·天人药业品牌思考录·

9月7日，福建一行感概不已，既欣羡如此青山好水藏今日的人杰、明日的强企于中，又为天人药业的品牌策划一路想与思不停息。在下就一日沟通及一路的所思所想，以及我的个人观点及专业思考行文如下：

首先我们必须清楚一点——品牌包装不是指市场的改变，而是指对消费心智认知的改变或引导——这是一场从产品到品牌，从渠道设计到终端体验的全方思考、品牌构建及传播。

在企业品牌策划过程中，我们必须弄清楚，企业的目标是什么？扩张，还是单店盈利的提升，扩张事关品牌塑造，要给品牌找魂，而且必须让品牌进行聚焦，回归到更单一且纯粹的认知。切不可眉毛胡子一把抓，这样只能是一团糟。对于天人药业的中药饮片来说，天人堂是它最好的销售场所，却是天人堂最不好的组合模式！因为一旦出现两种身份，品牌定位就糊了，就像一群精英中，来了一个农民，这是很危险的。

一个人有气场，一个品牌也有，一个人是精英，是富豪，还是儒商，必然会给人不同的联想；品牌也是一样的，你必须给消费者设计一个恰当的品牌联想，我将此称之为情境设计，现在天人堂缺少的是魂，有了魂，还必须给它形和神，也就是说天人堂的魂必须有视觉表达（形），还必须建立相应的气质&文化（神）；假设你定位为文化养生，那么它在养生中倡导的是什么文化，表现的视觉是什么样的！在企业经营中，又是如何运营的，这都是必须思考的，在相同的关键词背后是不同的品牌联想。

对于没有专业团队运营的天人堂来说，想要成功进行扩张是很难的，然而令人欣赏的是——天人堂的心准备好了，现在只要将天人堂的魂魄设计好，然后就是如何将天人堂推向消费者认知的神坛。

否则天人堂再牛，它也不过是一个卖高级补品的——天人堂品牌必须在天人堂的人上找突破，天人堂的魂在人，而不是在天。为什么盗士李一能欺骗芸芸众生呢，他给自己造了一个得道的壳，从而借道成神了。我们也一样，如何做到人天合一，必须捕捉到人心智中关乎境界与精神的东西，做到虚实结合，才能真正人天合一。

而背后，其实卖还是卖那结东西，品牌的魂无非是一个噱头而已，但这个噱头却又是如此重要！

假设我们可以包装一个叫血茸、一个叫凤血燕窝的产品，问题是你的产品如何与品牌包装进行匹配，我们都可以进行后一步的沟通。（请原谅我的简述）

这里只讲了第一个问题，第二个问题是那些被我批评的中药饮片——如果他们不在天人堂卖，无非是换个渠道进行销售而已。问题在当我们将一个产品推向市场时，我们应该如何包装产品、建立品牌，找到它的利益支持，给消费者看到或感知到一个鲜明的品牌承诺，从而建立市场差异化，建立品牌忠诚度——“当消费者需要的时候，他/她会将我们作为第一选择”，如果能做到这样就算成功了。我们在面对市场时，不是简单的外部包装一下就销售，那样销售的不确定性太随机了，因为消费者不一定会买你的品牌。

试问现在的中药饮片你有信心去市场和对手同台竞争吗？也许有，但信心不足。首先是品质必须出类拔萃（指独特性，这是可以被包装的。），否则就别谈品牌。

对于天人药业来说，也许我们（SOPO）的价值基础是帮助品牌成功，而不是帮助企业实现那些不可达成的奢望，违背规律去做品牌，这是相当不负责任的，这是对企业家的欺骗。

企业做品牌必须做到整合传播，既不用担心品牌建形象、做传播的巨额花销，也不必惊惧于央视广告的高额成本，任何传播只不过是手段而已，达成品牌目标才是我们战略的终极目标，花钱不是目的！不到火候，没有把握，绝不出手。

柘荣作为太子参之乡，可以说没有一个叫得响的太子参品牌，这是可悲的。面对市场，我们必须读懂市场，在市场细分中找机会、找成功！

我们必须有清晰的战略目标，目标群体是哪些？他们的观念是如何的？价格、渠道、广告等应该如何匹配品牌？必须有深入的品牌行销思考。现代品牌行销关键在于人。现代人是如此需要情感，却又如此缺乏情感。以至于中国企业将品牌战略瞄准了那些年轻的心，年轻的情绪！而那么多品牌却做得如此肤浅、如此低劣！有时一句话，可以撬动一群人的心——例如，我为思念食品“玲珑水饺”创作的广告语“千种玲珑，百般思念”，一语双关，既语含品牌又有产品，同时又有消费者在“思念”中的情境设计；以及我为青岛啤酒创作的广告语“为朋友干杯！”在激情中释放出友情，在人生的回忆中为人找寻情感。

做品牌，必须要读懂得他/她们的心？他/她们，也许是老的，少的，年轻的，……；也或者是事业有成的、有追求的、有梦想的。

品牌是如此简单，却又是如此复杂。简单在于洞察的简单，你是否对人心有足够的把控与了解；复杂在于品牌内涵的无比丰厚，如此牵扯人心。

俗话说，事物最难把握的是本质，人最难通透的是人心——消费者（他们）的心各不相同，这便是品牌策划妙处，也是它的难处。

那么中药饮片如何做呢？期待日后作进一步分解，企业家的可贵之处在于对简单事物的敏锐洞察与发现，以及丰厚而美妙的想象力。而尊敬的许总，正是如此之人，之企业家，在下深感敬佩。例如企业三年上市的设想，便是近在咫尺——梦想越大越能成功，关键在于要让企业长上翅膀。

最后祝天人药业能在未来成功实现“人天合一、展翅高飞”，而只有与思想同行才能让梦想腾飞，预祝SOPO与天人药业成功合作。

[还有一点这里简述之——历来奢侈品（含高端消费品）在价与量上天敌，有着纯天然的矛盾；高端品牌做的是价，低端品牌做的是量；天人堂必须专注于某一个精准定位，并将它做到彻底，从而在两三年内迅速扩张，以提高市场份额，通过品牌价值的提升从而实现企业&品牌的溢价与盈利。单店的盈利显然不是企业战略思考的核心。]