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最简单的营销常识:顾客只是普通人 (2009/11/27 10:30:02)
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  关于顾客的理论,我只想说一点,无限度地欺骗和满足顾客,你都会破产。因为顾客只是一个普通人!
 
    关于顾客是上帝的理论,顾客是上帝的正面意思是说:顾客要倾听你喋喋不休的祷告,接受你自己安慰自己的忏悔,实现你不切实际的愿望!顾客是上帝的背面是说:顾客不是人;因为上帝不是人是神!这种理论也能被捧为经典,不能不说是一个奇迹!有了这个奇迹的存在,也难怪那些新进的销售人员不知所措,你让他们天天去接触客户,每一次接触都是让他们去见上帝,这确实怪不得他们,无论你如何训练,根本就没有人愿意去见上帝!  
  后来顾客的理论确实进步了,顾客被认为是父母。东西是顾客买走的,钱是顾客付的,顾客不就是我们的衣食父母吗?销售人员去拜访客户就象常回家看看,感觉确实不错。认顾客做衣食父母的背后,就是要衣要食,事实是:就算他们想给你,能力确实有限,因为大多数顾客都是除了钱什麽都不缺;就算有限的能力都给了你,不孝的儿女还是比比皆是!这不能说不是一种尴尬。但更尴尬的还是那些信奉这种理论的销售人员,他们是每天都要拜访顾客的,就算是你自己去,那当儿子的感觉一样难以忍受!
  顾客是父母的理论不成立了,顾客是朋友的理论就诞生了,麻烦就更大了!原因很简单,只因为人都是感情动物。你这个月底要冲销量拿奖金,顾客贷款甚至借钱进了货,够朋友了吧?下个月他消化库存,串货到其他区域,造成恶性斗价,你告诉我,你该怎麽做?你怎样去够朋友?朋友讲究的是义气为先,互通有无,但你偏偏人在江湖身不由己,矛盾一旦出现,你不能说服公司,就必须搞定顾客,两边你都无可奈何,就只有一个选择,自己下课!朋友讲究的是君子之交淡如水,但你趟的偏偏是浑水,你总是想对方买你的货你收他的钱,但对方想的却是卖货赚钱,但不一定非买你的货不可,君子是都可以当君子的,但水一旦浑了,交情就不淡了,顾客是朋友的理论也就不攻自破了。  
  目前还是有一种理论更贴切,顾客就是情人!你是怎样对待情人的呢?你每天都要关心她,竭尽所能的让她开心,同时又必须随时防范她跟别人跑了。你不也是每天尽量服务着顾客,但又时时担心他倾向于竞争对手吗?但这确实是一个很微妙的理论,最微妙的就是:爱你的人你不爱,你爱的人不爱你!你想开发的顾客偏偏对竞争对手死心塌地,每天缠着你的顾客,偏偏信誉很差,别有居心。这种微妙,正是销售人员面对顾客的时候不知所措的根源!  
  顾客的理论之所以复杂,唯一的原因就是你戴了各种各样的眼镜去看顾客,解决的办法简单到可笑的程度——摘掉眼镜!当你摘掉眼镜直面顾客的时候,你就会发现,原来营销From EMKT.com.cn导向的顾客理论是如此的真实和简单。突破所有关于顾客的理论,顾客就是一个普通人。顾客不是神圣万能的上帝,也不是生你养你的父母,顾客不是友谊地久天长的朋友,更不是朝三暮四的情人,顾客只是一个与你,与我一样的普通人,有经验也有困惑,有正确也有错误,有理智也有感情,有嗜好也有取舍。顾客其实很容易理解,也很容易接触,关键在于你的心态,只要你把顾客当作普通人,你的营销就会挥洒自如,这道理很简单,你如何待人你就如何接物!   
  营销与销售人员心态上最大的区别就在于:销售人员把所有顾客都当作特殊的人,他们身陷在各种理论中难以自拔,因为他们学会跟每个都特殊的顾客建立关系,要成为能够解决每个顾客问题的全能顾问,这样的难度不亚于一个人挑战整个世界。营销人员把所有顾客都看作一类人——普通人。无论对面的顾客是省长还是自己的小孩;如果你见到省长就说:“省长你好!”见到你的小孩就说:“我是你爹!”你就还只是销售人员,真正成熟的营销人员,是那些对省长和自己的小孩,都能用一个语气和态度表达自己见解的人。  
  如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:穿越所有顾客的理论,顾客就是一个普通人。
作者:赵一沣,简单营销创始人,企业营销再造专家,畅销书《从销售到营销的跨越》作者,畅销书《企业营销再造-抢在竞争对手前面知道的秘密》作者,中国企业绿色学习门户CEO,百年盛世营销管理咨询有限公司总裁。
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百年盛世-企业营销再造专家
百年盛世-企业绿色学习的领导者
百年盛世-职业营销选手训练第一品牌
百年盛世营销管理咨询有限公司(www.bnss.net.cn)
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赵一沣简介
    简单营销创始人、 企业营销再造专家、 职业营销选手训练第一教练、 中国企业绿色学习门户CEO、 百年盛世营销管理咨询有限公司总裁. 专注领域: 咨询式内训;行动式咨询(战略;营销;人力资源);职业营销选手训练; 非职业营销人的营销训练;企业绿色学习方式导入; 企业战略咨询;企业营销再造;简单营销体系运营;企业简单经营管理模式;企业内部培训系统构建与运营;经销商赢利模式;企业定位战略;企业顾客战略;企业商品战略;企业经营战略;企业人才战略;企业品牌战略;差异化营销;顾问式营销;服务营销;创新营销. 代表著作: 《营销其实很简单——从销售到营销的跨越》北京师范大学出版社2007年出版 ◇ISBN:978-7-303-08460-9 ◇这是中国第一本关于营销启动的书籍!它不是阐述营销理论的,也不是讲解营销实战的。它是关于怎样去真正开始营销的。它的核心就是一个点——营销理论和营销实战结合的那个切入点!在这个点上,营销和销售的逻辑关系已经不重要,关键在于如何迈出第一步:不再沉迷销售,真正实现从销售到营销的跨越! 《企业营销再造——抢在竞争对手前面知道的秘密》北京师范大学出版社2009年出版 ◇ISBN:9787303096954 ◇《企业营销再造》第一次从商业社会企业营销的角度,对市场,企业,营销三者的关系,进行了全面的梳理。第一次提出了有别于传统市场营销的,全新的企业营销的概念,把企业的精力和营销的视野,从漫无边际的市场,聚焦到企业自身的选择。并详细的阐述了企业营销再造的最佳实践——企业营销再造八步法的具体操作细节。本书是作者个人十八年企业营销经历的感悟,也是百年盛世咨询公司全体员工企业营销服务经验的结晶,更是百年盛世咨询公司上百家客户企业营销实战的精华凝聚。本书带给每位读者的,不仅仅是一个埋藏许久的秘密,也不仅仅是一些思考或者感悟,而是一套完整的企业未来营销的系统解决方案。企业营销再造的理念一针见血,企业营销再造的方法切实可行,与其说这是一本商业书籍,不如说是为每个企业规划的未来5年的企业营销模式。 经典课程: ◇《职业营销选手训练》 ◇《非职业营销人员的营销训练》 ◇《中国企业摆脱危机第一课:简单营销》 ◇《中国企业二次创业第一课:企业营销再造》 ◇《中国企业差异化营销第一课:做的更好不如做的不同》 ◇《中国企业顾问式营销第一课:做老师不如做医生》 ◇《中国企业服务营销第一课:客户满意不如超越期许》 ◇《中国企业创新营销第一课:标新立异不如把握规律》 ◇《企业商品战略第一课:从制造到流通的跨越》 ◇《企业顾客战略第一课:突破顾客价值》 ◇《企业人才战略第一课:组织的智慧》 ◇《企业经营管理第一课:简单经营管理的四大机制》 ◇《不动价格的业绩增长模式》 ◇《营销行动力八步法训练》 ◇《锁定企业商业模式:七个问题抓住利润》 ◇《产品营销兵法:商品差异组合必须解决的11个问题》 ◇《价格营销策略:跟客户算帐的7个方法》 ◇《渠道营销真谛:经销商的选控帮用》 ◇《促销也疯狂:让顾客动起来的九个步骤》 ◇《让品牌24小时为利润奔走不停的7个模式》 ◇《8小时学会提炼企业自己的营销模式》