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刺激是简单营销的最佳方法 (2010/2/10 10:00:05)
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    销售导向的企业,不仅仅想征服他们的顾客,他们的征服,其实都是从征服员工开始的,这样赤裸裸的征服口号,随处可见:
    “今天工作不努力,明天努力找工作!”“没有不好的市场,只有不好的销售人员!”“不换脑筋就换人!”  
  这样的征服逻辑,被奉为真理:  
  “让产品永远畅销的方法就是保持产品的供不应求!”“提高工作效率的最佳方法就是保持人手紧张!”  
  就连可口可乐的成功经验中,都有这样一条:要威吓雇员。这句话听起来有点过分,但可口可乐的历任总裁都赞成相互尊敬和敬畏的气氛。沃斯丁说,“焦虑和紧张的气氛会使人最大限度地发挥其潜力。”伍德鲁夫的“老板”一词含有敬畏和尊崇之意。今天的高祖特是个追求十全十美的人,因此,在他面前谁都会提心吊胆。 现在你知道这个问题有多严重了吧,因为大多数销售导向的企业,在“威吓员工”这一项目上,都不会输给可口可乐,甚至可以做可口可乐的导师!  
  我曾经做过这样一个测验,我指着一把普通的椅子说:“谁能把他举起来”?大家都争先恐后的去举,每个人都可以完成!我说:“谁能把它举10分钟”?只有三个人来尝试,结果那个胜出的人似乎也很不开心!我说:“谁能把它举一个小时”?每个人都看着我,但没有人来试了!其实过度的压力,不是单次的压力有多大,而是一个普通的压力,它持续了多久!过度的工作压力是造成高血压、心悸,工作满意度下降、烦躁、焦虑、忧愁,以及工作效率降低,合作性差,缺勤,频繁跳槽等等各种反应的真正根源。  
  每一点滴的文化,都是基本的常识,当这些文化常识汇集在一起之后,就形成了一个环境,简单的讲,你拥有怎样的环境,你就拥有怎样的文化,个人是这样,企业是这样,营销From EMKT.com.cn也是这样。我们前面讲过,人的正确思维从哪里来呢——从环境中来!营销需要影响的就是这个环境,而不是一对一去征服这个环境中的每个人,按照征服每个人的逻辑继续下去,整个环境只能越来越糟糕!  
  威吓也许是征服的方法之一,但影响最佳的方法是刺激!刺激不是制造紧张,刺激也不是施加压力,刺激是外界事物作用于生物体,使事物产生积极的变化!营销影响环境的真正目的,是要带来积极的变化,而不是通过制造紧张和施加压力来威吓员工。  
  有一个经典的关于刺激的故事与大家分享:挪威人爱吃沙丁鱼,但是当渔民将捕捞的沙丁鱼运回渔港时,发现大多数的沙丁鱼已经死了,死鱼卖不上价,怎么办呢?聪明的渔民想出了—个办法,那就是将沙丁鱼的天敌——鲶鱼与沙丁鱼放在一起。每当渔民出海捕鱼时,总先准备几条活跃的鲶鱼,一旦把捕获的沙丁鱼放入水槽后,便把鲶鱼也放入水槽,鲶鱼因其活力而四处游动,偶尔追杀沙丁鱼,沙丁鱼呢,则因发现异己分子而自然紧张,四处逃窜,把整槽鱼扰得上下浮动,也使水面不断波动,从而氧气充分,如此这般,就能保证沙丁鱼活蹦乱跳地运进渔港。这一现象被称为“鲶鱼效应”,也被称为“非同类刺激”!
  鲶鱼是一种刺激,培训中举一下椅子也是一种刺激,美国营销大师爱玛·赫伊拉曾说:“不要卖牛排,要卖煎牛排的滋滋声。”滋滋声也是一种刺激;颜色是视觉的刺激,声音是听觉的刺激,味道是味觉的刺激,手感是触觉的刺激,感受是体验的刺激,刺激在你的营销中,无处不在,刺激能够带来积极的影响,你何必再去固执的制造紧张和施加压力呢?我奉劝所有营销导向的企业,在这一点上不要学可口可乐,去刺激你的员工和顾客,而不是去威吓他们。因为影响的最佳方式是刺激!  
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赵一沣简介
    简单营销创始人、 企业营销再造专家、 职业营销选手训练第一教练、 中国企业绿色学习门户CEO、 百年盛世营销管理咨询有限公司总裁. 专注领域: 咨询式内训;行动式咨询(战略;营销;人力资源);职业营销选手训练; 非职业营销人的营销训练;企业绿色学习方式导入; 企业战略咨询;企业营销再造;简单营销体系运营;企业简单经营管理模式;企业内部培训系统构建与运营;经销商赢利模式;企业定位战略;企业顾客战略;企业商品战略;企业经营战略;企业人才战略;企业品牌战略;差异化营销;顾问式营销;服务营销;创新营销. 代表著作: 《营销其实很简单——从销售到营销的跨越》北京师范大学出版社2007年出版 ◇ISBN:978-7-303-08460-9 ◇这是中国第一本关于营销启动的书籍!它不是阐述营销理论的,也不是讲解营销实战的。它是关于怎样去真正开始营销的。它的核心就是一个点——营销理论和营销实战结合的那个切入点!在这个点上,营销和销售的逻辑关系已经不重要,关键在于如何迈出第一步:不再沉迷销售,真正实现从销售到营销的跨越! 《企业营销再造——抢在竞争对手前面知道的秘密》北京师范大学出版社2009年出版 ◇ISBN:9787303096954 ◇《企业营销再造》第一次从商业社会企业营销的角度,对市场,企业,营销三者的关系,进行了全面的梳理。第一次提出了有别于传统市场营销的,全新的企业营销的概念,把企业的精力和营销的视野,从漫无边际的市场,聚焦到企业自身的选择。并详细的阐述了企业营销再造的最佳实践——企业营销再造八步法的具体操作细节。本书是作者个人十八年企业营销经历的感悟,也是百年盛世咨询公司全体员工企业营销服务经验的结晶,更是百年盛世咨询公司上百家客户企业营销实战的精华凝聚。本书带给每位读者的,不仅仅是一个埋藏许久的秘密,也不仅仅是一些思考或者感悟,而是一套完整的企业未来营销的系统解决方案。企业营销再造的理念一针见血,企业营销再造的方法切实可行,与其说这是一本商业书籍,不如说是为每个企业规划的未来5年的企业营销模式。 经典课程: ◇《职业营销选手训练》 ◇《非职业营销人员的营销训练》 ◇《中国企业摆脱危机第一课:简单营销》 ◇《中国企业二次创业第一课:企业营销再造》 ◇《中国企业差异化营销第一课:做的更好不如做的不同》 ◇《中国企业顾问式营销第一课:做老师不如做医生》 ◇《中国企业服务营销第一课:客户满意不如超越期许》 ◇《中国企业创新营销第一课:标新立异不如把握规律》 ◇《企业商品战略第一课:从制造到流通的跨越》 ◇《企业顾客战略第一课:突破顾客价值》 ◇《企业人才战略第一课:组织的智慧》 ◇《企业经营管理第一课:简单经营管理的四大机制》 ◇《不动价格的业绩增长模式》 ◇《营销行动力八步法训练》 ◇《锁定企业商业模式:七个问题抓住利润》 ◇《产品营销兵法:商品差异组合必须解决的11个问题》 ◇《价格营销策略:跟客户算帐的7个方法》 ◇《渠道营销真谛:经销商的选控帮用》 ◇《促销也疯狂:让顾客动起来的九个步骤》 ◇《让品牌24小时为利润奔走不停的7个模式》 ◇《8小时学会提炼企业自己的营销模式》