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营销是掠夺而不是制造 (2011/9/22 11:29:52)
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强盗为什么做强盗,因为他觉得自己拥有的不够多;强盗凭什麽横行,因为他觉得自己有能力在争夺中获胜!他们从来不会自己制造任何东西,除了用来掠夺的武器。  
  强盗逻辑的有效性体现在两点:第一你必须深刻的认识到你的资源还不够多,具有占有资源的欲望;第二你必须对自己获得资源的能力充满强烈的自信,锻造占有资源的能力。这两点都是营销From EMKT.com.cn人员必须的,而且都是基于资源的。  
  销售与营销的区别就是:销售把客户看成对手;营销把客户看成资源。在销售的逻辑里,销售人员与客户在进行一场智慧和力量的比拼,以一方击倒或者臣服另一方为胜利!营销的逻辑不同,营销人员与客户在进行一场不一定公平,但却绝对公正和公开的合作,以双方的互利和团结为胜利!  
  强盗从来不在乎你的学历和外貌,他只在乎你有多少东西可抢!企业营销的强盗逻辑中,面对市场和客户,眼里也只有资源。客户是市场中不可再生的重要资源。在某个具体市场中存在的某个大客户,不是企业营销创造出来的,你进入这个市场之前,他就是已经存在的资源;如果不能与之合作,你也不可能再复制一个这样的人出来!所以在营销的逻辑中,客户绝对不是培养出来的,而是选拔出来的。这就象最好的销售人员从来不是培训出来的,而是选拔出来的一样。只可惜销售导向的企业仅仅把这个逻辑用于自己的销售人员,而没有运用到客户的身上。所以他们那些优秀的销售人员一旦离开,他们优秀的客户也就离开了!  
  销售逻辑总想把客户培养成为,帮助自己而绝对不帮助竞争对手赚钱的工具。于是那些销售导向的企业,总是宣称他们制造了多少富翁,却避而不谈每个富翁都有的艰辛历程。如果制造富翁真的象制作罐头那麽容易,富翁也就不能再称为富翁了!但销售的逻辑就是要把这样简单的问题复杂化。事实是:就算每个行业的行业前十名,都在同一天关门倒闭,市场和客户根本不会受到丝毫影响。  
  营销逻辑就是不断从现有的市场资源中,把自己的客户选拔出来,团结一致进行互利的合作!这种合作与这个世界上所有的活动一样,根本没有所谓公平不公平的标准,但是必须有一个统一的标准,并坚决执行这个标准,这就是公正;让合作双方都清楚这个标准,这就是公开!所以营销并不是要制造富翁,营销要做的事情就是:不断的把现在的富翁客户,和最有潜质成为富翁的客户,选拔出来,团结起来!从选拔的角度讲,营销的逻辑确实不如销售的逻辑有人情味,显得很强盗!但事实就是这样:每年你都可以排出世界500强;每年你都可以排出世界100富豪!强是越来越强,富也越来越富,但肯定每年的名单都不同!  
  从销售的逻辑出发,从市场铺市率和市场占有率的角度出发,你的销售永远面临成长的烦恼;你要不要增长?
  越是不断增长,分销深度越深,你的烦恼就会越多越大,最后多到大到死掉的程度。现在深度分销已经走到了尽头,是该彻底反思一下的时候了!根本原因就在于,你一直想凭借企业自身的力量,去编织一张大网,总是想自己制造一个帝国称王,所以你必须所有的问题都自己扛,所以你的资源枯竭,所以你无法解决成长的烦恼,所以你不能再成长,开始萎缩,分化成一个空壳后逐渐消失!  
  从营销的逻辑出发,你根本不必对着所谓的铺市率和占有率的数字发呆,也没有必要为如何继续成长而烦恼;因为你只是个资源的掠夺者,而不是制造者;那些资源本来就不是你的,你来与不来,那些市场资源都一样的存在;今天是你的,明天不一定还是你的,或者说你今天需要,可能明天已经不想要!营销者所要做的事情,就是不断掠夺自己需要的资源。这样做的结果就是:也许你的铺市率和占有率在上没有增加,但你拥有的资源在上有飞跃,你就是永远的赢家!  
  销售逻辑的烦恼在于,它总想把好的变的更好,实际上是自己为了别人的事情而烦恼!  
  营销的逻辑很简单:就是要把那些最好的资源掠夺过来,不断的掠夺。这就象打牌一样,销售者总是期望别人的牌比自己更差,想尽办法用特异功能把自己的牌变好!营销者却只研究一件事,每一轮都把最好的牌拿到自己手中!  
  如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:营销真正要做的事不是自己去制造资源,而是与时俱进的把最好的资源掠夺到自己的阵营。
  赵一沣,简单营销创始人,营销者战略创始人,畅销书《营销其实很简单》作者,职业经理人训练与经销商发展战略专家,百年盛世营销管理咨询公司CEO/首席顾问,研究方向:营销战略定位;营销策略组合;营销执行方法;营销管理模式;营销人员训练;营销感觉寻找;营销规律把控;简单营销;统衡企业管理;职业经理人训练;经销商赢利模式。联系电话:13728757077,邮箱:zsl2002@21cn.comMSN: zsllmzzy@msn.com

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赵一沣简介
    简单营销创始人、 企业营销再造专家、 职业营销选手训练第一教练、 中国企业绿色学习门户CEO、 百年盛世营销管理咨询有限公司总裁. 专注领域: 咨询式内训;行动式咨询(战略;营销;人力资源);职业营销选手训练; 非职业营销人的营销训练;企业绿色学习方式导入; 企业战略咨询;企业营销再造;简单营销体系运营;企业简单经营管理模式;企业内部培训系统构建与运营;经销商赢利模式;企业定位战略;企业顾客战略;企业商品战略;企业经营战略;企业人才战略;企业品牌战略;差异化营销;顾问式营销;服务营销;创新营销. 代表著作: 《营销其实很简单——从销售到营销的跨越》北京师范大学出版社2007年出版 ◇ISBN:978-7-303-08460-9 ◇这是中国第一本关于营销启动的书籍!它不是阐述营销理论的,也不是讲解营销实战的。它是关于怎样去真正开始营销的。它的核心就是一个点——营销理论和营销实战结合的那个切入点!在这个点上,营销和销售的逻辑关系已经不重要,关键在于如何迈出第一步:不再沉迷销售,真正实现从销售到营销的跨越! 《企业营销再造——抢在竞争对手前面知道的秘密》北京师范大学出版社2009年出版 ◇ISBN:9787303096954 ◇《企业营销再造》第一次从商业社会企业营销的角度,对市场,企业,营销三者的关系,进行了全面的梳理。第一次提出了有别于传统市场营销的,全新的企业营销的概念,把企业的精力和营销的视野,从漫无边际的市场,聚焦到企业自身的选择。并详细的阐述了企业营销再造的最佳实践——企业营销再造八步法的具体操作细节。本书是作者个人十八年企业营销经历的感悟,也是百年盛世咨询公司全体员工企业营销服务经验的结晶,更是百年盛世咨询公司上百家客户企业营销实战的精华凝聚。本书带给每位读者的,不仅仅是一个埋藏许久的秘密,也不仅仅是一些思考或者感悟,而是一套完整的企业未来营销的系统解决方案。企业营销再造的理念一针见血,企业营销再造的方法切实可行,与其说这是一本商业书籍,不如说是为每个企业规划的未来5年的企业营销模式。 经典课程: ◇《职业营销选手训练》 ◇《非职业营销人员的营销训练》 ◇《中国企业摆脱危机第一课:简单营销》 ◇《中国企业二次创业第一课:企业营销再造》 ◇《中国企业差异化营销第一课:做的更好不如做的不同》 ◇《中国企业顾问式营销第一课:做老师不如做医生》 ◇《中国企业服务营销第一课:客户满意不如超越期许》 ◇《中国企业创新营销第一课:标新立异不如把握规律》 ◇《企业商品战略第一课:从制造到流通的跨越》 ◇《企业顾客战略第一课:突破顾客价值》 ◇《企业人才战略第一课:组织的智慧》 ◇《企业经营管理第一课:简单经营管理的四大机制》 ◇《不动价格的业绩增长模式》 ◇《营销行动力八步法训练》 ◇《锁定企业商业模式:七个问题抓住利润》 ◇《产品营销兵法:商品差异组合必须解决的11个问题》 ◇《价格营销策略:跟客户算帐的7个方法》 ◇《渠道营销真谛:经销商的选控帮用》 ◇《促销也疯狂:让顾客动起来的九个步骤》 ◇《让品牌24小时为利润奔走不停的7个模式》 ◇《8小时学会提炼企业自己的营销模式》