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营销最简单的兵法:先兵后礼 (2009/11/16 10:20:18)
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  如果你是一个真正的营销者,认识到让步事最糟糕的营销以后,你肯定已经在思考:什么是最好的营销状态呢?学会如何决不让步只是一般的营销状态,从营销的强盗逻辑出发,最妙的营销状态就是秀才遇到兵——有理讲不清!强盗根本不会听秀才的道理,秀才自己也知道根本讲不清。于是大家都不必去为所谓的道理烦心了,清清爽爽做生意,因为道理根本讲不清的,过程永远是“公说公有理,婆说婆有理”结果一定是“清官难断家务事”。
    可惜那些销售导向的企业,总是想把道理讲清楚,总想以理服人。他们甚至象辩论赛一样认真,总觉得自己的道理对方还不清楚,对方一出现语病就抓住不放。但这是做生意,不是辩论赛,结果只能是是,赢得了辩论赛却输掉了生意!  
  销售的逻辑总想先礼后兵,但营销的逻辑强调先兵后礼;销售者总是想先通过讲理建立权威,实在不行就撕破脸皮,大打出手。营销者不同,营销者总是先排兵布阵树立权威,然后再通过讲理建立感情!  
  现在的渠道管理,串货斗价应该是最头疼的问题之一了。从你的企业对串货斗价的管理方式,你就可以判断你是在销售还是在营销。串货斗价大体上可以分为三种:
  第一种称为自然型:重在串货而不是恶意斗价。某地某产品暴力经营,想形成局部垄断,临近地区自然会被利益驱使,有货流入。销售导向的企业处理这样的问题,总是先去找串货的一方讲理,再去安抚被串的一方,维护自己的权威。营销导向的企业,处理这样的问题就是:各打三十大板,串货的该打,被串的更该打。  
  第二重称为严重型:既重串货又重斗价。自己的区域做的好好的,却总是故意要到别处去捣捣乱,反正是别人的地盘,能吃一口多一口。销售导向的企业处理这样的问题,因为合同上有言在先,不是按合同执行处罚,就是把双方约到一起,让一方想令一方道歉,达成谅解。营销导向的企业,这时候是必须跳起来的,啥也别说,叫被串的把所有过来的货全部高价买回,然后去找串货的,费用你全出。  
  第三种称为斗气型:重不在串货而在于恶意斗价。对面的人卖的好,我就是看不顺眼,搞少量同样的东西摆在家里,价格标的低低的,逢人就说:“你看他多黑心,赚了你们多少冤枉钱!”别人要买他又说:“这东西差的很,白送给我都不要,我给你介绍点好的!” 销售导向的企业处理这样的问题基本是束手无策。营销导向的企业处理这样的问题是必须蹦起来的,强行收回,你不给我就挑你最赚钱的品种斗你,你不服气,就跟我斗斗看。  
  这些只是粗糙的表面现象,但足以显示销售和营销的逻辑区别;销售者面对串货斗价总是很紧张;但营销者面对串货斗价总是很强硬;销售者总是先讲道理——说好了再做,营销者总是先行动——做完了再说;销售者紧张是因为有理虽然可以走遍天下,但却经常碰壁;销售者强硬,是因为对自己的布局充满信心,对方即使自己认为有理,也已经是寸步难行。  
  确实,我知道你想说什麽,营销者很没有绅士风度,简直象个强盗。但你认为张瑞敏砸冰箱叫绅士风度吗?补充新鲜血液让很多人大叫“逃离华为”;大裁员让很多人感慨“联想不是家”;内部管理尚且如此,何况你面对的是市场。这不是宴会,这是营销,抛弃所谓的绅士风度吧。  
  如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:这不是辩论赛也不是宴会,这是营销;大道理和绅士风度都必须抛弃;但这很难,就好象人人都想进天堂,但没有人想死。
作者:赵一沣,简单营销创始人,企业营销再造专家,畅销书《从销售到营销的跨越》作者,畅销书《企业营销再造-抢在竞争对手前面知道的秘密》作者,中国企业绿色学习门户CEO,百年盛世营销管理咨询有限公司总裁。
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百年盛世-职业营销选手训练第一品牌
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赵一沣简介
    简单营销创始人、 企业营销再造专家、 职业营销选手训练第一教练、 中国企业绿色学习门户CEO、 百年盛世营销管理咨询有限公司总裁. 专注领域: 咨询式内训;行动式咨询(战略;营销;人力资源);职业营销选手训练; 非职业营销人的营销训练;企业绿色学习方式导入; 企业战略咨询;企业营销再造;简单营销体系运营;企业简单经营管理模式;企业内部培训系统构建与运营;经销商赢利模式;企业定位战略;企业顾客战略;企业商品战略;企业经营战略;企业人才战略;企业品牌战略;差异化营销;顾问式营销;服务营销;创新营销. 代表著作: 《营销其实很简单——从销售到营销的跨越》北京师范大学出版社2007年出版 ◇ISBN:978-7-303-08460-9 ◇这是中国第一本关于营销启动的书籍!它不是阐述营销理论的,也不是讲解营销实战的。它是关于怎样去真正开始营销的。它的核心就是一个点——营销理论和营销实战结合的那个切入点!在这个点上,营销和销售的逻辑关系已经不重要,关键在于如何迈出第一步:不再沉迷销售,真正实现从销售到营销的跨越! 《企业营销再造——抢在竞争对手前面知道的秘密》北京师范大学出版社2009年出版 ◇ISBN:9787303096954 ◇《企业营销再造》第一次从商业社会企业营销的角度,对市场,企业,营销三者的关系,进行了全面的梳理。第一次提出了有别于传统市场营销的,全新的企业营销的概念,把企业的精力和营销的视野,从漫无边际的市场,聚焦到企业自身的选择。并详细的阐述了企业营销再造的最佳实践——企业营销再造八步法的具体操作细节。本书是作者个人十八年企业营销经历的感悟,也是百年盛世咨询公司全体员工企业营销服务经验的结晶,更是百年盛世咨询公司上百家客户企业营销实战的精华凝聚。本书带给每位读者的,不仅仅是一个埋藏许久的秘密,也不仅仅是一些思考或者感悟,而是一套完整的企业未来营销的系统解决方案。企业营销再造的理念一针见血,企业营销再造的方法切实可行,与其说这是一本商业书籍,不如说是为每个企业规划的未来5年的企业营销模式。 经典课程: ◇《职业营销选手训练》 ◇《非职业营销人员的营销训练》 ◇《中国企业摆脱危机第一课:简单营销》 ◇《中国企业二次创业第一课:企业营销再造》 ◇《中国企业差异化营销第一课:做的更好不如做的不同》 ◇《中国企业顾问式营销第一课:做老师不如做医生》 ◇《中国企业服务营销第一课:客户满意不如超越期许》 ◇《中国企业创新营销第一课:标新立异不如把握规律》 ◇《企业商品战略第一课:从制造到流通的跨越》 ◇《企业顾客战略第一课:突破顾客价值》 ◇《企业人才战略第一课:组织的智慧》 ◇《企业经营管理第一课:简单经营管理的四大机制》 ◇《不动价格的业绩增长模式》 ◇《营销行动力八步法训练》 ◇《锁定企业商业模式:七个问题抓住利润》 ◇《产品营销兵法:商品差异组合必须解决的11个问题》 ◇《价格营销策略:跟客户算帐的7个方法》 ◇《渠道营销真谛:经销商的选控帮用》 ◇《促销也疯狂:让顾客动起来的九个步骤》 ◇《让品牌24小时为利润奔走不停的7个模式》 ◇《8小时学会提炼企业自己的营销模式》