是这些看不见、摸不着的东西支撑着水面上的冰川，工夫在诗外，如果大家不在前期下功夫，后期的招投标基本是陪标的命，或者连陪标的机会都没有，所以，希望大家有点耐心，慢慢、仔细琢磨这些“画外音”。
前些日子，一个朋友邀请笔者去给其内部员工做工程市场操作的内训，期间，该公司的一位员工提的问题很具代表性，在这里与大家做个分享。
他说：张旭东，公司安排我们去扫盘，我摸到了某楼盘工程项目经理的办公室，碰巧这位领导也在办公室，本以为是一个好机会，第一步就抓住了关键人物，可以开创一个比较好的局面，没想到见面没说两句话就被对方拒绝了，但，根据我的感觉，从这个项目的宣传广告和定位来看，他应该会选与我们公司产品档次相似的几个品牌，遇到这种拒绝的棘手情况，我现在应该怎么办？
首先，基于敢做陌生拜访，笔者表扬了这位朋友，做过基层业务员的朋友们应该知道，做陌生拜访的扫盘，首先要克服的是心理关，这个跑工程业务的“一小步”，虽不比登天之难，还算一个小小的关口，笔者以前就经常在外面转悠几天，也不敢去见人，做陌生拜访是需要勇气的，有老业务员教我：张旭东，脸皮厚一点就没事了，就是不成功，也没人认识你。
其次，你只是公司项目团队的一份子，不要去包打天下，要懂得利用团队的力量，你被拒绝，并不代表公司被拒绝。笔者劝他向主管领导反应情况，建议换个人去跟，所谓换人如换刀，不然，第一步被动了，以后会处处被动，通过换人可以部分解决问题。
最后，笔者与其交流，建议其以后多参照《二维工程销售》，在工程销售的不同阶段（时间维度），需要循序渐进地见不同的人（人际维度），做不同的事（自身行动），要按照规律走，不要轻易“越级”，否则就会产生“紊乱”，发生很多不可控的意外，到时，想补救，都很难。
那，有朋友就会问，张旭东，我怎么知道哪些该做，哪些不该做呢？下面，笔者将与大家谈谈，在项目正式接触时期，即工程项目的引导期，我们应该做些什么，怎么去做？
一、项目切入点
首先要做的就是找到项目的切入点，如果连项目信息都搞不到，还谈何跑工程业务？最简单的办法就是，直接跑到集中建设的“大工地”去“淘金”的扫盘方式（前面那位仁兄的办法），以南京为例，江宁地区、浦口地区、河西地区都有大片的工地可跑，扫盘是简洁明快的，不过，还有其他很多项目的切入方式，在次，笔者将列举几个工具，以供大家参考。
1、广告角度。
我们可以通过浏览政府部门的建设网站和规划网站，例如南京市建设局、南京市规划局等；可以通过浏览当地的主流报纸，例如南京的现代快报和扬子晚报等；也可以通过浏览当地的主流网络地产平台，例如365家居，西祠胡同等诸多媒体，获得项目的概貌。
2、评奖角度。
如果你的产品是一些比较高档、前卫的房地产配套产品，那你的客户方肯定不是普通的经济适用房，他们应该是一些概念地产或者地标地产，这些项目都会为包装自己去拿一些荣誉认证，我们可以借助一些评奖机构的信息来搜集项目信息，比如优秀住宅的评选，鲁班奖等。
3、人脉角度。
按照《二维工程销售人际关联表》，逐步建立起自己的关系网，并像蜘蛛珍惜自己的网一样珍惜自己的人脉网，这也是你的生存工具，并且不断去完善、修缮、检查，不要有事再找人家，平常没事的时候，要烧烧冷灶，按一定频率，与他们泡在一起，看看他们有哪些有价值的信息，有没有发现新大陆等。
二、项目切入方式
接触到项目信息后，切记先不要急着跑，不要像前面那位仁兄那样，没有任何准备工作，就直捣黄龙，要想保证工程项目操作的成功率，我们需要很多谋略和技巧的。
1、陌生拜访。
在没有其他资源可以利用的情况下，这是一条必由之路，不过需要指出的是，轻易不要越级，要从最基层开始做起，射人先射马，擒贼先擒王的策略，不能轻易用，谁知道你是哪根葱、哪根蒜？
中国是个等级制度的社会，需要我们循规蹈矩地做事情，就像你生了个女儿，正在适婚年龄，突然有个男孩子孤零零跑到你们家来送礼，说，我是你未来的女婿，你会怎么想？
2、电话预约。
做陌生拜访需要练就周星驰《破坏之王》中的“缠”字诀，为了缓解陌生拜访中的很多尴尬之处，我们可以利用电话营销，做个见面的预热。
一般懂得打电话的销售人员，都会为每次谈判创造出良好的条件和氛围。笔者曾经从售楼处的电话入手，以购房人的身份，询问房屋的材料细节，售楼员自然无法招架，很自然就可以追到工程部，弄清楚工程部负责人后，才与工程部取得联系，并约好见面时间，然后按照时间维度和甲方人际系统进行逐次拜访。
因为有了电话联系做铺垫，等于是半个熟人了，所以交流起来会润滑的多，电话营销是一门技巧，需要专门论述，在此就不再赘述。
3、中间人策略。
如果你有关系，就可以通过关系人，按照“甲方人际系统”，对应角色，约出来洽谈，人是有角色心理的，比如，你如果是某公司的职员，某职务的负责人，坐在某办公场所，只要你到了那个氛围，会不自觉扮演起该角色，做该角色经常做的事，说该角色应该说的话，因为环境会刺激你，在对方熟悉的环境里，我们跑业务的供应商会先输掉一筹，而且其他干扰因素太多，人多，嘴杂，事多。
我们跑业务，第一要义就是要打破藩篱，与甲方办事人员成为相亲相爱的一家人，所以，建议一般不要在对方的主场作战，要构建一个合适的环境和氛围，让他扮演朋友、亲人的角色，而非有抗拒心理的采购方角色。
三、第一次谈判
当我们与客户方人员见面时，谈判就正式启动了。工程项目是个复杂的系统，不会轻易地由一个人说了算，也不会轻易地由一个部门所决定，在工程项目操作时，千万不能有毕其功于一役的想法，我们要有打持久战的计划，一轮工程谈判，是由无数单次谈判形成的集合，就某一轮谈判而言，谈判中肯定有人会获利多一点，有人会获利少一点，而最终的谈判结果，可能就是第一次谈判的基因所决定的，因此，第一次谈判需要格外重视，有朋友会问：张旭东，要想做好第一次谈判，我们应该怎么做呢？
1、谈判由头设计。
你想和对方谈谈，总要找个话引子吧，不然对方可能会关闭对话渠道，你因此会丧失见面机会，或者即使见面，也被对方三两句打发走了，第一次谈判如果不理想，想再见第二次就很难了，至于由头该怎么设计，可围绕第一课时中的“价值定位法”进行创造。
2、谈判目标设计。
前面已经讲到，我们要想签到工程项目的合同，需要走过一个漫长的过程，基于目标管理办法，需要不断结合《二维工程销售》中的时间维度和人际维度，制定出阶段性的目标，不断达成该阶段性的目标，最后才能完成最终目标（签合同）。
要根据《4级客户管理法则》，在不同的阶段，针对不同对象，设定不同的目标，有针对性地沟通、谈判，传递自己想要传递的信息，获得想要了解的对方信息，不断完善对甲方人际系统的管理。
3、谈判场合设计。
根据谈判的第一原则，主场作战原则，选择有利于自己发挥的场合，尽量避免在对方的主场作战。
4、谈判内容设定。
每一次谈判，可能时间都不是太长，在这种时间的限定下，三分之一的时间要来谈公事，三分之一的时间要来谈共同话题，三分之一的时间要来刺探各种情报。
对每个版块的内容都需要精心设计，并做好不同情况下，版块内容之间的切换预案，不要跑到现场，被现场环境所打乱，搞的很蹩脚。
5、谈判延续设定。
工程项目的谈判，是个接龙游戏，每次谈判的结束，又是下次谈判的开始，也可能会形成交叉谈判，要与对方约定好大概的时间、内容、见面地点等，让双方都有个准备。
6、谈判陷阱避免。
在与甲方的谈判中，有些东西需要特别小心，因为你不回答或者回答错之后，会带来无尽的麻烦，即使有能人来帮你擦屁股，也会累出一身汗的。
客户方一般问价格。对于报价，要谨慎，报高了，弄不好客户会不感兴趣，报低了，以后想提价会留下口舌，或者被同行知道你的底细。
客户也会问你的优势。我相信，按照前面的几个课程，我们对自己认真分析后，会梳理出自身的很多优势，不要在第一次就把宝献完了，让对方一眼见底，你以后的工作会很被动的。
不要成为配标客。如果客户方在初次见面时，没有设置相应门槛，就邀请你参加项目招标，那么，结果可能大大地不妙。
善待异议和拒绝。对方如果提出不同建议，或者拒绝时，千万不要简单反驳，要学会将这些异议和拒绝变成谈判的推动力。
记住，一轮工程项目的谈判，是有若干次小谈判累加的，中国人有句古话，三岁看八十，起步往往决定你的结果。这些若干次的小谈判，要围绕一根主线，也就是《二维工程销售》人际维度中另一个重要组成部分，《4级客户管理》，只有完整地构建起对客户方的管理，才能顺利签下工程合同。就工程项目的引导期来说，我们需要做的是，做好A级客户管理工作。
四、A级客户管理
1、接触。
这是工程项目操作中，看得见、摸得着的开始。至于接触前的准备工作，例如，公司形象的定位，自身形象的定位，推广方案等诸多事项，前面诸多文章已有论述。
在这里，笔者需要着重强调的是接触的二元素。其一是新鲜。比如你是卖卫浴设备的，如果你不能提炼出你与众不同的地方，还是一按按键，水就“哗”的一声，冲走污物，这些所有供应商都阐述的东西，会被竞争信息所淹没，你应该阐述的是“马桶很安静，冲洗无声音”，这样才会让采购方觉得你有不同之处，光是这样还不行，你还需要做到第二点，兴趣。仅仅没有声音，只是表明你有不同之处，你的不同，别人就一定喜欢吗？不同需要结合兴趣才有意义！住商品房的都有这种体会，在你睡觉的时候，经常有其他邻居使用马桶，噪音是很大的，不但他自己家能听到，作为邻居的你也会经常被惊醒，所以，你在卖静音马桶时，一定要记得，你有特殊技术，就是缓流分配器，且不耗电，这是客户方感兴趣的东西，别人没有的东西。
2、认可。
在谈判过程中，你讲的天花乱坠，无中生有，但，如果无法从技术原理和产品结构上进行论证，客户方是不相信的，如果你不能将深奥的技术问题、理论问题做出有趣地，简单地诠释，客户方只能是一头雾水，是不容易理解的。
没有相信和理解，就不会有客户方的认可。没有认可，客户会认为你是不懂装懂，或者夸大其词、胡吹大牛等，试问这种印象，能签到合同吗？要做到这一点，你需要认真学习产品知识，并做深入研究，一个对技术不甚了解的工程业务员，不太容易成为一个优秀的大单业务员。
3、价值。
价值的设计、传递和树立，至于价值的设计，可参见前文的《价值定位法则》，而价值的传递和树立需要通过各种形式的，多频次的谈判。这部分工作的完成，标致着项目引导期工作的成功完成。
在项目引导期，我们需要围绕A级客户管理，寻找切入点，建立正确的切入方式，精心准备一次次的谈判等，也不断推动着“人际维度”丰富和升级，当然，项目引导期还有很多工作需要做，由于篇幅所限，就不展开论述了。对工程市场销售感兴趣的朋友可以继续关注《工程市场操作策略（7）项目意向》，（未完，待续）