B药业的代理商季度营销会议正在召开，台上是B药业的王总和相关区域业务人员，台下是来自各个地区的大代理商。整个会议没有什么突出闪亮的地方，王总致欢迎词，邀请培训老师进行行业解读，产品经理进行新产品推介，然后就是一个招待晚宴。当然，这样的会议代理商也见识多，反正是免费吃住还有礼品拿，过来没什么损伤。至于上新产品订货的事情，则一个比一个谨慎。眼看着这样一个毫无亮点但是费用投入不小的的代理商季度营销会议就要落得个费力不讨好的地步，王总急在心里，紧张的思考着应对之道。

突然，一直眉头紧锁的王总脸上露出了一丝不易察觉的微笑，急忙拿起手机编辑了一条短信发了出去。时间不长，一个号称某地代理商的曹经理出现在了会场，连连说“不好意思，来晚了。今天有个活动来了百十号病人，刚忙完就赶过来，还是耽误开会了啊！”很自然的就座了之后，王总话锋一转“今天咱们在这里聚会，一方面是和大家见见面沟通一下，另一方面也是大家一个难得的一个沟通和交流的机会。我知道在座的经理们，有几位在产品市场操作方面相当有一套，把一个单品做的响当当，希望这样的高人可以把自己的操作经验分享给大家，让大家一起挣钱啊！”一提起挣钱，刚才还很无所谓的代理商顿时来了精神。

“曹经理，说您呢。你那套操作消糖灵胶囊一个县城一个月可以收入两三万的方法，也该拿出来和大家分享一下吧。这里没有外人，可不要保留啊！”王总对着刚进会场没多久的曹经理说话了。

这位曹经理一面“哪里哪里”的寒暄着，一面从如何吸引客户，怎样广告，产品定价，市场推广，后期服务等方面详详细细的把他操作降糖产品消糖灵胶囊的模式全盘说了出来。其深入浅出的讲解，以及极强的可复制性和方便操作性，不时博得现场客户的掌声。

等曹经理详细的讲完了他的操作模式后，王总又不失时机的说“曹经理现在一个月一个县城可以销售单品5件多，又有这么大的操作空间。不知道大家对于这样的一个操作模式有什么意见没有啊？”于是大家都来了兴趣，你一言我一语的开始从各个方面解读这个操作模式，居然有位合作不太理想的区域代理商从实际出发居然将出一套更有操作意义的盈利模式。就这样，这次起步不好，但是经过调整的季度代理商会议在融洽的氛围中结束了。就是在后来的吃饭过程中，大家还是你一言我一语的探讨怎么样把单品操作这条路做的更宽更大。

看到这样的场面，王总得意的笑了。当然，最后的结果是本来要推广的新品订货情况一般，反倒是以前一直不温不火的消糖灵胶囊则销量大涨。

从上面这个案例不难发现有以下两点启示：

1、  当行业竞争加剧，代理商和终端越发冷静的时候，单纯的给代理商

灌输产品方面的信息，已经无法有效的引起代理商的兴趣。企业需要做的，是要给代理商提供盈利的模式和方法，并有样板市场可供参考！

2、  当然，在这样的大环境下，也要求企业只有不断打造自己的核心竞

争力才能取得想要的发展。企业的核心竞争力在哪里？对于中小企业来讲，差异化和区域化则是企业打造核心竞争力的关键，可以立足某一渠道、某一品类、某一市场，建立属于自己的独有运营模式，才可以参与大行业变革下的市场竞争。

发表于《医药经济报》2010.6.28“营销版”