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哈根达斯的“贵营销策略” (2009/9/4 10:28:26)
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大腕中李成儒有句精彩独白:“不求最好,但求最贵。”
 
贵既是一种策略,又是一个杀手锏,问题是你会“贵”吗?
 
下面我将用哈根达斯这个案例告诉大家贵族血统是如何练成的。
 
我一直认为先天的产品没有贵族,所谓的贵族属性是因为顾客。你的目标客户是否是贵族将决定你的身份和地位。
 
下面笔者简要分析一下哈根达斯的贵营销策略。
 
1 级情感价值
 
产品价值有限,精神价值无穷。哈根达斯深悉此道。所以一个劲的往爱情上靠:
 
不仅口号是“爱她就给她”,每到情人节的时候,哈根达斯就积极发挥她的罗曼蒂克风格,除了特别推出由情人分享的冰淇淋产品外,还给情侣们免费拍合影照,让他们对哈根达斯从此“情有独钟”。以此方式来进一步提升品牌附加值。
 
2融合创新,渗透式捆绑
 
在中国任何高端消费品不能忽视礼品的市场,哈根达globrand.com斯作为冰激凌的贵族,自然也迎合中国的习俗,在中国节日中增添了喜庆和祝福的内涵。针对中秋节礼品市场,哈根达斯专门开发了价高质优的冰激凌月饼,向所在城市的各大公司推销,很多公司把这款月饼作为送给普通员工的节日礼物。
 
记住产品有价,礼品无价。礼品意味着更高的溢价。
 
3大客户开发,吃饱了不饿
 
中国巨大的企业购买市场也吸引了哈根达斯的眼光。哈根达斯的销售员还专门带上新鲜的冰激凌样品跑各大公司,让那些主管当场品尝。
 
搞定了主管,就搞定了团购的大单。
 
4借名生辉,从别人的渠道发力
 
我常讲一句话,渠道就是接触点。
 
企业在营销中常犯一个毛病,他们先有了产品,然后思考在什么渠道去卖给顾客。
 
实际上,最有效的方式,有了产品,了解目标客户出入的场合,能够和产品产生接触的节点,从这些场合入手。即与目标顾客零距离接触保持品牌的亲和力。
 
这种近距离营销的新鲜手法也吸引了一些大客户。曾经在一些楼市里,在售楼处里也出现了哈根达斯。
 
大凡标榜高档的项目,在举办开盘之类的活动时,会给客户免费品尝哈根达斯,以显示自己的贵气、大气。从哈根达斯来看,营销渠道拓宽了,在卖房子的地方卖起了雪糕,玩起了无店铺经营。利用别人的渠道去网罗自己的顾客。
 
从房子的开发商来看,则是借助哈根达斯的牌子造氛围,为顾客创造特殊的价值和体验,成为开放商吸引顾客的一部分,帮助开发商提升顾客价值。这是双赢的局面,彼此达成合作的基础是面对共同的客户群体。
 
所以,很多企业总想着如何开发渠道,依靠自己的双手打天下,这是最笨的做法。
 
最好的方式是利用别人的渠道、别人的资源为自己创造价值。
 
最终是寻找伙伴型营销渠道,利用整合的手段聚合资源和客户,形成共赢。
 
总之,哈根达斯的贵营销策略关键是往“贵”上靠。
 
冰激凌捆绑爱情,为了爱你怎么也得多破费一点;
 
冰激凌衍变礼品,送人送便宜的你好意思吗;
 
大客户招待大客户,哈根达斯,意犹未尽啊。
 
买楼的顾客都是贵客,哈根达斯彰显楼市品位。
 
当然,如果你要超过哈根达斯,你完全可以贵上加贵。
 
它和中高端楼盘合作,你就和“贵盘”合作。
 
比如你注册一个高档冰激凌叫做“根哈斯达”,你就可以通过层层关系,和京城最贵楼盘,90000元一平米贡院9号合作,你为其提供招待客人的高档冰激凌。
 
假如客户经过“审批”获得资格,去京贡院9号售楼处看楼,你的冰激凌就获得一次曝光给高端客户的机会。只要你懂得后续追加销售,懂得策略组合,就能够见一个抓一个,而这些客户资源相当有价值。
 
记住这些人绝对是只买贵的,不买对的。
 
贵营销的关键就是锁定他们。
 
于是乎,贵营销的口号也非常简单,“因为贵所以贵!”
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    主讲培训课程:《中小企业低成本创新营销》、《创新营销策划实战招法》、《倍增利润的营销魔式》、《创新营销术》、《蓝海营销》、《品牌赢销之道》等。
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