当信息的丰富性越来越高的时候，代理商选择产品的面也越来越广。加之政府对医药行业的监管日趋严格，政策层面对过票公司的打击使得代理商赖以生产的空间不断恶化，于是就出现了代理商一部分退出医药市场转行做其他的，留下来继续操作品种的这一部分也变得越发谨小慎微，不愿意上品种，不愿意做大规模，不愿意只和一家企业合作，避免把鸡蛋放在一个篮子里。于是，依赖代理商生产的医药招商公司也一同趋于迷茫，招商成本上升而效果下降。
如何才能在目前医药行业大整合、大变革的背景下招好商、提升代理商的合作产品销售规模进而提升公司销售额呢？归根结底要从代理商的需求出发。只有发现了代理商普遍存在的这些迫切需求，并给予解决，才能促使代理商经营品种的积极性和稳定性。
重保护，净化市场
目前医药品种在市场的实际情况是，一方面是大量的产品同质化，代理商不愿意选择经营。而另一方面，很多经销商又在不停的寻找适合的品种操作，并且很多经营的不错的品种都是那些我们看似含金量不高的同质化品种。这其中究竟有什么奥秘呢？其实就是“保护”两个字。拿很多经销商常说的一句话：产品无所谓多新多独家，只要在我操作的区域是我独家销售，我就能把产品操作好。
但是与之相对的情况是，很多招商企业却总是奉行全面撒网的原则，一个区域内恨不得找尽可能多的代理商来操作公司的品种。好一点的，初期只与一个代理商合作，但是一旦两三个月不上量，马上就寻找第二家、第三家乃至第十家代理商合作，不给代理商市场推进的时间。这样的最终结果是什么，厂家的品种在区域内多个经销商操作，价格战不可避免，直到最后把产品的空间卖穿，代理商没有利益可图，产品自然无人愿意经销。
其实，对于市场保护的重要性和串货的危害性，很多企业都很清楚。只是，在眼前利益和长远利益的取舍上，很多企业都过不了眼前利益诱惑这一关。也就直接导致了嘴上喊着要保护，却继续发展新代理商，更有甚至区域招商经理直接绕过代理商给区域终端药店、商业、诊所等直接供货的情况出现。
所以，目前代理商对于产品的市场保护问题相当迫切。也自然要求招商企业不能太顾及眼前利益而不规划市场，弄得一个“遍地招商而无商”的情况。企业应从销售区域、统一供货价和零售价、企业内部经销秩序等多个方面来规划市场，即使是一个普药，也要保证区域内独家销售，给代理商从容的操作空间。
战略合作，给经营资格
未来代理商何去何从，这个问题是代理商时刻关注的问题。从国家出台的一系列整合调控政策，特别是近期广东出台的“三控政策”，对于个人行为参与药品销售、挂靠的过票公司都面临严峻的考验，个人代理商今后如何参与渠道经营也是个问题。
但是，我们很多以招商为主要模式运作的企业，却总是一厢情愿的从自己的角度解读代理商的想法，通过广告、填鸭式的信息灌输等手段，来“逼迫”代理商与之合作。试想，不知道自己未来是否可以继续药品操作的代理商，怎么会有心情再上产品市场运作？
从这样的一个层面上讲，招商企业需要时刻把握行业发展动态，深刻解读国家对于规范医药市场的政策走向，想法解决代理商的经营资格，将能极大的吸引代理商的合作积极性。这就必然要求企业与代理商要摆脱传统的“产品-利益”合作模式，进行更深层次的战略合作，指导代理商怎样获得正规的身份保证今后的经营。一方面，招商企业可以把有信誉、有实力的代理商吸纳到企业周围，把代理商变成在当地的办事处，给予合法销售的身份和资格。也可以引导代理商通过建立自己的实体单位，获得合法参与药品经营的资格。
重点支持，协同发展市场
对于代理商的市场操作，招商企业也要摆脱以往的代理商打了款、公司发了货合作就结束的情况。毕竟，这样的合作模式，仅仅是产品从企业的仓库发到了代理商的仓库，没有实现真正的销售。招商企业更应该关注的是，如何实现产品在最快的时间内转移到患者的手中这个核心问题。
毕竟，目前的医药大环境下，单纯依靠一个人的力量进行大规模的资金投入开发市场，其风险性比以往都要大。招商企业通过在重点产品、重点区域、重点客户上面的政策支持，可以减轻代理商的市场操作负担。招商企业与代理商协同开发市场，增强了代理商的抗风险性，给代理商的市场开发提供了保障，有利于实现产品的从厂家到患者手中的转移速度加快，保证了产品销售的良性循环。
发表于《医药经济报》2010.7.16“营销版”
王亮，医药实战营销专家，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监、事业部总经理等职务，精通医药招商、第三终端、OTC药店和商业流通等医药行业渠道专业化运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼的：“特色营销模式”、 “利益链管理”、 “客户满意度战略”、“品牌化招商”、“定向招商”、“做市场就是做保护”等营销理念，深受行业关注。《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》、《中小企业杂志》等多家知名媒体特约撰稿人，发表各类文章100余篇！三九健康网、中国营销传播网、全球品牌网、中国管理传播网、有效营销网、品牌中国网、世界经理人等多家知名网站专栏作家；欢迎交流探讨，电话：13592599929 邮箱：WL51688@sohu.com