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营销的核心价值链 (2010/1/8 10:41:10)
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  每个真正意义上的企业营销动作,都必然是三维的,所以营销者做的从来都是选择题,这种选择给营销创造了各种可能性,帮助营销者不停的创造奇迹;销售的动作最多只有两个纬度,销售者总是做判断题,抹杀可能性,把自己推向生与死的极端;所以这个世界上有最伟大的推销员,那是对生存能力的比拼;但这个世界没有最伟大的营销者,因为营销总会不断出现新的奇迹,出现更伟大的营销者,这是可能性促成的发展能力竞赛,这就是营销真正的魅力!    
    对于一个组织,销售是解决生存问题的!销售力就是生存能力!不断的销售,就是接着活下去!营销是用来解决发展问题的!营销力就是发展力,卓越的营销,就是持续的成长!销售导向的企业,就象一个先天残疾的儿童,可以活下去,但总也长不大,活着的唯一目的就是不停的治疗反复发作的顽疾!这样的企业比比皆是,这个月开会,讨论的还是上个月的问题,过3年你再去那个企业看,那个问题仍然存在!营销导向的企业,用发展来解决所有发展中遇到的问题,今年的问题,到了明年已经不是问题。就象2岁的孩子你总是想尽办法哄他入睡,但等到他6岁的时候,你可能要企求他不要来打扰你睡觉。一个企业在发展中遇到的问题,在企业发展以后,已经不再是问题了!  
  经营者要解决经营问题,管理者要解决管理问题,销售者要解决销售问题!营销者自然必须解决营销问题,但为什么你的营销总是那麽不实际,总是被经营者,管理者,尤其销售者称为纸上谈兵?为了营销而营销,是最空洞的营销!真正的营销必须是三维的,真正的营销必须同时兼顾经营;管理和销售三个方面。  
  销售在理论上的定义就是以市场需求为中心,使产品和服务从生产领域向消费领域转化的过程。销售最直白的定义就是卖货收钱。销售在实践中,其实仅仅是营销三维动作中的一个动作,这个动作只干一件事:专业的促成交易!  
  德鲁克说:“管理就是界定企业的使命,并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务,而激励与组织人力资源是领导力的范畴,二者的结合就是管理。”这就是德鲁克在理论层面对管理的定义。管理最直白的定义就是做自己认为对的事!管理真正要做的就是四个动作:计划、组织、领导和控制。很多人都在热烈的讨论管理与领导的区别,实际上唯一的区别就是领导仅仅是管理的一个组成部分!管理其实也仅仅是营销三维动作中的一个动作,这个动作也只干一件事:团结一切可以团结的力量一同完成目标。 
  所有优秀的销售导向企业的通病就是:他们认为把以上两个动作做到位就是营销了!其实只差了一点,但这一点足以致命,那就是经营!事实是:小企业都是靠经营发展成大企业的,小企业的销售和管理是瓶颈!大企业基本都是因为经营变成死企业的,经营反而成为了大企业的瓶颈!经营是对外的,扩张性的,追求的是利润,要积极进取,抓住机会,胆子要大;但企业一大,不是胆子小了,白白错过机会;就是抓错了机会,一边扩张,一边眼睁睁的看着利润下滑!经营:顾名思义,就是“经济地运营”。“经济”其内涵就是追求最大的投入产出比例;“运营”的内涵则是通过对经营对象的流动组合,来追求最大投入产出的优化组合。这两点有机地结合在一起,就是经营。它有别于管理,当然更不同于销售,它还有资本的运作在里面。经营什麽呢?经营一切可以经营的资源!  
  我经常开玩笑说:经理就是经营加管理,那麽销售经理自然就是;经营加管理加销售了!我们在前面已经讲过,营销就是对经营和销售的管理!如果你认为这是绝对的,你其实又错了;因为营销必须做选择题。营销也可以是对经营和管理的销售;营销还可以是对管理和销售的经营;结论就是:营销是必须覆盖经营;管理;销售三个维度的动作,你可以选择任何一个作为重点,但不能缺失任何一个,这就是营销的核心价值链:经营+管理+销售;牢牢把握住这条核心价值链,就是从销售到营销的跨越的关键!
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赵一沣简介
    简单营销创始人、 企业营销再造专家、 职业营销选手训练第一教练、 中国企业绿色学习门户CEO、 百年盛世营销管理咨询有限公司总裁. 专注领域: 咨询式内训;行动式咨询(战略;营销;人力资源);职业营销选手训练; 非职业营销人的营销训练;企业绿色学习方式导入; 企业战略咨询;企业营销再造;简单营销体系运营;企业简单经营管理模式;企业内部培训系统构建与运营;经销商赢利模式;企业定位战略;企业顾客战略;企业商品战略;企业经营战略;企业人才战略;企业品牌战略;差异化营销;顾问式营销;服务营销;创新营销. 代表著作: 《营销其实很简单——从销售到营销的跨越》北京师范大学出版社2007年出版 ◇ISBN:978-7-303-08460-9 ◇这是中国第一本关于营销启动的书籍!它不是阐述营销理论的,也不是讲解营销实战的。它是关于怎样去真正开始营销的。它的核心就是一个点——营销理论和营销实战结合的那个切入点!在这个点上,营销和销售的逻辑关系已经不重要,关键在于如何迈出第一步:不再沉迷销售,真正实现从销售到营销的跨越! 《企业营销再造——抢在竞争对手前面知道的秘密》北京师范大学出版社2009年出版 ◇ISBN:9787303096954 ◇《企业营销再造》第一次从商业社会企业营销的角度,对市场,企业,营销三者的关系,进行了全面的梳理。第一次提出了有别于传统市场营销的,全新的企业营销的概念,把企业的精力和营销的视野,从漫无边际的市场,聚焦到企业自身的选择。并详细的阐述了企业营销再造的最佳实践——企业营销再造八步法的具体操作细节。本书是作者个人十八年企业营销经历的感悟,也是百年盛世咨询公司全体员工企业营销服务经验的结晶,更是百年盛世咨询公司上百家客户企业营销实战的精华凝聚。本书带给每位读者的,不仅仅是一个埋藏许久的秘密,也不仅仅是一些思考或者感悟,而是一套完整的企业未来营销的系统解决方案。企业营销再造的理念一针见血,企业营销再造的方法切实可行,与其说这是一本商业书籍,不如说是为每个企业规划的未来5年的企业营销模式。 经典课程: ◇《职业营销选手训练》 ◇《非职业营销人员的营销训练》 ◇《中国企业摆脱危机第一课:简单营销》 ◇《中国企业二次创业第一课:企业营销再造》 ◇《中国企业差异化营销第一课:做的更好不如做的不同》 ◇《中国企业顾问式营销第一课:做老师不如做医生》 ◇《中国企业服务营销第一课:客户满意不如超越期许》 ◇《中国企业创新营销第一课:标新立异不如把握规律》 ◇《企业商品战略第一课:从制造到流通的跨越》 ◇《企业顾客战略第一课:突破顾客价值》 ◇《企业人才战略第一课:组织的智慧》 ◇《企业经营管理第一课:简单经营管理的四大机制》 ◇《不动价格的业绩增长模式》 ◇《营销行动力八步法训练》 ◇《锁定企业商业模式:七个问题抓住利润》 ◇《产品营销兵法:商品差异组合必须解决的11个问题》 ◇《价格营销策略:跟客户算帐的7个方法》 ◇《渠道营销真谛:经销商的选控帮用》 ◇《促销也疯狂:让顾客动起来的九个步骤》 ◇《让品牌24小时为利润奔走不停的7个模式》 ◇《8小时学会提炼企业自己的营销模式》