营销缺失的一环 （2009/10/9 10:15:01）
消费者不是可以占领的阵地，打败竞争对手不等于赢得利益，但这并不是说，消费者导向和竞争者导向是一种错误的导向，路标是正确的，但关键是到底在指引谁的方向！如果指引营销的方向就是向导，如果指引销售的方向，就只能成为断章取义的误导。你知道为什么总感觉自己是在最糟糕的状态下营销吗？这是试图在一个沉迷销售的企业中做营销的必然结果。
无论营销有多麽复杂，说到底也无非就是决策和执行两个层面。大多数时候，我们都是从技术层面研究营销，但营销这个人类的群体活动，最基本的特性就是必须人性化；所以，我们本应该从人本层面来解析营销。其实以人为本的营销决策和执行，遵循着同一个路径，只不过顺序不同。
营销的决策过程，就好象吃橘子。吃橘子首先就是剥皮，消费者就是橘子皮，我们首先是通过观察橘子皮，来判断一个橘子是否成熟和新鲜，这叫消费者调查。接着我们把一个橘子拿在手里，这叫市场定位，然后我们撕裂剥开橘子皮，这叫市场细分。接下来就是吃橘子肉，橘子肉就是竞争者，橘子肉有很多瓣，于是我们把这些竞争对手一个一个掰开，这叫竞争分析；吃掉橘子肉，就是阶段性竞争胜利。最后发现嘴里还剩一个橘子核，也叫橘子种子，橘子核就是营销者，我们把他吐掉。
营销的执行过程，就象种橘子树。首先就是培育种子，然后就是料理树木，最后收获果实。培育种子就是培育营销者，忙碌的浇水，施肥，驱虫就好比竞争，收获果实，就是在消费者市场获利。吃橘子是从果实到种子；种橘子树是从种子到果实；只是中间的竞争过程不同。营销的决策是从消费者到营销者；营销的执行，是从营销者到消费者。这个以人为本的同一路径，就是营销三环：
营销三环图：
营销的决策过程，是按照营销三环由外及内进行的。调查消费者者——分析竞争者——确定营销者行动计划。营销决策的过程，是一个思考；分析和选择的过程，目标只有一个：是通过决策的过程找营销的差距。
营销的执行过程，是按照营销三环由内至外进行的。培育营销者——应对竞争者——影响消费者。营销的执行过程，是一个行动的过程，目标也只有一个：是通过行动的过程实现营销的差异。
营销目前的状况是，大多数企业的营销决策的过程中，找不到真正的差距，主要竞争对手的战略，与你自己的战略比较一下，你就会发现大家的选择出奇的相似。更多企业的营销执行过程，根本建立不了差异，这就是营销同质化的根源。那些沉迷于销售的企业则不同，他们通常在营销决策过程中找到了差异，一直强调自己是多麽的特殊，任何成功的经验似乎都没有参考价值；他们反而在营销执行的过程中发现了差距，诸如工资太低，投入太少等牢骚不断。
这其实不仅仅是顺序的错误，关键是在消费者，竞争者，营销者构成的营销三环中，一直忽视了营销者的存在。营销的决策中管理者代替营销者行使发言权；营销的执行中销售者戴着营销者的帽子大刀阔斧；现在的营销，不是删除营销者，只在消费者和营销者之间做文章；就是把销售者摆在营销者的位置，任其在不顾利润的前提下，把规模扩大的有声有色。营销者无可奈何的，成为了营销三环中缺失的一环。
作者：赵一沣，简单营销创始人，企业营销再造专家，畅销书《营销其实很简单-从销售到营销的跨越》，畅销书《企业营销再造-抢在竞争对手前面知道的秘密》作者，中国企业绿色学习门户CEO，百年盛世营销管理咨询有限公司总裁。
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百年盛世-企业营销再造专家
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百年盛世-职业营销选手训练第一品牌
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赵一沣简介
简单营销创始人、
企业营销再造专家、
职业营销选手训练第一教练、
中国企业绿色学习门户CEO、
百年盛世营销管理咨询有限公司总裁.
专注领域：
咨询式内训;行动式咨询（战略；营销；人力资源）；职业营销选手训练; 非职业营销人的营销训练;企业绿色学习方式导入; 企业战略咨询；企业营销再造；简单营销体系运营；企业简单经营管理模式；企业内部培训系统构建与运营;经销商赢利模式;企业定位战略;企业顾客战略;企业商品战略;企业经营战略;企业人才战略;企业品牌战略;差异化营销;顾问式营销;服务营销;创新营销.
代表著作：
《营销其实很简单——从销售到营销的跨越》北京师范大学出版社2007年出版
◇ISBN：978-7-303-08460-9
◇这是中国第一本关于营销启动的书籍！它不是阐述营销理论的，也不是讲解营销实战的。它是关于怎样去真正开始营销的。它的核心就是一个点——营销理论和营销实战结合的那个切入点！在这个点上，营销和销售的逻辑关系已经不重要，关键在于如何迈出第一步：不再沉迷销售，真正实现从销售到营销的跨越！
《企业营销再造——抢在竞争对手前面知道的秘密》北京师范大学出版社2009年出版
◇ISBN：9787303096954
◇《企业营销再造》第一次从商业社会企业营销的角度，对市场，企业，营销三者的关系，进行了全面的梳理。第一次提出了有别于传统市场营销的，全新的企业营销的概念，把企业的精力和营销的视野，从漫无边际的市场，聚焦到企业自身的选择。并详细的阐述了企业营销再造的最佳实践——企业营销再造八步法的具体操作细节。本书是作者个人十八年企业营销经历的感悟，也是百年盛世咨询公司全体员工企业营销服务经验的结晶，更是百年盛世咨询公司上百家客户企业营销实战的精华凝聚。本书带给每位读者的，不仅仅是一个埋藏许久的秘密，也不仅仅是一些思考或者感悟，而是一套完整的企业未来营销的系统解决方案。企业营销再造的理念一针见血，企业营销再造的方法切实可行，与其说这是一本商业书籍，不如说是为每个企业规划的未来5年的企业营销模式。
经典课程：
◇《职业营销选手训练》
◇《非职业营销人员的营销训练》
◇《中国企业摆脱危机第一课:简单营销》
◇《中国企业二次创业第一课:企业营销再造》
◇《中国企业差异化营销第一课:做的更好不如做的不同》
◇《中国企业顾问式营销第一课:做老师不如做医生》
◇《中国企业服务营销第一课:客户满意不如超越期许》
◇《中国企业创新营销第一课:标新立异不如把握规律》
◇《企业商品战略第一课:从制造到流通的跨越》
◇《企业顾客战略第一课:突破顾客价值》
◇《企业人才战略第一课:组织的智慧》
◇《企业经营管理第一课:简单经营管理的四大机制》
◇《不动价格的业绩增长模式》
◇《营销行动力八步法训练》
◇《锁定企业商业模式:七个问题抓住利润》
◇《产品营销兵法:商品差异组合必须解决的11个问题》
◇《价格营销策略:跟客户算帐的7个方法》
◇《渠道营销真谛:经销商的选控帮用》
◇《促销也疯狂:让顾客动起来的九个步骤》
◇《让品牌24小时为利润奔走不停的7个模式》
◇《8小时学会提炼企业自己的营销模式》
