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企业顾客战略:界定目标顾客 (2010/6/25 9:54:31)
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  百年盛世咨询的主张:商业社会,制造企业生产的产品与流通企业销售的商品之间,是必然存在一个差价的。没有这个差价的存在,企业无法生存,营销不可能存在!这个关键的差价,实际上永远是由顾客支付的。顾客为什么愿意支付这个差价呢?唯一的原因,是顾客获得了价值。从企业营销再造的角度,企业营销不能突破顾客价值,就一事无成!  
  《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:现在绝大多数企业仍然认为,企业能把商品卖给谁,谁来买企业的商品,谁就是企业的顾客.所以这些企业在营销上,一直坚持做三件事:第一做渠道,要让顾客能买得到自己的商品;第二做品牌,让顾客愿意买自己的商品;第三做服务,让每个营销人员都奉行唯一的原则:“顾客就是上帝,顾客永远是对的”“如果你发现顾客有错误,请参照第一条执行”。  
  不论对错与好坏,我们从百年盛世的营销逻辑出发,来分析一下这个问题:首先是被尊为上帝的顾客,将得到上帝一样的待遇,顾客要象上帝一样,倾听你喋喋不休的祷告,接受你自己安慰自己的忏悔,忍受你不切实际的愿望!顾客是上帝的背面是说:顾客不是人;因为上帝不是人是神!《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:这种理论也能被捧为经典,不能不说是一个奇迹!因为没有任何一个奉行这个信条的人反思过,我们自己也是一个顾客。  
  百年盛世营销管理咨询有限公司和北京师范大学出版社,2009年联手推出《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》,就是要提醒所有企业:在商业社会,每个人都无法逃避的身份,就是顾客!卖米的人,要去买菜;卖菜的人,要去买油;卖油的人,要去买盐,卖盐的人,要去买肉;买车的人都要去加油,但卖油的人也要自己去买车;商业社会越发达,人们做顾客的机会就越多。商业社会,其实就是一个人人都卖商品,人人又都买商品的社会。每个人都有着营销者和顾客的双重身份!只不过,大多数营销者在讨论顾客价值这个命题的时候,都把自己作为顾客的体验抛在了脑后。  
  在百年盛世咨询的营销词典里,整个商业社会其实都是结果导向的!营销者把自己作为顾客的体验,抛在了脑后的结果是什麽呢?结果就是为了营销而营销。为了营销而营销的结果是什麽呢?结果就是所有销售人员相信顾客就是上帝;销售人员把顾客当成上帝的结果是什麽呢?结果就是所有销售人员都在顾客面前变得不知所措,你让他们天天去接触客户,每一次接触都是让他们去见上帝,这确实怪不得他们,无论你如何训练,根本就没有人愿意去见上帝!上帝虽然是无处不在的,但去见他们的人根本就没有一个人回来!  
  顾客的理论之所以复杂,唯一的原因就是戴了各种各样的眼镜去看顾客,解决的办法简单到可笑的程度——摘掉眼镜!当你摘掉眼镜直面顾客的时候,你就会发现,原来事实如此简单。突破所有关于顾客的理论,顾客就是一个普通人。顾客不是神圣万能的上帝,也不是生你养你的父母,顾客不是友谊地久天长的朋友,更不是朝三暮四的情人,顾客只是一个与你,与我一样的普通人,有经验也有困惑,有正确也有错误,有理智也有感情,有嗜好也有取舍。《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:顾客其实很容易理解,也很容易接触,关键在于你的心态,只要你把顾客当作普通人,你的营销就会挥洒自如,这道理很简单,你如何待人你就如何接物!  
  这个世界上有最漂亮的女孩子吗?放心,如果你说有,百年盛世咨询也不会说你错了!因为那是你的评价。你说小丽是全世界最漂亮的女孩子也好,你说mary是全世界最漂亮的女孩子也行,都只是你的评价,既不是百年盛世咨询的评价,也不可能代替其他人的评价。我们都必须承认的事实是:亚洲人认为最漂亮的女孩子,欧洲人确实觉得一般,但在非洲人眼里,基本上就成了难看的丑女!就算我们假设,这个世界上有最漂亮的女孩子,其实也不可能所有男孩子都喜欢她的。百年盛世营销管理咨询有限公司和北京师范大学出版社,2009年联手推出《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》,就是要提醒所有企业:世界上根本没有任何一种商品可以卖给全人类,所以也根本没有一个企业可以把全人类都变成自己的顾客。
  你见过这个世界上最漂亮的女孩子吗?如果你说没有,百年盛世咨询告诉你,早晚都会见到的!因为所有的女孩子,都想被自己喜欢的人,认为是全世界最漂亮的女孩子,尽管他们非常清楚自己根本不是。这就是商业社会的顾客心理,他们从来不会把自己当成上帝,他们只是想:消费你的商品的时候,他们可以获得最优惠的价格和最顶级的服务。《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:就象所有顾客在消费的时候必须选择商品一样,所有企业的营销,都必须界定自己的目标客户。  
  所有的企业,都有自己的目标,不管是3-5年的,还是今年的。不过可惜的是,这些目标里面,我们基本上看不到目标顾客的界定,少数有了目标顾客界定的企业,基本上也都无法坚持。就象每个女孩子,必须找到一个,认为她是这个世界上最漂亮的男孩子,才会找到幸福一样,每个企业,只有界定了自己的目标顾客,才算真正找到了企业的价值。在百年盛世的营销逻辑里,所有企业都不用虚伪的清高,所有企业突破顾客价值的目的都只有一个,实现企业的价值。  
  “界定目标客户就象选老婆,选的准,永远比做的好更重要!选的准,贫富顺逆,都会有不离不弃的支持;选不好,你对她再好,她该跟别人跑还是会跟别人跑!” ——《从销售到营销的跨越》
  商业社会,从企业营销再造的角度,企业顾客战略并不是把顾客当成普通人这麽简单.更重要的是,所有企业在营销过程中都必须清楚,不但顾客很普通,企业本身也很普通,就算企业是500强,就算品牌屹立了100年,企业从顾客价值的角度,仍然是那麽普通,每个企业本质上,只能给一部分特定的人群提供价值,只有这些人,才是你的顾客。在顾客价值的领域,所有企业的顾客,都只能是特定的目标顾客。《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:只有界定了目标顾客,企业顾客战略才能获得突破顾客价值的第一个机会。  
  百年盛世咨询的忠告:商业社会每天都有企业能够突破顾客价值,唯一的悬念是,发生在哪个企业身上!要突破顾客价值这个天赐良机,你必须明白,全世界最棒的企业,也只能给一部分特定的人群提供价值,只有这些人,才是你的目标顾客。突破顾客价值,就是发现企业商品卖点与目标顾客买点之间的价值交叉点,并从这个价值交叉点出发,快速突破顾客心智,将企业营销的行动,转化为顾客的普通购买行为!企业营销再造的角度,突破顾客价值与商业社会所有的机会一样,你把握住了,它就是一个天赐的良机,你错过了,它根本一文不值!
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赵一沣简介
    简单营销创始人、 企业营销再造专家、 职业营销选手训练第一教练、 中国企业绿色学习门户CEO、 百年盛世营销管理咨询有限公司总裁. 专注领域: 咨询式内训;行动式咨询(战略;营销;人力资源);职业营销选手训练; 非职业营销人的营销训练;企业绿色学习方式导入; 企业战略咨询;企业营销再造;简单营销体系运营;企业简单经营管理模式;企业内部培训系统构建与运营;经销商赢利模式;企业定位战略;企业顾客战略;企业商品战略;企业经营战略;企业人才战略;企业品牌战略;差异化营销;顾问式营销;服务营销;创新营销. 代表著作: 《营销其实很简单——从销售到营销的跨越》北京师范大学出版社2007年出版 ◇ISBN:978-7-303-08460-9 ◇这是中国第一本关于营销启动的书籍!它不是阐述营销理论的,也不是讲解营销实战的。它是关于怎样去真正开始营销的。它的核心就是一个点——营销理论和营销实战结合的那个切入点!在这个点上,营销和销售的逻辑关系已经不重要,关键在于如何迈出第一步:不再沉迷销售,真正实现从销售到营销的跨越! 《企业营销再造——抢在竞争对手前面知道的秘密》北京师范大学出版社2009年出版 ◇ISBN:9787303096954 ◇《企业营销再造》第一次从商业社会企业营销的角度,对市场,企业,营销三者的关系,进行了全面的梳理。第一次提出了有别于传统市场营销的,全新的企业营销的概念,把企业的精力和营销的视野,从漫无边际的市场,聚焦到企业自身的选择。并详细的阐述了企业营销再造的最佳实践——企业营销再造八步法的具体操作细节。本书是作者个人十八年企业营销经历的感悟,也是百年盛世咨询公司全体员工企业营销服务经验的结晶,更是百年盛世咨询公司上百家客户企业营销实战的精华凝聚。本书带给每位读者的,不仅仅是一个埋藏许久的秘密,也不仅仅是一些思考或者感悟,而是一套完整的企业未来营销的系统解决方案。企业营销再造的理念一针见血,企业营销再造的方法切实可行,与其说这是一本商业书籍,不如说是为每个企业规划的未来5年的企业营销模式。 经典课程: ◇《职业营销选手训练》 ◇《非职业营销人员的营销训练》 ◇《中国企业摆脱危机第一课:简单营销》 ◇《中国企业二次创业第一课:企业营销再造》 ◇《中国企业差异化营销第一课:做的更好不如做的不同》 ◇《中国企业顾问式营销第一课:做老师不如做医生》 ◇《中国企业服务营销第一课:客户满意不如超越期许》 ◇《中国企业创新营销第一课:标新立异不如把握规律》 ◇《企业商品战略第一课:从制造到流通的跨越》 ◇《企业顾客战略第一课:突破顾客价值》 ◇《企业人才战略第一课:组织的智慧》 ◇《企业经营管理第一课:简单经营管理的四大机制》 ◇《不动价格的业绩增长模式》 ◇《营销行动力八步法训练》 ◇《锁定企业商业模式:七个问题抓住利润》 ◇《产品营销兵法:商品差异组合必须解决的11个问题》 ◇《价格营销策略:跟客户算帐的7个方法》 ◇《渠道营销真谛:经销商的选控帮用》 ◇《促销也疯狂:让顾客动起来的九个步骤》 ◇《让品牌24小时为利润奔走不停的7个模式》 ◇《8小时学会提炼企业自己的营销模式》