这是本人在2011年5月份中部糖酒会上在28号由河南省酒业协会和《销售与市场》杂志社所举行的“2011中国酒业高峰论坛和最具收藏价值的文化名酒评选启动仪式上所发表的演讲内容。

主持人：  中部酒业的崛起需要更多的酒类企业站出来，起到领军企业的作用。下面我们有请河南仰韶酒业有限公司市场总监毛小民，也是著名营销专家毛总，有请！

       

毛小民：尊敬的彭秘书长、熊会长、蒋辉秘书长，尊敬的刘老师，以及各位同仁，媒体界的朋友，以及我们现场的朋友，大家上午好！

我是来自于河南仰韶酒业的市场总监，我的名字叫毛小民。今天非常感谢主办方能给我这样一个机会，在这里跟大家分享我们的一些观点。刚才主持人吴老师说，我是营销专家，谈不上，因为现在大街上十个人八个都是专家，专家已经不值钱了。下面，今天的会议主题就是中部崛起，那么中部崛起实际上讲的就是我们豫酒板块的崛起。下面，对豫酒板块的崛起我想有几个关键词，把我认识的在这里给大家抛个砖头，希望大家更多地指正。

第一，中部的崛起需要我们豫酒的这些企业们，树立一种大格局和大整合的观念。一是需要我们的豫酒企业，不是要单纯把眼光放在河南，而应该从全国市场、全球市场来审视我们的企业，制定我们企业的战略规划。第二，我们豫酒企业要尽可能在最大范围内，去整合我们的各项资源，包括资本、人才、渠道，这个就要求我们的眼界要宽。在2011年度，我们仰韶酒业在做2011年度营销规划案的时候，我首次提出了一个企业营销的关键点，就是全球、全国视野。包括给董事会做营销提案的时候，我当时讲了一句话，我说：“如果我们仰韶酒业要想做三门峡老大，那么我们的眼光肯定是看在整个河南市场的；如果我们要想做河南老大，我们的眼光必须是全国性的，因为我们不是在下面看我们自己，我们需要在一个高度看我们自己，这样我们前面的路才会更清晰。但是如果我们想做中国的老大，那我们的视野必须是全球性的。”在这里也告诉大家一个好消息，从7月份开始，河南仰韶酒业将斥资五千万在央视一套和七套进行大规模的广告投放，也拉开仰韶酒业向全国市场布局的这样一个号角。

第二，产品。可以这样讲，如果说企业没有准确的定位和核心优势这样的产品，我们要想实现企业的快速发展，这个是不现实的。但是，我们也看到，近几年，实际上我们随着整个豫酒企业板块的崛起，我们的豫酒领头企业也都在进行自己的主导产业打造，并且也取得了成效。比如说像仰韶推出彩陶坊、宋河推出盛世系列，杜康最近又推出什么酒祖，张弓的度之度，赊店推出了青花瓷，宝丰的蓝色经典，在市场上都取得了不俗的表现。在这里，我想给大家分享一个数据，这个数据也许对我们在座的企业制定未来的产品规划是有好处的。前一段时间我在看一些行业资料的时候，第一个这个数据，近几年中国的白酒销售增长达到了20%，但是有两个价位段的产品增长是非常明显的。一个就是零售价在200元到600元之间，这个价位段的产品它的增长速度达到了40%，也就是说，超过了整体行业增长速度的一倍。另外一个就是零售价50元到200元之间的这样一个价位段的产品，那么它的市场增长速度达到了25%，也就是说也超过了行业的平均增长速度。那么，一个就是说，前一段时间我们仰韶在开董事会的时候我还在讲，仰韶之所以能成功，是近几年我们在这两个主要价位段可以说我们进行了重点发力，并且取得了很多的突破。但是，产品线我们规划得不是太清晰，很重要的像我们仰韶的产品规划，可能更重要的会在200元到600元、50元到200元这两个重要的价位段进行我们产品线的重点布局。

第三，营销模式。可以这样讲，我想不知道是哪位专家讲的非常好的一句话，现在企业之间的竞争，已经不是产品的竞争，而是模式之间的竞争。那么，大家知道，我们的豫酒在90年代的时候，或者在两千年初的时候，基本上企业的产品都是以低端产品为主的。可以这样讲，那么随着市场消费升级和产品结构的升级，我们很多的企业，尽管也推出来了所谓的中高档产品，但是我们在营销上，实际上很多做的是失败的。很多失败很重要的原因不在乎产品不好，而是因为我们没有一个很好的模式来进行我们这些产品的有效布局和提高。大家知道，河南仰韶酒业自从推出仰韶彩陶坊这款高端品牌以来，我们在营销模式上，当时提出了一个建立“仰韶国陶酒道馆”这样的体系。可以说两年的时间内，我们“仰韶国陶酒道馆”已经在全国建立了120家，去年我们单品更是实现了1.5亿这样的一个销量突破。所以说，第一，我们要钻研我们的营销模式。刚才刘总讲的非常好，我们要学别人，但是我们最好要找到适合自己的。因为我们也知道，我们很多企业，也学过比如说在其他白酒企业，或者其他企业成功的模式，比如说“盘中盘”、“直分销模式”。但是，这些模式有时候到了河南以后，出现了水土不服。那么另外一个，无法有效地指导我们的企业在营销上取得更大的突破。所以说，我们在建立营销模式的时候，第一要考虑这个模式必须是适合我们企业实际的。第二，模式最大的价值就在于它的快速复制。如果这个模式不能在市场上进行有效复制的话，那这个模式实际上不能称它为一个成功的模式。

第四，我们要进行组织和流程再造。同样的一个问题就是，原来我们是卖低端酒出身的，现在我们推出了适合我们企业未来发展的中高档产品、高档产品。但是我们发现很多企业做的不成功，很重要的原因在哪呢？依然用原来的思路，做低端酒的思路，做低端酒的团队，就是内部的营销团队和原来经销商体系来运作。可以这样讲，失败率基本是90%以上的，也不排除在个别市场，能碰到几个市场，经销商升级比较快的。但是总体上来讲都是不成功的。这几年，可以这样讲，仰韶是从彩陶坊一上市以来，马上就进行了一个组织再造。所谓组织再造，就是说我们在销售体系上建立了一个板块，一个就是“国陶销售中心”。这个销售中心主要负责企业的中高端产品。还有一个就是“仰韶销售中心”，这个销售中心负责的就是仰韶原来中低档的传统产品。所以说“国陶销售中心”这个团队成立以来，第一，我们基本上大量的营销人员都是重新招聘的，这个团队它不受原来团队他们做低端酒思路的干扰和影响，他们必须有一种全新的思路去运作。第二，我们整体上，彩陶坊新的客户，99%的都不是原来仰韶的传统客户。那么可以这样讲，也正是因为这种组织和流程再造，也是促使目前仰韶彩陶坊这些高端品牌能够快速崛起的一个很重要的原因。目前来讲，我看一个是仰韶，好象宝丰今年也对自己的组织结构进行了调整，他的高端品牌和低端品牌都由不同的销售部门来进行负责销售。但是我想如果我们的企业将来要想实现更快的发展，因为大家知道，高端酒和低端酒的营销模式、操作思路，它所面对的消费群都是不一样的。如果我们还是用原来这一套办法去做，必死，那只有死路一条了。这是第四个。

第五，实际上刚才前面的专家也讲到了，尤其是熊会长提到更多的就是讲到了资本的话题。我想白酒企业，我们需要踏踏实实一步一步去做，这个是企业做好做大的一个前提。但是企业要想实现跨越式的发展，就必须要借助资本的力量。我想前面有几个企业，已经为我们做出了榜样，比如说宋河、高盛，包括我们的杜康、四五，这些外来资本的进入都对企业的发展起到了不可估量的作用。当然仰韶这一块，我们也在积极考虑这样一个布局，如果不出意外的话，近期估计会有三个亿的资金进入到仰韶酒业。两到三年之内，按照这个规划，我们就要推动企业整体的上市。这是为大家分享的五个关键词吧，砖头扔出去，大家可以探讨。

昨天有一个《大河报》的记者采访我，他问我一个问题，他说“请你判断一下未来河南白酒市场的一个趋势。”当时我给他讲了一句话，我说，“河南白酒市场，如果说趋势的话，必然由我们目前河南地产酒与外来品牌共同争雄的局面，变成以我们豫酒为主导的这样一个局面。”好，谢谢大家！

主持人：我刚才看到大家都在非常认真关注地在聆听毛氏观点，再次感谢毛总。