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厂商合作模式创新的7个基本点 (2010/1/27 10:35:18)
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  制造厂商与流通商家之间的多元化博弈,是中国市场营销最显著的特征之一,同时也是中国商业基础薄弱最集中的体现,实事求是的讲,多年来,厂家和商家仅仅是把合作放在书面和口头上,实际操作中一直操纵的是相互博弈。
    厂家在博弈中,要的是控制;商家在博弈,要的是支持;所以我们看到的现实就是:厂家时时担心失去控制,商家经常抱怨支持不足,于是创建忠诚客户和共同营造品牌,都成了冠冕堂皇的说辞,短视和自私的相互利用,成为实现控制和支持的唯一手段。  
  确确实实是必须用合作替代博弈的时候了,如果说厂商合作还有创新的空间,这就是所有创新的根本。别再沉迷于相互利用的博弈,真正开始去合作。合作的模式有千千万万,但所有模式都不过是理念和方法的组合。在所有厂商合作的理念和方法中,百年盛世营销管理咨询总结的7个厂商合作基本点,希望可以给大家一些启发。  
  第一个基本点:终端共享  
  终端是厂商合作的第一个基本点,从商品到货币是这个世界上最惊人的一跳,这一跳就是在终端完成的。但在互相利用为主旋律的厂商博弈当中,双方都只想把终端变成自己的,而不愿意与合作方共享。真正实现终端共享,是厂商合作创新的根本问题。而且,只有实现了终端共享,真正的合作创新才能展开,目前我们面对的现实是,在目前的合作现状中,很多行业连最简单的,奖励政策实施到零售环节,都根本做不到。  
  第二个基本点:深层合作  
  简单的靠买货收钱,来维持简单的合作,也是目前厂商合作的一大弊端。简单讲就是合作模式过于简单,造成的结果就是合作松散和肤浅,根本经不起市场的波动和竞争对手的诱惑。不能总去幻想简单的模式可以带来无穷的潜力了,商业合作的根本,就是利润的合理和有序分配,不走相互的参股和融资这一步,合作总会停留在表层。  
  第三个基本点:变革模式  
  厂商合作的最直接表现形式,是合作双方的市场运做具体方法。市场营销运做永恒的主题,就是:新,奇,特。对于快速消费品市场营销更是如此。但目前我们的所谓新,奇,特,还大多停留在产品和包装上,市场运做才是新,奇,特,最应该发挥的阵地,市场运做方式,是厂家和商家必须变革的,具体讲就是:最低要求是每年都必须进行变革。
  第四个基本点:文化认同  
  文化是一个组织中最重要的软件,对厂家和商家的合作,尤为重要。文化的认同与短期利益比较起来,显得很不实在。但从长期合作的角度,是双方兼容的最重要部分。文化认同有很多的实现方式,其中最重要的就是交流,简单的讲,你不能从文化认同的角度,去与你的合作伙伴密切交流,就会在合作中留给竞争对手无限的空间。  
  第五个基本点:团队训练  
  人才是选拔出来的,但团队一定是训练出来的。为什麽很多厂商的合作,厂家或者商家换了一个人,结果就变的天地之别,严重的连合作关系都无法维系。原因就是合作双方,没有把市场操作的队伍,当成一个团队来训练。你有你的团队,我有我的团队,运做的结果就是1+1小于1;创新的根本就是:如何把在市场上,做同样工作的,合作双方的人员当作一个团队训练。  
  第六个基本点:向度定位  
  目前厂商合作的现状是,大家都有自己的方向,南辕北辙;大家各有各的尺度,深浅不一;最后的结果就是东拉西扯加上深一脚浅一脚,根本在市场上没有定位。厂家就是要求:上量,上量,每年都必须上量。商家就只能大叫:支持太小,太小,越来越小。先明确产品和品牌的统一市场定位,再共同确定销售的方向和尺度,才是真正合作的开始。  
  第七个基本点:品牌口碑  
  到底什麽才是品牌,品牌是怎样建设和推广的。在教科书和策划文案上,写得清楚明白。但实际厂商合作中,这个领域一直很含糊。简单的讲,制造商创造品牌,流通商推广品牌,消费者拥有品牌。最终需要的是消费者的口碑,不能创造消费者价值的产品,不会成为畅销的商品,不能赢得消费者口碑的商标,永远不会成为品牌,其他的诸如广告和活动,不过是一个手段。厂商合作如何用一个双方都视如己出的品牌,去在获取消费者口碑上下功夫,是合作品牌创新的基点。  
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赵一沣简介
    简单营销创始人、 企业营销再造专家、 职业营销选手训练第一教练、 中国企业绿色学习门户CEO、 百年盛世营销管理咨询有限公司总裁. 专注领域: 咨询式内训;行动式咨询(战略;营销;人力资源);职业营销选手训练; 非职业营销人的营销训练;企业绿色学习方式导入; 企业战略咨询;企业营销再造;简单营销体系运营;企业简单经营管理模式;企业内部培训系统构建与运营;经销商赢利模式;企业定位战略;企业顾客战略;企业商品战略;企业经营战略;企业人才战略;企业品牌战略;差异化营销;顾问式营销;服务营销;创新营销. 代表著作: 《营销其实很简单——从销售到营销的跨越》北京师范大学出版社2007年出版 ◇ISBN:978-7-303-08460-9 ◇这是中国第一本关于营销启动的书籍!它不是阐述营销理论的,也不是讲解营销实战的。它是关于怎样去真正开始营销的。它的核心就是一个点——营销理论和营销实战结合的那个切入点!在这个点上,营销和销售的逻辑关系已经不重要,关键在于如何迈出第一步:不再沉迷销售,真正实现从销售到营销的跨越! 《企业营销再造——抢在竞争对手前面知道的秘密》北京师范大学出版社2009年出版 ◇ISBN:9787303096954 ◇《企业营销再造》第一次从商业社会企业营销的角度,对市场,企业,营销三者的关系,进行了全面的梳理。第一次提出了有别于传统市场营销的,全新的企业营销的概念,把企业的精力和营销的视野,从漫无边际的市场,聚焦到企业自身的选择。并详细的阐述了企业营销再造的最佳实践——企业营销再造八步法的具体操作细节。本书是作者个人十八年企业营销经历的感悟,也是百年盛世咨询公司全体员工企业营销服务经验的结晶,更是百年盛世咨询公司上百家客户企业营销实战的精华凝聚。本书带给每位读者的,不仅仅是一个埋藏许久的秘密,也不仅仅是一些思考或者感悟,而是一套完整的企业未来营销的系统解决方案。企业营销再造的理念一针见血,企业营销再造的方法切实可行,与其说这是一本商业书籍,不如说是为每个企业规划的未来5年的企业营销模式。 经典课程: ◇《职业营销选手训练》 ◇《非职业营销人员的营销训练》 ◇《中国企业摆脱危机第一课:简单营销》 ◇《中国企业二次创业第一课:企业营销再造》 ◇《中国企业差异化营销第一课:做的更好不如做的不同》 ◇《中国企业顾问式营销第一课:做老师不如做医生》 ◇《中国企业服务营销第一课:客户满意不如超越期许》 ◇《中国企业创新营销第一课:标新立异不如把握规律》 ◇《企业商品战略第一课:从制造到流通的跨越》 ◇《企业顾客战略第一课:突破顾客价值》 ◇《企业人才战略第一课:组织的智慧》 ◇《企业经营管理第一课:简单经营管理的四大机制》 ◇《不动价格的业绩增长模式》 ◇《营销行动力八步法训练》 ◇《锁定企业商业模式:七个问题抓住利润》 ◇《产品营销兵法:商品差异组合必须解决的11个问题》 ◇《价格营销策略:跟客户算帐的7个方法》 ◇《渠道营销真谛:经销商的选控帮用》 ◇《促销也疯狂:让顾客动起来的九个步骤》 ◇《让品牌24小时为利润奔走不停的7个模式》 ◇《8小时学会提炼企业自己的营销模式》