个人资料
企业营销再造专家
 
我的名片
日历
我的最近文章
我的文章分类
最新评论
我的好友
我的博客信息
总访问量:151603
文章数:218
评论数:49
订阅我的博客:
我的文章
用心营销:实话实说 (2009/12/28 10:13:51)
分享到: 微信 更多
  如果你仍然坚定的认为,营销也象销售一样是需要技巧的,那麽这个所谓的不是技巧的技巧就是——实话实说!实话实说——做不到的事千万不要承诺,是营销最简单的定律;但对于销售来说,他就是最难跨越的天险,几乎所有销售人员都认为:靠实话实说去做好销售,是一个天大的笑话!
    我曾经面临过一次很尴尬的经历,那是在一个相对比较偏远的城市,给那个城市的所谓精英层,做一次关于营销的培训。第一天上课,原定9点钟开始,9点10分了,居然有17个所谓的关键人物还没到。虽然仍然接到的是再等一下的商量,我还是愤怒的在9点10分开始了课程,我做的第一件事就是——真诚的道歉。
  真的很对不起大家!因为少数的几个人,耽误了大家宝贵的时间!虽然这在中国是个司空见惯的现象,就象所有车辆都必须躲闪闯红灯的行人一样正常!但我是来这里讲营销的,不是讲中国式管理的!中国式的管理就是做自己认为对的事,所以我相信迟到的都是深得管理之道的管理者,但营销就是要做消费者认为对的事,我相信所有迟到的人都会有很特殊的理由,但他们也不会认为迟到是对的!我来这里讲营销,其实更是为了营销自己,推迟培训开始时间,就是做了一件迟到的和没迟到的,所有消费者都认为不对的一件事,我今天的营销从一开始就背离了营销,我郑重的向大家表示深深的歉疚!营销象所有事情一样,都会犯错误的!唯一的区别是:为了给管理的权威和短期的销售业绩让步,营销所犯的错误看起来都很美丽!但再美丽的错误也是错误,我们必须纠正。现在我宣布:从此刻开始,所有的迟到者都必须到台上来,请助教为每个迟到的人搬一把椅子,让他们做到前台。  
  不到20分钟的时间,讲台上,我的身后,已经坐了17个忐忑不安的迟到者。当我转身面对他们的时候,有几个人甚至已经坐不住了!我大声的说:按照我们的惯例,迟到的都是大人物,现在我们把这些大人物都请到台上来!大人物通常都是不喜欢首先发表意见的,那麽现在我请大家猜一猜,如果我们请问他们为什么迟到,他们会怎麽回答?于是大家开始你一言我一语的发表答案,他们说一条我就在白板上写一条,足足有42条!除了塞车,闹钟失灵等,大家甚至连孩子发烧和助人为乐都想到了。我转身问坐在台上的人:“如果大家说的所有迟到原因,没有你迟到的原因,请继续坐着,如果你迟到的原因已经写在了白板上,请站起来!”结果17个人都站起来了!  
  我问所有台下的人:“你们相信这些写在白板上的理由,是这些站起来的人真正迟到的原因吗?”所有人几乎一口同声的回答:“不相信”!我转身看着台上的人,有些人低着头,有些人举手向我表示——他有话要说!更有些人已经显得不耐烦了。我说:“我很理解你们的感受,被人不相信的感觉肯定不好受;我知道你们有很多理由,原因,甚至事实证明自己的无辜,我知道你们很想说你很内疚,想对大家说声对不起,表明你是一个好人;我更知道你们都在怪我小题大做,耽误了大家更多的时间!这都是我们习惯的套路!但今天我肯定不会按套路出牌!我不会给你们任何表白甚至表现自我的机会,你们真正迟到的原因其实就是觉得:迟到了也无所谓!你们有迟到的胆量,却没有说实话的勇气!现在请大家回去坐好,我向大家重新宣布一下本次培训的规则,如果你觉得你做不到,就举手示意做不到!如果不举手,就视为你对大家的承诺!其实规则很简单:第一不能迟到早退;第二手机调到震动状态;第三非休息时间不离开现场!全场只有3个人举手表示做不到其中某一条,我让助教记下了他们的名字;培训进行当中,不出所料,还是有7个人违反了承诺,我问了他们同样的问题:“你承诺了没有?你做不到为什么承诺!我们凭什麽还能相信你继续的承诺?”尽管每个违反承诺的人反应不同,但我明显的感觉到所有人的改变!当听到的是借口和理由的时候,大家都默契的保持让违反承诺者心虚的沉默;当听到发字内心的大实话的时候,大家主动给予掌声!   
  最后我对大家说:大家都深刻认识到了:做不到的事情一定不承诺,但这只是营销的入门!销售讲究技巧,是脑对脑的较量!营销贵在坦然的实话实说,是心与心的沟通!不能用心,不会用心,就不能营销。
阅读数:957
评论数:0

文章评论以下评论只代表个人观点,不代表中国品牌总网的观点或立场

·还没有评论!
共有0条记录 首页 上页 下页 尾页 0/0页 10条记录/页
发表评论请严格遵守相关法律,严禁恶意评论和垃圾评论

匿名 登录名:    密 码:   没有帐号?马上注册

内 容:
验证码:
验证码,看不清楚?请点击刷新验证码
赵一沣简介
    简单营销创始人、 企业营销再造专家、 职业营销选手训练第一教练、 中国企业绿色学习门户CEO、 百年盛世营销管理咨询有限公司总裁. 专注领域: 咨询式内训;行动式咨询(战略;营销;人力资源);职业营销选手训练; 非职业营销人的营销训练;企业绿色学习方式导入; 企业战略咨询;企业营销再造;简单营销体系运营;企业简单经营管理模式;企业内部培训系统构建与运营;经销商赢利模式;企业定位战略;企业顾客战略;企业商品战略;企业经营战略;企业人才战略;企业品牌战略;差异化营销;顾问式营销;服务营销;创新营销. 代表著作: 《营销其实很简单——从销售到营销的跨越》北京师范大学出版社2007年出版 ◇ISBN:978-7-303-08460-9 ◇这是中国第一本关于营销启动的书籍!它不是阐述营销理论的,也不是讲解营销实战的。它是关于怎样去真正开始营销的。它的核心就是一个点——营销理论和营销实战结合的那个切入点!在这个点上,营销和销售的逻辑关系已经不重要,关键在于如何迈出第一步:不再沉迷销售,真正实现从销售到营销的跨越! 《企业营销再造——抢在竞争对手前面知道的秘密》北京师范大学出版社2009年出版 ◇ISBN:9787303096954 ◇《企业营销再造》第一次从商业社会企业营销的角度,对市场,企业,营销三者的关系,进行了全面的梳理。第一次提出了有别于传统市场营销的,全新的企业营销的概念,把企业的精力和营销的视野,从漫无边际的市场,聚焦到企业自身的选择。并详细的阐述了企业营销再造的最佳实践——企业营销再造八步法的具体操作细节。本书是作者个人十八年企业营销经历的感悟,也是百年盛世咨询公司全体员工企业营销服务经验的结晶,更是百年盛世咨询公司上百家客户企业营销实战的精华凝聚。本书带给每位读者的,不仅仅是一个埋藏许久的秘密,也不仅仅是一些思考或者感悟,而是一套完整的企业未来营销的系统解决方案。企业营销再造的理念一针见血,企业营销再造的方法切实可行,与其说这是一本商业书籍,不如说是为每个企业规划的未来5年的企业营销模式。 经典课程: ◇《职业营销选手训练》 ◇《非职业营销人员的营销训练》 ◇《中国企业摆脱危机第一课:简单营销》 ◇《中国企业二次创业第一课:企业营销再造》 ◇《中国企业差异化营销第一课:做的更好不如做的不同》 ◇《中国企业顾问式营销第一课:做老师不如做医生》 ◇《中国企业服务营销第一课:客户满意不如超越期许》 ◇《中国企业创新营销第一课:标新立异不如把握规律》 ◇《企业商品战略第一课:从制造到流通的跨越》 ◇《企业顾客战略第一课:突破顾客价值》 ◇《企业人才战略第一课:组织的智慧》 ◇《企业经营管理第一课:简单经营管理的四大机制》 ◇《不动价格的业绩增长模式》 ◇《营销行动力八步法训练》 ◇《锁定企业商业模式:七个问题抓住利润》 ◇《产品营销兵法:商品差异组合必须解决的11个问题》 ◇《价格营销策略:跟客户算帐的7个方法》 ◇《渠道营销真谛:经销商的选控帮用》 ◇《促销也疯狂:让顾客动起来的九个步骤》 ◇《让品牌24小时为利润奔走不停的7个模式》 ◇《8小时学会提炼企业自己的营销模式》