27天营销训练营的主张：真正的营销不缺少卓越的战略和优秀的策略！营销真正缺少的是把战略和策略变为现实的职业营销选手！所有想获得营销成功的企业，拥有自己的职业营销选手是唯一的选择。一个人选择了营销这个职业，做一个职业营销选手就是他的天职。职业营销选手选择的是一条不归路，只有单程票，没有回程票。全球营销人每年淘汰率高达25%，这不是残酷，这就是现实的竞争。人生是一场马拉松式的竞争，营销是一场拳击式的搏斗。业余营销选手打带护具的业余比赛，输赢都不会伤筋动骨。职业营销选手打没有护具的职业联赛，输了就没有饭吃。
培训与激励，相信每个营销人员都不会陌生。每个营销人员都接受过很多的培训，在营销培训的现场，我们曾经做过很多次这样的测试：您为什么来参加这次培训？我们得到的结果出奇的相似，几乎99%的营销人员参加培训的原因都是：公司派我来参加的，所以我就来了！培训，已经成为了大多数企业发给营销人员的一种福利。每个营销人员都会经常面对很多激励，有些人就是因为某些激励，才来到这家企业的；还有些人是因为某些激励，才留在这个企业的；更有些人是因为激励的存在，才激发出潜能取得突出的业绩的。激励已经成为了营销人员管理不可或缺的一个部分。
对于一个职业营销选手来讲，培训与激励都是必备的能力，一个职业营销选手，必须具备对自己的客户和团队实施培训和激励的能力。事实上，大多数业余营销选手也具备培训客户和自己的团队的能力，他们甚至还具备设定和执行有效的激励方案的能力，但非常令人遗憾的是：业余营销选手只把培训当成一种福利，而不是一种激励，他们人为的把培训与激励分割成两个截然不同的系统。职业营销选手从来不会把培训当成一种福利，对于职业营销选手来讲，培训与激励本来就是一个系统，培训本身就是一种激励。
培训的概念是什麽？培训的作用是什麽？这些都不是职业营销选手的应知应会。现在的市场营销，要求每个职业营销选手都必须有实施培训的能力。每一次给营销人员培训，我都不只一次的强调：业余营销选手以学生的心态参加培训，他们总是思考：通过这次培训我学习到了哪些知识；职业营销选手以培训师的心态参加培训，考虑的是：如果这堂课由我来讲，哪些形式和内容是可以借鉴的，哪些是要展开的，哪些是要改进的，哪些是需要删除的。能够对客户和自己的团队实施培训，拥有一到两门自己的品牌课程，仅仅是职业营销选手的基础能力。对于一个职业营销选手来讲，必须具备的是把培训运作成一种激励的能力。
职业营销选手的培训激励能力，实际上就是对整个培训系统的控制能力。职业营销选手必须控制的培训系统有两个，一个是客户培训系统，一个是营销人员培训系统。客户培训本来就是一个系统工程，只有业余营销选手才会把客户培训当成推销前的洗脑，新产品推广会上要培训一下洗洗脑，经销商年会上也要培训一下洗洗脑，这是业余营销选手的习惯做法。营销人员培训本身更是一个系统工程，业余营销选手不是把营销人员培训当作必须的福利，就是把营销人员培训当成哪里痛就抹哪里的万金油。新员工入职必须参加入职培训，储备干部晋升，必须参加晋升培训，星期六公司邀请了某某营销专家来做内训，所有营销人员都要参加，这是把营销人员培训当成了福利。新来的销售人员业务素质和能力太差，要培训；华北大区的业绩一路下滑，必须培训；这个新政策营销人员会运用吗，立即培训，这是把营销人员培训当成了万金油。职业营销选手的培训激励能力就体现在，如何通过客户培训系统去激励客户，如何通过营销人员培训系统去激励自己的团队。
作为一个职业营销选手，要通过客户培训系统去激励客户，首先必须清楚客户培训系统的培训对象是谁。实际上在客户培训系统之中，职业营销选手只需要培训三种人。第一种是采购我们产品的人；第二种是销售我们产品的人；第三种是消费我们产品的人。最为一个职业营销选手，必须具备通过客户培训系统去激励这三种人的能力。
第一种人是对我们的产品具有采购决定权的人，这些人不是企业总裁就是采购总监或者高管，他们都是行业内的专家，就算你是职业营销选手，也没有实力去培训这些人，甚至连为他们提供一些培训建议都不够资格。你刚对他说某个课程很适合他，他就告诉你上个月已经听过了；你刚推荐他去看某本营销书籍，他就说：看过了，写的也不怎麽样。那怎麽办？只要你领悟到：我们不是为了培训而培训，是为了通过培训去激励我们的客户。那麽，要通过培训系统去激励这些人就变得很简单了，职业营销选手会把这类人群，列为客户培训系统的师资资源，给他们颁发荣誉证书，邀请他们为其他客户和我们的营销人员培训，对于这些行业内的专家，建立一个平台请他们去培训别人，这其实是对他们最好的激励。
第三种人是消费我们产品的人，他们的数量太庞大了，任何企业都没有足够的资源，每年把自己的消费者都轮训一遍，消费者培训的最佳方式是有效的导购和优质的售后服务，有效的导购和优质的售后服务实际上都是通过第二种人，那些卖我们产品的人去实施的。客户培训系统分析到这个程度，剩下来的事情就很清晰了，职业营销选手通过客户培训系统去激励客户的重点，就是去培训哪些卖我们产品的人，只有把他们培训好了，他们才会帮助我们去培训广大的消费者。这些看似简单的结论，对于业余营销选手来讲，其实是十年难得的一悟。要不然，就不会有那麽多企业，费力不讨好的把第一种人送到名校去读EMBA，请到国外名企去考察了。更不会出现，一些慷慨的企业在前面教育消费者，一些聪明的企业跟在后面接收已经成熟的市场的营销笑话了。
我们曾经为一家生产床垫的企业，做过一个终端导购人员的培训系统。第一步是设定参加培训的最低门槛，选择出整个产品系列里利润最高的三款品种，一个月内销售这三款产品达到最低标准以上的经销商导购人员，才有资格参加培训。第二步是对所有达到最低标准以上的导购进行业绩排名，就以这三款产品的销售数量为业绩标准排名，本月排名在前50名的就可以免费参加本月的培训。第三步是所有参加培训的人员，培训期间工资由组织培训的企业负责支付，并且每天培训给予一定金额的培训补助，前提是，参训人员按日程参加培训的同时，必须通过培训后的考试和答辩。第四步是根据所有参训人员的考试和答辩结果，评选出杰出学员和优秀学员若干人，颁发荣誉证书和奖金。轮训举办到第三期的时候，不但三款指定产品的销量增长了一倍，总体销售量也同比增长了50%。最大的收获是通过对这三期学员的答辩的整理，我们总结出了一套金牌导购八步法。因为涉及到企业的商业机密，我只能简单的介绍一下这个金牌导购八步法，他们首先会告诉客户，会选择床垫的人，选择一款床垫的时候，首先一定都会先躺在床垫上面去感受一下，不会选购床垫的外行，才只是坐一坐，摸一摸。于是客户就躺在床垫上面去感受了，接下来的事情，不用我说，业余营销选手都知道应该怎样做了。这个案例展示给我们的，就是职业营销选手必须具备的，通过客户培训系统去激励客户的实战能力。
作为一个职业营销选手，要通过员工培训系统去激励自己的团队，首先就必须明确，我们对一个营销团队实施培训的目的是什麽。职业营销选手的精力有限，培训又是一件非常耗费精力的事情，如果没有明确的目的，盲目的进行营销人员培训一定不如不做。职业营销选手培训自己的团队，永远只有两个目的：“潜力挖掘”和“标准化复制”。如果我们的营销团队，已经没有潜力可以挖掘，我们需要的就不是培训而是换人。潜力挖掘包括 “经验挖掘”和“创新挖掘”两个层面，作为一个职业营销选手，要把自己团队的培训系统运做成一种激励，你就必须有能力把这个团队里面的经验和创新挖掘出来。经验是营销人员个人的财富，实际上更是整个营销团队乃至整个企业的财富，好的经验如果挖掘不出来，这个营销团队以前所有的一切，就变成了没有价值的回忆；死守着经验没有创新，你的营销团队就没办法应对未来的竞争，你不能把创新从团队里挖掘出来，这个营销团队的未来，就是不能实现的空想。
对于职业营销选手来讲，持续的把自己团队中的经验和创新挖掘出来，就是对整个团队最好的激励，因为这能让每个团队成员感觉到，他们的付出有价值，他们的未来有保障。职业营销选手，永远不会相信，经过了人力资源部门的入职培训的新进营销人员，已经是一个合格的营销人员了。职业营销选手坚定的认为：战斗是在战场上学会的，营销是在市场上学会的，只有市场和实战才能够真正培养出合格的营销人员。所有职业营销选手在培训自己的团队方面，都有自己的套路，这个套路的核心就是必须下市场实地培训。首先要求每个上司，每个月必须安排一定的时间实地培训下属；其次，新进营销人员必须由老营销人员带在身边培训一段时间以后，才能决定是否聘用。上司培训下属的时候，总不能表现的没有经验吧！新营销人员为了留下来，一定拼命的请教老员工！实际上这就是经验的挖掘。
对于创新的挖掘，最佳的方式就是从新员工培训入手，职业营销选手，要求每个下市场培训一个月的新员工，必须提出自己的营销建议，无论这些建议多麽离谱或者荒谬，这种建议中最大的成分其实就是创新。当一个销售人员“一脚门里一脚门外”的时候，是“创新挖掘”的最佳时期。职业营销选手总是会把新进营销人员提出的创新建议，展示出来与老营销人员一起讨论，老营销人员经常是这样对待创新：这个想法我们也想过，但必须解决某个问题以后，才能真正推行；这个想法是很好，我们也曾经考虑过，但这样做肯定会产生另外一个问题。实际上，所有的营销创新都不是从天而降的，都是从这样的碰撞中挖掘出来的，这就是创新的挖掘。
作为一个职业营销选手，你能把自己团队的经验和创新挖掘出来，这还不是培训激励能力的全部，你还必须具备标准化复制的能力。营销经验和营销创新的价值，就体现在这些经验和创新，能够在多少个不同的市场和营销人员身上复制。这里必须温馨提示大家的是：有些经验和创新是可以直接复制的，但有些经验和创新即使挖掘出来了，也很难复制。有用的才是知识，用上的才是智慧，作为一个职业营销选手，你必须具备把挖掘出来的经验和创新进行标准化的能力，只有那些能够形成标准的最佳实践和营销创新，才是有用的和用的上的，才能够通过培训在整个营销团队中复制，这就是“标准化复制”。
今天是职业营销选手训练的第十九天，也是职业营销选手系统能力训练的第一天。我们训练的内容是培训激励能力。一个职业营销选手的培训激励能力分为两个部分：第一是通过客户培训系统去激励客户的能力；第二是通过营销人员培训系统去激励自己的团队的能力。对于职业营销选手来讲，客户培训系统不是推销前的洗脑，营销人员培训不是必须的福利和哪里痛就抹哪里的万金油，客户和营销人员激励更不是简单粗暴的金元加大棒，做的好的就给些奖励，做不好的就拿棒子打一顿，那不是营销激励，那是殖民统治。对于掌握了培训激励能力的职业营销选手，客户培训系统和营销人员培训系统本身就是一个营销激励系统。
27天营销训练营的忠告：做一个职业营销选手，如果你连27天都不愿意付出，你永远都只能做一个业余营销选手！我们这一代职业营销选手经历了太多波折，难道下一代的职业营销选手还要重蹈覆辙吗？27天营销训练营，是一个这样的地方：新入行的营销者在这里敲开职业营销的大门；业余营销选手在这里成为职业营销选手；老一代的职业营销选手在这里与新一代的职业营销选手交流经验；所有职业营销选手在这里一起探讨营销的过去，现在和未来。职业营销选手都在哪里呢？职业营销选手都在这里：27天（www.27day.net）——职业营销选手的摇篮。
温馨提示：本文节选自北京师范大学出版社正版书籍：《27天——做一个职业营销选手》，作者为百年盛世营销管理咨询总裁，27天营销训练营总教练赵一沣，非授权单位不得用于商业用途，转载时请注明作者和出处。