“合格”的销售不是“选”出来的，而是“制造”出来的，因此“制造”销售人员的能力比“选择”的能力更重要：

“兵”的问题：
 ■ 我们如何获得源源不断的合格销售人员？
 ■ 我们如何彻底摆脱对“精英” 的依赖？
 ■ 为什么我们总是不断的找人、裁人，但仍然无法建立职业化军队？
 ■ 新销售人员应当如何训练，才能迅速出成绩？
 ■ 老销售人员应当如何改造，才能不断进步？
 ■ 我们能否将新人的成长周期缩短50%，并标准化的制造更多的销售？
 ■ 如何拥有标准的销售人员制造系统，以摆脱“师傅带徒弟”的简单模式？
 ■ 如何解决销售人员“会不会做，能不能做，想不想做”的问题？
 ■ 。。。。。。

820营销军校的建议：
1、建设“模压式”训练系统――象车间一样“制造”合格的销售人员
2、建设“可替代”的竞争机制――让销售人员 “服从”管理

【预期效果】
→ 掌握打赢人海战术的基本要素
→ 掌握“模压式”训练系统的构建方式
→ 掌握甄选销售人员的系统方法
→ 掌握内部竞争机制建立的方式 

 

【课程的核心内容】

一、制造与“人海战术” 
    1、“人海战术”是优秀的战法
    ★ 营销战术的选择
    ★ 人海战术是最中国式的
  2、“销售精英”是靠不住的
    ★ 精英导向与群众导向
    ★ 团队的基础是“合格”士兵 

  3、能培养多少人就能做多大
    ★ 销售管理必须依靠“可替代”
    ★ 从“一个”合格到“众多”合格士兵 
  4、“合格”销售是“制造”出来的
    ★ 销售要“训练”不要“培训”
    ★ 制造的核心是模压式训练 

    本段说明：人海战术最有效的战术，但是它的关键是人，即是否能够源源不断的获得合格的士兵，而这其中最根本的就是“制造”。

 

二、“制造”必须选对人 
  1、用人标准是甄选的关键
    ★ 甄选应当以“合格”为标准
    ★ 甄选应淘汰永远不可能培养的人
    ★ 不同类型销售人员的合格标准
  2、提高甄选的准确率
    ★ 如何才能招到人
    ★ 常用的招聘手段分析
    ★ 选错人的代价 

  3、双向选择的重新认识
    ★ 销售人员眼中的“我们”
    ★ 我们对销售人员的价值是什么
    ★ 大学生眼中的公司
  4、甄选需要“老君炉”
    ★ 销售人员招聘的基本原则
    ★ 销售人员甄选的9级台阶
    ★ 建立模压式甄选系统 

    本段说明：制造的目的是将更多一般人变成“合格”的士兵，而不是极少数的精英，因此，甄选不是选择优秀的，而是淘汰那些永远不可能培养的人。

 

三、制造=模压式训练系统 
  1、模压式训练系统的构成
    ★ 针对不同类型销售的训练
    ★ 模压式的三大构成系统
  2、快速入门训练系统
    ★ 教什么—教材
    ★ 怎么教—教案
    ★ 谁来教—教练 
  3、随岗强化训练系统
    ★ 销售人员的成长周期
    ★ 销售人员的晋级辅导
  4、专项提升训练系统
    ★ 销售动作分析系统
    ★ 销售训练的靶向技术
    ★ 专项提升训练技术 

    本段说明：制造就是标准化的生产，就是将农民按照标准化的流程，快速的制造成合格士兵的过程，而制造工艺就是模压式训练系统。 
 

四、“制造”是管理的基础 
  1、如何让员工“服从”管理
    ★ 服从的基础是可替代
    ★ 可替代的基础是训练
  2、公司意志如何变成每个人的行为
    ★ 领导的核心职责是什么
    ★ 什么样的领导可以管理销售 

    本段说明：销售管理的基础是“可替代”，不能被替代就不能有效的被管理，模压式训练就是可替代的基础，因此它也是管理的基础。

 

 

文章来源：www.820school.com