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敲开营销的大门:营销根本没有技巧 (2009/12/21 10:30:36)
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  销售到营销,有一道门,对于所有的营销者,答案就是《圣经》里说的:你敲门,门为你开!门开了,你就会发现,营销是不需要技巧的,所有成功的营销都是最基本的常识的运用。这不是我的发明,是各个领域的营销成功者给出的唯一答案!这是所有营销成功者共同的发现!
    在我们的现实生活中,有两种人是不用成语和华丽的辞藻去说服别人的,也只有他们不用技巧去混淆现实,他们是老人和小孩,小孩不会用,他们还不知道成语的含义,老人不需要,因为他们有经验和感受,他们觉得用成语说话太累了!  
  营销就象社会结构一样,是有层次的!最典型的说法是:三流营销卖产品,二流营销卖服务,一流营销卖思想!这就是营销的现象描述,与任何一个社会的现象描述一样!很正确,正确到了完全没有用的程度!  
  曾经很长一段时间,我也陷入这个正确到极致的现象里,难以自拔!有一次对于我来讲,几乎习惯了的培训现场,一个很好学又十分负责任的女学员,带了她7岁的儿子来到了培训现场,那是一个聪明好学的孩子,当我讲完了营销的3个层次,中间休息的时候,小孩子跑到我面前,很认真的问:“赵老师,您也是做营销的,您现在是第几流?”我冲口而出:“赵老师是卖思想的,当然是第一流的!”小孩子高高兴兴的跑开了,我却连续几晚没有睡好!因为小孩子的问题刚好触动了我的发现,培训自然是给人思想的,但几年来一直困饶我的就是:如何把这些思想整合成一个产品!我相信这是困饶所有信息;IT;培训相关产业的一个难题,如何把虚拟的类似信息;思想;程序的东西,整合成一个产品!从成功学来讲,陈安之算是在卖他的产品了,但成功学的鼻祖卡耐基一直卖的就是思想!这是倒退还是进步呢?  
  最后我得出的结论就是:营销是有层次的,从技巧的角度,层次一定是有高低的。但事实是:层次就是层次,没有谁比谁高,面对需要产品的人,你就只能卖产品;面对需要服务的人,你就必须卖服务;面对需要思想的人,你的思想才卖的出去,营销就是坚定的做消费者认为对的事,营销根本没技巧!  
  这其实很简单,就象我们常说:你周围的朋友是什麽样的人,就决定了你自己是什麽样的人!对于营销就是:消费者的购买习惯决定了你的营销方式!没有什麽技巧可以让你高人一等,关键是你是否能够做出,让你面前的消费者认为正确的事!  
  营销虽然没有层次高低,但营销者其实是有境界的!最典型的描述就是:“看山是山,看水是水;看山不是山,看水不是水;看山还是山,看水还是水!”有这样一个关于石匠的故事:有一个人经过一个工地,有3个石匠正在工作,他问石匠:“你在干什麽?”第一个石匠说:“我正在做养家糊口的事!”第二个石匠说:“我正在做一个最棒的石匠!”第三个石匠说:“我正在盖一座教堂!”  
  从营销的角度,第一个石匠是看山是山,看水是水的境界,叫做花拳绣腿阶段,无论是营销员,营销经理,还是营销总监和总裁,处在这个阶段的还是大多数。无论身在什麽层次,处在这个境界,他们为了获取掌声追求所有皮毛的技巧,他们只能做一件永远也做不好的事——养家糊口!第二个石匠是看山不是山,看水不是水的境界,叫做内外兼修阶段,他们都是业绩优秀的销售者,他们有一技之长,他们崇尚最适合自己修炼的技巧,他们要修炼一种可以打败所有绝招的绝招,他想成为世界上最伟大的推销员,无论推销什麽,无论面对谁!第三个石匠是看山还是山,看水还是水的境界,叫做无招胜有招的境界。他们本身是没有绝招的,但面对不同的招式都能破解,他们是真正的营销者,技巧对于他们,已经成为多余的累赘!  
  如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:营销根本就没有任何技巧,所有成功的营销都是最基本的常识的运用。
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赵一沣简介
    简单营销创始人、 企业营销再造专家、 职业营销选手训练第一教练、 中国企业绿色学习门户CEO、 百年盛世营销管理咨询有限公司总裁. 专注领域: 咨询式内训;行动式咨询(战略;营销;人力资源);职业营销选手训练; 非职业营销人的营销训练;企业绿色学习方式导入; 企业战略咨询;企业营销再造;简单营销体系运营;企业简单经营管理模式;企业内部培训系统构建与运营;经销商赢利模式;企业定位战略;企业顾客战略;企业商品战略;企业经营战略;企业人才战略;企业品牌战略;差异化营销;顾问式营销;服务营销;创新营销. 代表著作: 《营销其实很简单——从销售到营销的跨越》北京师范大学出版社2007年出版 ◇ISBN:978-7-303-08460-9 ◇这是中国第一本关于营销启动的书籍!它不是阐述营销理论的,也不是讲解营销实战的。它是关于怎样去真正开始营销的。它的核心就是一个点——营销理论和营销实战结合的那个切入点!在这个点上,营销和销售的逻辑关系已经不重要,关键在于如何迈出第一步:不再沉迷销售,真正实现从销售到营销的跨越! 《企业营销再造——抢在竞争对手前面知道的秘密》北京师范大学出版社2009年出版 ◇ISBN:9787303096954 ◇《企业营销再造》第一次从商业社会企业营销的角度,对市场,企业,营销三者的关系,进行了全面的梳理。第一次提出了有别于传统市场营销的,全新的企业营销的概念,把企业的精力和营销的视野,从漫无边际的市场,聚焦到企业自身的选择。并详细的阐述了企业营销再造的最佳实践——企业营销再造八步法的具体操作细节。本书是作者个人十八年企业营销经历的感悟,也是百年盛世咨询公司全体员工企业营销服务经验的结晶,更是百年盛世咨询公司上百家客户企业营销实战的精华凝聚。本书带给每位读者的,不仅仅是一个埋藏许久的秘密,也不仅仅是一些思考或者感悟,而是一套完整的企业未来营销的系统解决方案。企业营销再造的理念一针见血,企业营销再造的方法切实可行,与其说这是一本商业书籍,不如说是为每个企业规划的未来5年的企业营销模式。 经典课程: ◇《职业营销选手训练》 ◇《非职业营销人员的营销训练》 ◇《中国企业摆脱危机第一课:简单营销》 ◇《中国企业二次创业第一课:企业营销再造》 ◇《中国企业差异化营销第一课:做的更好不如做的不同》 ◇《中国企业顾问式营销第一课:做老师不如做医生》 ◇《中国企业服务营销第一课:客户满意不如超越期许》 ◇《中国企业创新营销第一课:标新立异不如把握规律》 ◇《企业商品战略第一课:从制造到流通的跨越》 ◇《企业顾客战略第一课:突破顾客价值》 ◇《企业人才战略第一课:组织的智慧》 ◇《企业经营管理第一课:简单经营管理的四大机制》 ◇《不动价格的业绩增长模式》 ◇《营销行动力八步法训练》 ◇《锁定企业商业模式:七个问题抓住利润》 ◇《产品营销兵法:商品差异组合必须解决的11个问题》 ◇《价格营销策略:跟客户算帐的7个方法》 ◇《渠道营销真谛:经销商的选控帮用》 ◇《促销也疯狂:让顾客动起来的九个步骤》 ◇《让品牌24小时为利润奔走不停的7个模式》 ◇《8小时学会提炼企业自己的营销模式》