一提到经销商，很多企业对他即爱又恨，爱他是因为把帮助企业来完成对区域市场的运作；恨他是因为他一旦强大，企业在管理起来会有点力不从心，有时还会制造小麻烦。比如时常向企业要费用，返利等支持。按理说经销商向企业要资源那是很正常的事，但是作为企业该如何给这块费用呢，那是要讲究方法的，稍有不甚，有可能是扰乱了市场的源头，那对企业来讲可就得不偿失了。

 

　　对于给经销商的返利，很多企业都采用坎级的方式给予激励，即销售额越高那么他拿到的返利也就越多；如100万返1%，150万返2%。这样经销商为了拿高额返利，就会拼命的去完成销售任务，特别是快到了合同期限，一看销量差的也不是很多的情况下，会大批量吃货放到仓库来年销售，甚至有的经销商动起了冲货的脑筋。试想若没有厂家的高额返利在作怪，他们能明知微亏的情况下也要费劲将货冲到其他区域吗！商人是无利不起早啊，从一定程度上讲，厂家是经销商变坏的帮凶。

 

　　胡总是明珠商贸公司的老总，经销A品牌红酒，他跟A品牌签的合同是100万返3%200万返6.5%快到年底他已经完成160多万的销量，只要努力一把做到200万也可做到。那单利润可就增加了13万啊！在厂家高返利的政策诱惑下，胡总心想年底旺季可以将销量做起来，于是他处做超低价促销活动，一来怕过了旺季销售不起量，库存过大，二来到了年底其他商品也是globrand.com旺季，资金周转是问题，迅速将商品销售出去是解决资金问题的根本办法。这样一来没过多长时间，厂家就收到其他几个区域经销商的投诉，这样做大家都没有利润，如何操作啊！。。。。。

 

　　返利兑现形式有明返和暗返两种形式，一般来说在事后给予兑现，在返利的程序上我更赞成企业多考核经销商的过程返利，而不是单单按销量单一指标来考核，这样对小经销商不公平。

 

　　过程考核方式一般有以下几种：

 

　　铺市陈列奖

 

　　渠道维护奖

 

　　经销协作奖

 

　　价格信誉奖

 

　　当然这个要根据企业产品进入市场不同阶段具体来设定不同的考核权重比，按照各项指标考核就会有效控制经销商乱价、窜货等不正当竞争行为。