在2006年12月召开的亚洲制造业论坛上，发布了中国首份《中国制造业竞争力报告》。在这份报告深刻地指出：“我国制造业在总量上成为仅次于美、日的世界第三大制造国，成为世界制造业中的一支举足轻重的力量……”从数量规模上来说，中国已成为世界级的“制造大国”。对于制造业生产成果——产品，实际上只有两大类：一类是消费品，包括快速消费品与耐用消费品，另一类则是工业品。当然，工业品与消费品也并非完全“绝缘”，工业品是消费品生产的“支持者”。工业品是支持消费品生产的基本原料或辅助材料，以及生产的工业装备，或者说是消费品生产的工业装备及工业消耗品。由此可见，如果离开工业品，一切生产活动都将无法进行，一切工业物质文明都将成为海市蜃楼！
那么，究竟什么是工业品？工业品是指那些以社会再生产为用途的产品或服务。基于此，笔者认为可以把工业品分为三大类：第一类是工业中间品，也称为中间型工业品，主要是原辅材料、零部件，诸如金属矿石、汽车零部件、纺织原料、电脑处理器等等。第二类是最终工业品，主要服务于工业、工程或服务业。诸如机床主要服务于工厂，医疗器械用于医院，中央空调用于商业建筑，商用车用于运输公司等等。第三类为工业化服务，主要是面向商业客户提供的信息通讯服务产品，以IT服务为典型。
谈到工业品，总是容易给人一种冷冰冰的感觉，但这却是一种“错觉”。实际上，工业品离我们每一个人都不遥远，甚至就在我们身边。要知道，很多产品兼具有工业品与消费品的双重属性。其实，这很好理解，诸如汽车零部件，如果供应下游整车生产厂商则为工业品，如汽车个人用户购买为修理私家车使用，则可视为耐用消费品。再如涂料，如果建筑装饰公司采购使用在工程上，则为工业品，如果老百姓购买用于粉饰家庭，则可视为耐用消费品……实际上，很多工业产品皆由此属性。然而，工业品民用化的现象却使工业品营销更加复杂。工业与民用客户共存的市场局面，使工业品营销的操盘更为扑溯迷离，诸如渠道、传播、服务等诸多方面皆存在棘手的难题需要突破。
谈起工业品营销，更是给人以传统、保守的感觉，甚至是落后。的确，工业品营销深受计划经济影响。即便进入社会主义市场经济后，很多工业品企业依旧是多年一贯制，停留在以推销为核心的“推时代”，这个时代以狭隘的关系营销为核心，以“人情”关系为核心的灰色营销泛滥。当然，让所有的工业品企业立即放弃这一营销理念与推广模式也不现实，毕竟中国是一个注重“人情”的国度。但是，这种营销理念与推广模式已明显不合时宜。究其原因，就是因为工业品营销与竞争环境已经发生了天翻地覆的变化，经营环境变化了，就要求工业品在营销上做出随需而变的调整，包括从战略层面到战术层面。下面我们就来感受一下工业品营销环境的变化，主要体现在六个方面：第一个变化就是Web2.0时代到来，以交互、体验、精准为特征的数字营销浪潮席卷而来，传统营销手段倍受冲击。第二个变化是工业品营销进入过度竞争阶段，只有拥有竞争资本与竞争优势的企业才可以生存下来，即具备“比较价值”优势的企业才能活得更好。第三个变化是品牌时代悄然来临，品牌大潮正在冲击工业品领域，然而大多数工业品企业尚缺乏品牌意识。第四个变化就是商业合作由利益导向转向价值导向，传统关系营销时代正在终结，过去“拉关系”、“找路子”甚至“黑金交易”的销售方式已走进“死胡同”。第五个变化就是资讯信息过度传播，导致媒体信息碎片化，使客户面对营销倍感疲劳，传统信息沟通手段正在失灵。第六个变化是产品营销正在淡出，取而代之的是系统化的服务价值包营销，或者系统化的解决方案营销，客户价值正在得到全面体现……
时代在变，环境也在变，这就要求工业品企业要紧扣Web2.0时代营销的脉搏，从市场战略层面到营销战术层面，做出随需而变的“调整”。不过，这里的“调整”不是局部转变或局部创新，而是一种“手术式”的调整与颠覆性的创新。工业品营销要走出“推时代“而步入“拉时代”，营销导向也要发生根本性变化：原来是企业导向，如今是客户导向；原来是产品导向，现在是品牌导向。这就需要工业品企业充分关注客户价值，增强客户的品牌体验。同时，工业品营销要能针对客户需求做出及时的感应与回应，实现营销上的价值互动。也就是说，工业品企业营销必须立足于客户价值，与客户结成牢靠的价值联盟，做到持续营销、深度营销，赢得价值型客户的忠诚，这才是工业品企业的永续营销之道。
基于上述，《伙伴式营销》一书从Web2.0时代工业品营销脉搏着手，以建立战略合作伙伴关系为基石，以价值营销为主线，从市场战略、营销理念、品牌塑造、营销技术、沟通传播、渠道管理、服务营销、促销推广等诸多层面去阐述工业品以价值为导向的伙伴式营销方略，凸显了“客户成长我成长”的工业品营销大智慧。更令人兴奋的是，《伙伴式营销》一书中有很多重磅观点在中国整个工业品营销界也首次提出，诸如笔者首次提出了“‘推时代’与‘拉时代’的分野”，还有“工业品营销：卖啥也不如卖生产方式”……更率先主张把工业品营销与Web2.0营销融合起来，让工业品营销时尚起来。可以说，《伙伴式营销》的每一章、每一节都有精彩观点提出，每一章每一节都为读者奉上了策略、工具与案例。有理由相信，《伙伴式营销》是一部不折不扣工业品创新营销专著，也是一本的启迪智慧、开启思维的实战读本，可以为读者打开了工业品营销革命的“武器库”大门。
为使《伙伴式营销》更具可读性、实用性与实战性，在每一章都对核心观点加以提炼，并辅之以阅读导引、策略研读、工具集锦、案例研讨、阅读思考。基于此，本书无论是作为工业品企业的经营管理团队培训读本，还是作为营销人员的自我学习充电手册，都具有很强的参考价值与实用价值。总体来说，《伙伴式营销》适合于工业品企业从事销售、渠道、企划、品牌、服务等相关岗位的工作人员阅读，以及从事工业品营销咨询、策划与培训的职业顾问阅读。同时，本书还适合于工业品渠道分销商、终端商的相关人员阅读，了解工业品企业“营销新政”，进而在合作中更好地与工业品企业实现良性价值互动。另外，《伙伴式营销》也可以作为高等院校市场营销管理及相关专业的师生学习及研讨之用，要知道本书中的很多内容是从课本上根本无法获得的。当然，对于社会上其他从事工业品营销研究的相关人员而言，亦具有极强的参考价值与借鉴价值。
那么，究竟什么是工业品？工业品是指那些以社会再生产为用途的产品或服务。基于此，笔者认为可以把工业品分为三大类：第一类是工业中间品，也称为中间型工业品，主要是原辅材料、零部件，诸如金属矿石、汽车零部件、纺织原料、电脑处理器等等。第二类是最终工业品，主要服务于工业、工程或服务业。诸如机床主要服务于工厂，医疗器械用于医院，中央空调用于商业建筑，商用车用于运输公司等等。第三类为工业化服务，主要是面向商业客户提供的信息通讯服务产品，以IT服务为典型。
谈到工业品，总是容易给人一种冷冰冰的感觉，但这却是一种“错觉”。实际上，工业品离我们每一个人都不遥远，甚至就在我们身边。要知道，很多产品兼具有工业品与消费品的双重属性。其实，这很好理解，诸如汽车零部件，如果供应下游整车生产厂商则为工业品，如汽车个人用户购买为修理私家车使用，则可视为耐用消费品。再如涂料，如果建筑装饰公司采购使用在工程上，则为工业品，如果老百姓购买用于粉饰家庭，则可视为耐用消费品……实际上，很多工业产品皆由此属性。然而，工业品民用化的现象却使工业品营销更加复杂。工业与民用客户共存的市场局面，使工业品营销的操盘更为扑溯迷离，诸如渠道、传播、服务等诸多方面皆存在棘手的难题需要突破。
谈起工业品营销，更是给人以传统、保守的感觉，甚至是落后。的确，工业品营销深受计划经济影响。即便进入社会主义市场经济后，很多工业品企业依旧是多年一贯制，停留在以推销为核心的“推时代”，这个时代以狭隘的关系营销为核心，以“人情”关系为核心的灰色营销泛滥。当然，让所有的工业品企业立即放弃这一营销理念与推广模式也不现实，毕竟中国是一个注重“人情”的国度。但是，这种营销理念与推广模式已明显不合时宜。究其原因，就是因为工业品营销与竞争环境已经发生了天翻地覆的变化，经营环境变化了，就要求工业品在营销上做出随需而变的调整，包括从战略层面到战术层面。下面我们就来感受一下工业品营销环境的变化，主要体现在六个方面：第一个变化就是Web2.0时代到来，以交互、体验、精准为特征的数字营销浪潮席卷而来，传统营销手段倍受冲击。第二个变化是工业品营销进入过度竞争阶段，只有拥有竞争资本与竞争优势的企业才可以生存下来，即具备“比较价值”优势的企业才能活得更好。第三个变化是品牌时代悄然来临，品牌大潮正在冲击工业品领域，然而大多数工业品企业尚缺乏品牌意识。第四个变化就是商业合作由利益导向转向价值导向，传统关系营销时代正在终结，过去“拉关系”、“找路子”甚至“黑金交易”的销售方式已走进“死胡同”。第五个变化就是资讯信息过度传播，导致媒体信息碎片化，使客户面对营销倍感疲劳，传统信息沟通手段正在失灵。第六个变化是产品营销正在淡出，取而代之的是系统化的服务价值包营销，或者系统化的解决方案营销，客户价值正在得到全面体现……
时代在变，环境也在变，这就要求工业品企业要紧扣Web2.0时代营销的脉搏，从市场战略层面到营销战术层面，做出随需而变的“调整”。不过，这里的“调整”不是局部转变或局部创新，而是一种“手术式”的调整与颠覆性的创新。工业品营销要走出“推时代“而步入“拉时代”，营销导向也要发生根本性变化：原来是企业导向，如今是客户导向；原来是产品导向，现在是品牌导向。这就需要工业品企业充分关注客户价值，增强客户的品牌体验。同时，工业品营销要能针对客户需求做出及时的感应与回应，实现营销上的价值互动。也就是说，工业品企业营销必须立足于客户价值，与客户结成牢靠的价值联盟，做到持续营销、深度营销，赢得价值型客户的忠诚，这才是工业品企业的永续营销之道。
基于上述，《伙伴式营销》一书从Web2.0时代工业品营销脉搏着手，以建立战略合作伙伴关系为基石，以价值营销为主线，从市场战略、营销理念、品牌塑造、营销技术、沟通传播、渠道管理、服务营销、促销推广等诸多层面去阐述工业品以价值为导向的伙伴式营销方略，凸显了“客户成长我成长”的工业品营销大智慧。更令人兴奋的是，《伙伴式营销》一书中有很多重磅观点在中国整个工业品营销界也首次提出，诸如笔者首次提出了“‘推时代’与‘拉时代’的分野”，还有“工业品营销：卖啥也不如卖生产方式”……更率先主张把工业品营销与Web2.0营销融合起来，让工业品营销时尚起来。可以说，《伙伴式营销》的每一章、每一节都有精彩观点提出，每一章每一节都为读者奉上了策略、工具与案例。有理由相信，《伙伴式营销》是一部不折不扣工业品创新营销专著，也是一本的启迪智慧、开启思维的实战读本，可以为读者打开了工业品营销革命的“武器库”大门。
为使《伙伴式营销》更具可读性、实用性与实战性，在每一章都对核心观点加以提炼，并辅之以阅读导引、策略研读、工具集锦、案例研讨、阅读思考。基于此，本书无论是作为工业品企业的经营管理团队培训读本，还是作为营销人员的自我学习充电手册，都具有很强的参考价值与实用价值。总体来说，《伙伴式营销》适合于工业品企业从事销售、渠道、企划、品牌、服务等相关岗位的工作人员阅读，以及从事工业品营销咨询、策划与培训的职业顾问阅读。同时，本书还适合于工业品渠道分销商、终端商的相关人员阅读，了解工业品企业“营销新政”，进而在合作中更好地与工业品企业实现良性价值互动。另外，《伙伴式营销》也可以作为高等院校市场营销管理及相关专业的师生学习及研讨之用，要知道本书中的很多内容是从课本上根本无法获得的。当然，对于社会上其他从事工业品营销研究的相关人员而言，亦具有极强的参考价值与借鉴价值。