个人资料
中小企业创新营销策略专家
 
我的名片
日历
我的最近文章
我的文章分类
最新评论
我的好友
我的博客信息
总访问量:13491
文章数:12
评论数:0
订阅我的博客:
我的文章
“开房三部曲”:房价居高不下的营销秘密 (2009/10/29 11:10:16)
分享到: 微信 更多
    很多人总是抱怨工资不涨,偏偏房价居高不下。
 
  尤其现阶段的北京,房子是一天一个价。
 
  一朋友上个月看上的房子这个月涨了40万。慌忙中紧急出手。
 
  尽管这老兄总拿股市中的经验“买低卖高”来筹划房产投资。但最后一刻还是没忍住。
 
  这就是典型的羊群效应。说细点是一种追高心理。
 
  很多情况下,作为羊群之一的消费者总是不知觉地成为被忽悠的对象。
 
  所以,我常对朋友讲,目前房价高完全是被忽悠出来的。
 
  全球经济不景气,美国经济危机尚未完全回暖,中国房市如此坚挺让人匪夷所思。
 
  北京的房价连续升温,你以为是单纯的政府救市吗,是老百姓需求上升吗,是收入水平提高吗?可能原因很多。
 
  但是其中一个关键还得说房产人员会营销,会忽悠。能够参透消费人群的心理。
 
  接下来我们看看开发商的忽悠技巧。就是利用了羊群效应产生的跟风反应以及害怕失去造成的追高心理。
 
  聪明的开发商一般都有“开房三部曲”。
 
  第一步,一般聪明的房地产公司准备开盘了几栋楼,肯定不会一起开。
 
  往往会先开其中一栋的,而且先推30%的房源,定价17000,因为很多先期顾客都是带投资意向的,只要宣传未来的增值潜力,很快就能够达成销售目标。30%的房源全部卖光。
 
  第二步,接着推30%,定价19000,这时候投资的顾客少了,很多是真实有需求的。本来一开始是观望的。可是,一看前面卖多火啊,坐不住了,有些人忍不住就下手了,心里虽然后悔,骂了一句“妈的,还真涨阿。”嘴里却唱着“该出手时就出手”。
 
  结果这一轮卖得也不错,当然还有些人觉得贵了,说“老子再忍忍”。
 
  第三步,针对“再忍忍”,开发商再推40%,定价22000,原来忍住的人一看,彻底崩溃了。我靠,又涨了,坐不住了!纷纷下手,这就是典型的追高心理,“低价时总天真地认为没有最低,只有更低,结果错过时机;高价时却总盲目地害怕损失,武断地认为寸土之地,此时不争待何时”。目前很多盲目的消费者都落入开发商的圈套里,成为游戏规则中损失的一方。
 
  但很多人不仅要问:如果不买怎么办,不能眼睁睁着看着涨下去。不可能每个人都变成“房坚强”。的确。每个人对前景有不同的预期导致不同的行为,这也注定了很多普通购房者成为与开发商博弈过程中的牺牲者。
 
  也许有人感叹,为什么购买者不能够团结一致,集体忍住。
 
  问题是散的个体行为所构成的集体不具备团队的目标一致性。有的时候“大家”即是弱者。
 
  为什么我们总讲“羊群效应”,而不是狼群效应。羊相对是弱者。弱者往往从众,选择做大多数,看似大多数安全,不易失败。但也注定大多数成为少数人谋取最大利益的来源。
 
  所以,尽管开发商的营销三板斧并不高明,但是屡试不爽。无论市场如何,总有消费者捧场。难怪一房产界的朋友和我讲,只要造成风,总会有人跟的。他们公司在开房第一步的时候,有时会让自己人参与购买或者动用一些资源户购买,意图营造稀缺之势。借由这种简单的引导就使得一些购房需求者开窍。后期又通过拉高房价、限量销售来制造热销假象。
 
  结果,消费者的眼睛是雪亮的,制造的热销很快就会变成自发的热销。继而变成市场的燥热。抛开别的原因不说,房价高,开放商的营销组合拳肯定是功不可没。
阅读数:470
评论数:0

文章评论以下评论只代表个人观点,不代表中国品牌总网的观点或立场

·还没有评论!
共有0条记录 首页 上页 下页 尾页 0/0页 10条记录/页
发表评论请严格遵守相关法律,严禁恶意评论和垃圾评论

匿名 登录名:    密 码:   没有帐号?马上注册

内 容:
验证码:
验证码,看不清楚?请点击刷新验证码
荣振环简介
    主讲培训课程:《中小企业低成本创新营销》、《创新营销策划实战招法》、《倍增利润的营销魔式》、《创新营销术》、《蓝海营销》、《品牌赢销之道》等。
北京私家侦探 www.zhent.com